随着金融机构间合作的不断发展，银保产品因为其创立高的特点成为各大银行和保险公司推崇的金融产品。但是大部分的银行的理财经理在银保产品的销售方面还存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用销售理财产品的方式销售银保，部分人的银保销售对象仍是自己的家人和朋友。此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，并分享本人的多单成功银保案例经验。

一、 银行保险的特点

1. 银行保险的运作模式

Ø 银行和保险公司的合作模式

Ø 银行营销银保产品的方式和手段                                                                                                                               

2. 银保产品与保险公司直销的区别

Ø 保险公司直销渠道的优势和弱势

Ø 银保销售的优势及局限

Ø 银保产品对于银行和银行理财经理的好处

二、 客户为何要购买保险 - 保险的意义

1. 资产配置的重要组成部分

Ø “船型”资产配置

Ø 救生圈的作用

2. 弥补生命周期与财富周期的错位

Ø 人生曲线图

Ø 收入与支出的不同步

3. 实现不同时期责任的工具

Ø 家庭支柱

Ø 养老质量

Ø 事业及财富传承 –高净值客户传承现状

Ø 资产保全，避债避税

三、 不同保险类型的功能解析

1. 寿险

2. 重疾险

3. 养老险

4. 两全险

5. 万能险

6. 投连险

7. 高端医疗险

四、 不同类型银保产品的销售技巧

1. 投资类银保产品 –投资型资产配置

Ø 万能险

Ø 投连险

2. 消费型银保产品的销售技巧

Ø 保险可以当做理财产品卖吗？

Ø 从“挖掘需求”到“创造需求”如何实现？

Ø 卖保险到底在“卖什么”？

五、 成功案例技巧解析

1. 小单多次成交法 – 获利了结

（同一个客人卖了六单）

2. 大单成交法

（同一个销售两单期缴养老险 -250万缴20年，以及一单两全险 - 期缴100万10年）

实景演练及点评反馈