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刘云

项目客户开发与投标管理技能提升

刘云 / 国内知名市场营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户项目商务谈判?如何维护我们的项目客户项目商务谈判?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

课程目标

1.按照专业销售的标准来思考和行事,了解项目客户项目商务谈判销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高项目客户项目商务谈判访谈的能力,准确确定项目客户项目商务谈判访谈和销售对象。 2.学会运用沟通技巧接近项目客户项目商务谈判、赢得项目客户项目商务谈判的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集项目客户项目商务谈判购买信息。 4、学会挖掘项目客户项目商务谈判的真实需求,提出有竞争力项目客户项目商务谈判营销解决方案。

课程大纲

**部分、项目客户商务谈判实战营销“七步技能工作法”

**步:怎样寻找客户—客户项目信息开发12种策略

1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户项目商务谈判转介绍   5、关系网络

6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动

11、同行介绍   12、电话接听


第二步:怎样了解客户类型----项目客户类型分析

按性格类型划分

(1) 理智稳健型   (2) 感性冲动型   (3) 优柔寡断型

(4) 借故拖延型   (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型

(7) 畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型   (9) 盛气凌人型 


第三步:了解客户项目购买需求与谈判心理活动

(一)、公司客户项目商务谈判需求全面分析

1、如何全面掌握客户项目商务谈判的信息?

2、如何挖掘客户项目商务谈判真实需求和隐藏需求?

3、如何探听客户项目商务谈判的采购预算?

4、如何了解客户项目商务谈判的决策情况?

5、如何判断客户项目商务谈判的市场认知?

6、如何让客户项目商务谈判需求快速升温?


(二)、公司客户项目商务谈判心理活动分析

1、客户项目商务谈判心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析


第四步:客户项目商务谈判接待技能训练 

(一)、上门接待阶段

1、“客户项目商务谈判到,欢迎光临”

2、**次引导入座

3、业务寒暄

(二)、参观工厂、展示区介绍技巧



第五步:建立客户项目商务谈判信任感

1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧

赢得客户项目商务谈判信任的**步—客户项目商务谈判拜访 

一、初次拜访的程序 

二、初次拜访应注意的事项: 

三、再次拜访的程序: 

四、如何应付消极反应者 

五. 要善于聆听客户项目商务谈判说话 

1、多听少说的好处 

2、多说少听的危害: 

3、如何善于聆听 


第六步:客户项目商务谈判营销秘诀---客户项目商务谈判的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索 

2、什么是SPIN提问方式 

3、封闭式提问和开放式提问 

4、如何起用SPIN提问 

5、SPIN提问方式的注意点 


第七步:项目商务谈判之道-客户项目商务谈判开发技能提升 

1:客户项目商务谈判项目商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2:项目商务谈判失败客户项目商务谈判开发的六大原因:

3:项目商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的**印象

4:项目商务谈判拜访客户项目商务谈判前的准备工作

5:项目商务谈判准备和客户项目商务谈判沟通内容准备---6W2H 

6:项目商务谈判客户项目商务谈判、项目、竞争资料调查内容 

7:目标项目客户项目商务谈判的项目商务谈判开发拓展之动作

8:项目商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9:学习项目商务谈判拜访计划方法

10:如何具体推荐产品 

11;使客户项目商务谈判购买特性和产品特性相一致 

12:处理好内部销售问题 

13:FAB方法的运用 

14:项目客户项目商务谈判销售应该注意的七个事项 

Ø 不应把推销变成争论或战斗 

Ø 保持洽谈的友好气氛 

Ø 讲求诚信,说到做到 

Ø 控制洽谈方向 

Ø 选择合适时机 

Ø 要善于听买主说话 

Ø 注重选择推荐商品的地点和环境 

15:开发项目客户的十个步骤

Ø 潜在客户项目商务谈判的选择,拜访目的,前期的准备工作;

Ø 信息收集客户项目商务谈判的初步接触及所需要关注的事项;

Ø 意向确认
客户项目商务谈判的评估;-

Ø 客户项目商务谈判能力的评估
客户项目商务谈判的谈判;

Ø 谈判技巧
投标和合同签约;
风险的控制;


第二部分:项目精准营销技能提升

1:精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升

案例:精准经营能力经典案例的市场细分案例解读

2:精准经营能力市场细分变量的运用方法

3:精准经营能力目标市场的选择、市场定位:市场定位分析

学习行动演练:知名案例讲解和分析启发(学以致用)


第三部分:学习项目商务谈判之道-如何解除项目谈判异议

一、客户项目商务谈判异议的种类

1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺

三、处理异议的四大原则?

四、如何解除客户项目商务谈判抗拒点和异议谈判6大步骤 

五、客户项目商务谈判异议的五大处理技巧


第四部分:项目谈判之道----客户项目双赢的价格谈判

**单元:客户项目商务谈判价格谈判阶段(杀、守、议、放价)

一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价

第二单元:项目商务谈判沟通技巧、项目商务谈判的六大技巧、项目商务谈判方法

第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户项目商务谈判建立公司认同认知的6种方法

第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;


第五部分:项目商务谈判人心工程----项目服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------项目客户项目商务谈判优质服务的重要性 

2、不同项目客户项目商务谈判的四种服务类型 

3、如何处理不同项目客户项目商务谈判的抱怨和投诉 

4.项目客户项目商务谈判服务管理的十一个系统方法

5.快速建立项目客户项目商务谈判关系的七个方法

6.维护老客户项目商务谈判关系的三大要素

7.四种不同性格大客户项目商务谈判关系中应该怎样应对?

8.关键老大客户项目商务谈判人员的关系处理、灵活处理客户项目商务谈判关键人员的需求,

9.五种方法提升大客户项目商务谈判满意度、忠诚度、期望值。

10.处理项目客户项目商务谈判不满的四个原则


第六部分:项目招投标管理技能提升
1.投标人角度的投标
中标的基础和条件
怎样编制出高质量的投标文件?
工程投标的基本概念
工程投标文件的编制
投标决策
放弃投标
影响投标决策的主要因素


2:投标文件的组成
投标文件的编制要点
已标价的工程量清单
组织设计(技术标)

资格审查资料
其他资料
技术标的编制原则
技术标的编制技巧
技术标编制的技巧


3:招投标与合同管理基本知识 
1.1 招投标管理基本知识
1.1.2 招投标的起源与发展
1.1.3 招投标的方式
1.1.4招投标的程序
1.2合同管理基本知识


4:三种合同管理模式的风险分配
1.2.6合同价格类型及其风险分担
1.2.7.合同管理的主要内容:

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