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马诚骏

《企业运营规划与创新管理》

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

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课程大纲

一、 分析中国汽车市场走向与经销商的角色

汽车行业发展解析,给我们的启发。

1. 一线城市的汽车发展走向、

分析北京、上海、广州等一线城市采取的车辆限购,限牌措施

庞大的汽车市场,带动汽车服务产业的发展

精细化和个性化的服务理念

二三线城市的汽车发展走向、

增长速度加快,但对汽车品牌意识不强

二三线城市的服务网络优缺点对比

买卖双方市场的博弈、

卖方市场占主导作用

买卖双方市场的平均,消费者慢慢的趋于理性

二、 地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利。

汽车经销商的核心竞争力,有两个关键纬度指标,也是经销商日常运营的事务-----销售和服务。如何打造这两个纬度我们分析一下:

营销:

1. 如何做好汽车产品解读,做好市场定位,有关键的市场词语对等。

案例分析:营销的市场定位

牙膏、饮料等产品的竞争模式

产品有清晰的市场定位,与消费者关切的利益词语画等号

案例分析:汽车产品与品牌的市场定位

宝马=速度(开)   奔驰=舒适(坐)

北京现代索八的低调奢华战略

清晰的市场定位让顾客有明确的选择(目标群体)

汽车产品手册的目标群体解读

一句话叙述目标群体的需求和关注的切身利益

2. 营销的流程化工具使用,提升客户的满意度指标

严格按照厂家的标准化销售流程操作

基本流程分析:客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、合同洽谈、新车交付、跟踪服务

指定销售人员,指定销售汽车产品

更有针对性的分配销售人员

了解跟多的竞品知识与销售话术

销售人员的绩效考核制度,激发销售热情

没有绩效的销售人员就没有动力

开发营销渠道,建设完善的销售体系

让客户的选择更便利,更直观

汽车交易市场的模式

贴近客户的汽车展厅

有效的做好企业联盟、相互支持

与当地知名的商场与企业共同做活动

定期的长期开展巡展活动

服务:

1. 从汽车行业整体的发展看待未来发展模式

从营销理念(4p、4c)的转变看发展、

4p:产品、价格、渠道、促销

4C:顾客、成本、便利、沟通

以服务提升品牌的影响力。

提升汽车产品的溢价力

将无形的服务转变有形的服务,提升服务品质

强化服务流程的使用

基本流程分析:客户关联、客户接待、制单报价、客休关怀、派工维修、品质检控、交车结算、跟踪服务。

提升服务品质的几个关键指标:高效、快捷、细节、贴心

全方位的为客户服务赢得市场

学会企业经营的舍得理念,做好加减法则

多元化与专业化的区分

3)波特五力分析法:

五力:供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

车间维修与配件的标准化与流程化

三、 提升企业利润空间与绩效

1. 如何打好品牌战

如何解读品牌的文化与历史,提升品牌的影响力。

品牌的市场定位与对客户的需求匹配。

与竞争品牌的经典话术分享(案例)

品牌的市场策略与推广。

2. 提升价格战与缩减成本

优势的价格战,首先要缩减成本

如何提升与竞争品牌的价格优势

价格战的价格内涵,让客户感觉物超所值

3. 案例分享:汽车核心价值

满足汽车后时代的服务需求

4. 了解汽车产品的数据,打好产品战

产品的核心卖点数据分析(动力、操控、进口、安全、节能)

本汽车产品与竞品的比较优缺点

数据的解读要有事实的依据,增强可信度

列举客户的数据提升产品内涵

5. 建立车友俱乐部,完善汽车后市场的服务,增加企业运营新利润点。

车友俱乐部的运作流程与规范分析

车友俱乐部的入会细节分析

车友俱乐部的各项福利待遇(吸引入会的条件)

俱乐部的后市场运营方案(已有成熟案例分享)

四、 提升全体员工的综合素质,提升魅力打好团队战

  经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队。

1. 员工的软实力与硬实力打造,岗位胜任力。

如何提升个人魅力的指标,加强团队的合作性。

各个岗位的标准化流程与职责,有章可循。

区隔自己的竞争对手,树立行业特色,精准的市场定位。

提升员工的职业化标准,与品牌文化相吻合。

2. 企业管理的绩效考核

绩效考核标准分析(运营管理绩效表格与操作)

制度是有效协调问题的方法

店内每一个岗位都有完整的工作流程与岗位职责

在现有的绩效考核系统中加入流程KPI考核

已有完善的考核文档,可以根据企业现有条件进行适当的修改和完善。

实行标准化、流程化管理,避免人员流失造成企业无法运转,以能力为导向,不予职位为导向,提升竞争优势与激情。


五、 提升领导者的管理职能

经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥个人特长、创造价值。

1. 合格的企业领导应有软硬两个实力

  企业领导的硬实力是行业的技能和经验,像个内行和讲师的样子。企业领导的软实力是管理的方法和技巧,塑造人格魅力。

2. 领导者的几个核心特质的打造

   领导者带领企业发展的过程中要有强烈的信念,愿景、和责任感。让下属有未来,有安全感,有强大的后盾做支撑。

3. 领导的四个核心职能的打造

   在管理企业和员工时要懂得目标、 组织、战略、战术四个核心职能的确定和建设。企业也有前进的方向和方法。

4. 情景领导和领导风格分析

  告知式、推销式、参与式、授权式四种领导风格的分析

5. 如何培养优秀的企业员工

企业员工的培养和选拔

  企业选人比培养人重要、合格的人才会缩减企业的成本,如何确定是适合企业发展的人才

企业员工的专业性培养

  教育也是企业发展投资的一种成本,培养的几个阶段,设立辅导员的制度。让员工有个人的职业目标和职业规划。

员工的培养要框定流程,有效的展开和执行

  治企之难、不在治善、而在治奸、疏导人性、防范恶欲、故以制度为轴心,惩恶扬善规范行为、、、

6. 管理团队的有效授权

什么是授权,授权的基本原则分析

  有效地授权就会有效的完成任务,原则:任务必须明确,任务要适合下属,授权要自愿接受,预先做好监督指导的方法。

授权的几个基本步骤分析

  确定授权的范围、确定合适的人选,与人选深入的交谈,被授权人提供行动方案,方案审查,监督执行和修正。

领导不愿意授权的原因分析

  权利代表着责任,不相信下属的能力,不愿意放权,在做事方面过于保守,过分的担心无法开拓创新。

权力集中制和权力分散制的优缺点分析。

根据不同的汽车品牌详细的解读与分析、提供策略支持。好与客户提前沟通。

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