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马诚骏

车展策划执行、现场销售技巧

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

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**章 中国汽车行业发展趋势,给了我们多少机会和挑战。

一、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示:

1. 经销商要根据市场变化不断的调整战略

2. 经销商的利润增长不能只靠销售,应该多元化的组合产品增长点。

3. 以服务带动营销,以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。

4. 我们面临的压力越来越大,挑战也越来越大。

二、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。

1. 微利化时代的精细化管理已经到来,精细化管理给企业带来的优点分享。

2. 精细化管理中,流程与制度起着重要的作用。

3. 彻底改变人治的管理理念,凡是皆有标准,按章行事,力求统一化、标准化。

三、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。

1. 交钱订车的时代已经终止,说明主机厂商生产过剩。

2. 案例分享:韩系车的市场增长(推陈出新速度加快,更符合消费者审美)。

3. 观念的植入:从客户希望做的事做起,从客户不满意的事情改起。

4. 买方市场的话语权决定了我们的发展(案例研讨:手机的革命)

四、营销学的4p/4C,说明企业战略转型的重心是什么?

1. 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。

2. 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。

3. 丢掉了市场就等于丢掉了一切。

第二章  经销商市场部门的前期调研工作。

一、市场数据调研与数据分析

1. 市场调研的重要性,为什么要做市场调研?市场调研的方向是什么?

2. 市场调研的基本原则

3. 市场调研需要分析那些核心数据(知彼知己)

4. 市场调研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)

5. 市场调研报告的撰写。(案例、提供相应工具)

6. 典型客户群体分析:3、4、3客户特征原则分析法

7. 如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率

8. 客户群体的分析:职业、收入、用途、性格等定位分析

第三章  车展前市场部车展前的准备工作,做到先发制人策略

一、车展前的准备工作

1. 根据前期对市场的调研与预判,选择有效的市场渠道宣传

2. 了解竞品动态,竞品的车展活动策划了解与信息收集

3. 启动车展前的沟通会议,建立车展组织构架

4. 编写车展的活动策划执行文案

二、市场部软文的编写与网络宣传

1. 软文编写的技巧与方法(标题、产品属性、利益、场景、附着力)

2. 软文的投放渠道选择,异业联合的赞助技巧

3. 新媒体与老媒体的相互结合。影响目标客户全体

三、物料的制作与规划

1. 根据车展规模大小,提前制定车展所用的系列物料

2. 物料的制作时间节点,物料的内容框定

3. 车展小礼品的制作与预定,礼品符合车展主题

4. 车展期间使用的DM单,指引广告宣传图

5. 零时工与小蜜蜂人员的招募

6. 商品车的库存储备,库存量的计划与主推策略制定

四、制定合理的车展销售主题

1. 制定车展销售主题坚持三项基本原则(主题、力度、宣传)

2. 主推库存压力大的车型,加大优惠力度

3. 库存较少,卖得好的车型,稍作优惠

4. 有一定量的库存,卖的火爆的车型制定策略

五、销售部的目标制定

1. 了解基盘客户HABC的数量与具体状态和分布

2. 将整体车展目标做好有效的分解,目标落实到每一个人

3. 根据目标政策制定绩效考核奖惩标准。

4. 闭馆销售:车展前一周将所有H级客户进行提前收割

5. 启动老客户转介绍的力度与营销手段

第四章  销售部展前销售顾问快速成交能力培训

一、简化的销售流程执行技巧培训

1. 快速接待客户,准确的做好需求分析

2. 与客户交谈时做好利益引诱,符合客户需求与车站主题

3. 客户的异议处理(ACE/CPR话术技巧与方法)

4. 如何转移客户的抗拒,达成成交

二、三段十六式的议价技巧方法

1. 初探阶段的报价技巧

2. 游移阶段的报价技巧

3. 拍板阶段的报价技巧

4. 如何做好车价与套餐性价格组合技巧

三、车展期间的优惠政策与促销内容的专项培训

1. 统一口径的话术标准

2. 销售政策介绍小工具的使用

3. 不同的促销内容应该如何选择时机介绍

四、销售顾问的绩效考核标准

1. 没有激励与奖惩就没有团队士气

2. 销售顾问车展现场激励的三个手段

3. 车展期间销售顾问的后前保障体系

4. 销售顾问的排班问题

第五章  车展中的执行与竞品的巅峰对决。

一、车展中流程的执行

1. 晨会夕会的当天工作任务总结与分配,计划、总结、优化内容沟通。

2. 政策的播报与随时的宣导,同时要根据竞品随时调整策略。

3. 车模的节目节点控制,人员如何安排

4. 小礼品的管理与派发,登记发放情况。

5. 销售顾问对潜在客户的电话跟踪与回访。

二、车展中的工作人员部署

1. 现场决策人员的确定、服务人员、销售顾问的分工、接待台人员

三、车展期间的客户档案管理

1. 等级工具:由公司统一发配的登记手册上。多备!

2. 登记数量:少40条/人。多集!

3. 登记质量:客户的姓名、电话、家庭座话、职业、其他意向车型、预购时间、对奥迪的印象。多列!

4. 信息检查:销售经理在当日时不时的对登记簿的登记数量及信息进行抽查,并作出指导。不达标的工作人员第二天换岗。多查!

四、展会执行的战术参考

1. 抢资源,发挥人海战术

2. 让销售顾问疯狂起来

3. 礼品的激励配合资料的留存

4. 精准的微信战术

五、经销商展厅与车展的互动

1. 车展期间意向级别高的客户邀请展厅洽谈

2. 对于车型有异议的客户,如何与展厅互动

3. 经销商展厅的试乘试驾深度体验活动的设计

六、市场部进一步加强宣传,现场的花絮、照片收集与管理

第六章  车展后的客户跟踪与车展评估

一、客户的后期管理与邀约

1. 已经订车的客户做好交车的准备,对于拖延的客户适当的催促

2. 及时的对客户进行邀约,取得联系

3. 可以采用小展会的模式再次展厅成交

4. 已成交客户的转介绍策略制定。

二、车展后的评估

1. 对车展后的活动、费用、投入进行会议评估

2. 总结经验与不足,为下次车展做准备

3. 物料的整理、第三方相关事宜协商


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