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赵奕楠

私人银行管理和营销能力提升

赵奕楠 / 金融销售技巧培训讲师

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课程大纲

一、 私人银行的发展史及中国私人银行业现状(2课时)

1. 私人银行业发展史

Ø 海外私行发展轨迹

Ø 私人银行所服务的家族及提供的金融服务介绍                                                                                                                                    

2. 中国私人银行业的发展现状

Ø 中国私行业近年来的发展情况

Ø 中国私行业的几种模式

Ø 中国私行业所提供的产品和服务体系

3.现在中国金融开放程度下私人银行在各大银行的设置特点

二、 高净值客户及私人银行客户需求剖析(2-3课时)

1. 客户分层

Ø 市场客户分层:活动

Ø 私行客户分层及分类

Ø 分层产生的历史背景

2. 私行级客户的需求分析

Ø 高端客户的财富规划需求

Ø 高净值客户财富目标的改变和实际需求

Ø 案例举例

3.私行客户获客及需求挖掘

Ø 私行客户与财富客户的不同获客途径

Ø 私行客户需求挖掘技巧简析

Ø “个性化”服务的特点

三、 私人银行中心运营(2-3课时)

1. 目标任务管理

2. 如何制定计划和计划追踪

Ø 什么是计划?

Ø 什么样的计划有效?(考核的要求与客户的特点相结合)

Ø 如何帮助客户经理如何根据自己的潜在客户池制定客户跟踪计划

Ø 计划在执行中要注意及时反馈与调整

3. 不同类型高净值客户的跟踪周期

四、 私行客户需求解决方案(1-2课时)

1. 财富管理解决方案

Ø 财富管理资产配置

Ø 升级版理财产品

2. 企业发展及上市解决方案

Ø VC,PE

Ø 定向增发,股权融资

Ø 大额授信

3. 家族财产保障及传承解决方案

Ø 海外信托

Ø 税务架构搭建

五、 现场演练(2-3课时)

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