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高海友

招投标实施和技巧

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程背景

物流企业的大客户,尤其是世界500强之类的优势客户,针对物流公司的选择往往是通过招标的形式进行。 在招投标过程中,企业实力只是影响其中的一个要素,良好的投标技巧运作,合适的商务运作,能很好帮助我们反败为胜,取得投标成功。 如何有效的参与到招投标的环节,在招投标过程中让我们占有优势地位,取得投标胜利是本节课程的核心内容。

课程目标

认识招投标的基本情况 了解招投标的法律规定 掌握招投标的五种形式 掌握招投标的核心技巧 掌握招投标反败为胜的技巧

课程大纲

**部分:规定和流程

一、法律法规说明

u 《招标投标法》

u 《政府采购法》

u 《中华人民共和国招标投标法》

u 《中华人民共和国政府采购法》

 二、常用名词解释

u 投标保证金

u 中标服务费

u 履约保证金

u 资格审查

u 流标

三、招标采购的五种形式

u 公开招标 

u 邀请招标 

u 竞争性谈判 

u 单一来源采购 

u 询价 

四、文件编制规范

u 招标公告

1) 招标人的名称和地址;

2) 招标项目的内容、规模、资金来源;

3) 招标项目的实施地点和工期;

4) 获取招标文件及开标的地点和时间;

5) 对招标文件应收取的费用;

6) 对投标人的资质等级的要求。

u 招标文件

1) 投标邀请书;

2) 投标人须知;

3) 合同主要条款;

4) 投标文件格式;

5) 对项目的说明和具体要求;

6) 评分标准和评分办法;

7) 招标人在招标文件中规定实质性要求和条件,一般用醒目的方式标明。

u 投标文件

1) 投标文件应对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。

2) 投标函、授权委托书、资格声明函、法人或授权代表身份证复印件、投标保证金交付证明等,根据招标文件中的模式要求制作;

3) 投标报价;招标书中一般会提供固定格式版本的报价表供投标人填写。

4) 项目物流解决方案; 该部分内容涉及相关的项目物流操作方式、操作要求,需要物流供应商的系统支持、网点覆盖、信息系统、KPI考核指标、客户查询等。

5) 商务和技术偏差表或投标产品技术参数说明;

6) 公司介绍及实力证明文件

u 资格预审

五、废标


第二部分:投标的策略和技巧

一、 中国式招标特点

1) 招标的相对合理性

2) 不要被表面的形式迷惑

3) 中国式招标

4) 应对方案

二、 信息战

1) 信息来源

2) 信息分析

三、 决策链的把握

四、 影响链的把握

五、 竞争对手的分析

六、 投标高手的核心工作把控

1) 形象工程的把控

2) 商务工程的质量

3) 信息工程的到位

4) 竞品分析的准确

5) 对策的有效

七、 反败为胜的一些技巧

1) 如何让信息永保畅通

2) 如何利用对手也会犯错误

3) 关键时刻要冲上


备注:终课件会因学员情况而做进一步调整。

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