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包贤宗

新形势下的卓越关系营销

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

中国是一个人情社会,不管是做工业品大客户、集团大客户、政企大客户,还是做普通销售,都离不开与人打交道,离不开人情关系的运作,但对于大量销售而言最头痛的也莫过于此。 尤其在国家高压反腐下,政府“国八条”出台后,传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路;新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报?本课程以全新视野,提供一套崭新的关系运作模式,不仅能以最小代价获取最大关系回报,而且让销售从此没有搞不定的人、拿不下的单。

课程目标

1、规避关系风险,大副降低关系营销费用; 2、掌握关系运作核心策略,提升关系把控力; 3、建立新型关系营销思维与方法; 4、掌握高层关系拓展方法,提升高层运作能力; 5、深入洞察人际关系的本质和基本规律; 6、走出传统关系营销误区……

课程大纲

**讲、建立关系营销新思维

    一、认识传统关系营销弊端

          1、新形势下,营销环境的深刻变化

          2、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战

          3、传统关系营销的九大弊端

            案例分享:近苦恼的罗总

    二、新形势下关系营销新思维

        1、解码中国人情关系的本质

          2、用时代的眼光看人情关系

          3、新常态,关系营销新思维

             案例分享:为什么他与处长情同手足

 第二讲、建立立体组织关系架构

    一、关系人定位与角色深度解读

         1、从MAP地图定位关键关系人

         2、关键关系人“五纬”解码

         3、关系评估的六个层级

            案例解读:为什么经常被客户“忽悠”

    二、关系突破的三级时空结构 

        1、操作层,抓信息

          2、管理层,搞定人

          3、决策层,立印象

             案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

 第三讲、关系的建立与发展

     一、人情关系发展的四个阶梯l

     二、中国式关系发展路径图

     三、前期亲近度的突破

        1、不同决策风格打交道的方法

          2、如何与不同性格寻找共鸣点

          3、中国人人情关系的公私观
          4、警惕关系前期的四大死穴

             案例解读:刘志军与丁书苗

     四、破解人性动力模型

        1、关系的两种驱动力量(贪婪与恐惧)

         2、寻找不同角色的“心灵按钮”

         3、不同层级的“买点”与“卖点”

           案例解读:让我痛苦者,必让我强大

     五、不同人物攻关策略的制定

           案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

     六、情感突破,关系升级

        1、人情关系深入的四个层次

         2、情感关系的双边锁定

         3、如何建立不是兄弟,胜似兄弟的关系

            案例解读:深入敌后,断其后路

     七、把握建立客户关系的节奏

            案例分享:一个犹太商人的感悟

 第四讲、无限风光在顶层,占领制高点

     一、认清高层决策者的五个特点

     二、成功约见高层的“七把利剑”

         案例分享:老总与小狗

     三、破解高层的思维模式

         案例分享:陈光标的智慧

     四、洞察高层“赢”的标准

     五、高层关系突破的三个关键

        1、谋略与铺垫

          2、小秘与教练

          3、圈子与同盟

             案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

     六、高层公关的三项原则

          1、洞察人性,春风化雨

          2、攻心为上,攻城为下

          3、好雨知时节,润物细无声

             案例分享:与牛处长的不期而遇

 第五讲  组织建交,立体结盟

     一、组织关系的三个层级

          案例解读:为什么经常半路杀出个“程咬金”

     二、组织建交的结构化把控

         1、十字结构模型

           2、水平结构模型

           3、垂直结构模型

              案例解读:汉高祖联姻

     三、关系突破的三级时空结构

          案例解读:华为客户公关的成功实践

 第六讲、解码公关高手是如何炼成的  

     一、学员情商测试

     二、公关高手的情商修炼

     三、公关高手的人际关系管理

     四、如何驾驭新形势,学会在浪尖上跳舞

         案例解读:胡雪岩成功的故事

 课程总结

——互动问答环节——




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