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朱国敬

网点营销活动策划与组织实施

朱国敬 / 银行产能提升讲师

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常驻地: 深圳

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课程背景

网点营销活动是将银行的服务触角进行延伸,扩大网点的服务辐射半径,是在高效管理存量客户的基础上,持续获取优质客户有效手段,是银行未来产能的主要增长点。 营销活动的目的不明确,导致工作过程中重点不突出,开发效果不明显; 营销活动过程中,客户经理分工不明,导致工作中主次不分; 活动涉及客户群体较多,客户经理对于活动主题的选择十分困惑,左右为难; 准备不够充分,一会发现物品准备不足、一会发现细节思考不够周全,常常顾此失彼; 准备充分了,活动进行的也十分顺利,但活动之后却没有看到营销的效果。 以上是客户经理在进行营销活动时经常遭遇的尴尬与困惑,银行营销活动到底该怎么搞?怎样才能搞出效果?

课程目标

对银行营销活动有一个全新的认知; 掌握农行针对六类优质客户的产品组合方案; 掌握银行营销活动策划与组织的方法和技巧; 掌握银行营销活动获取的客户的管理技巧; 掌握通过营销活动来提升银行产能的真谛。

课程大纲

一、知识篇——银行外拓营销活动新视野

1、商业银行为什么要开展营销活动

Ø 同业竞争加剧

Ø 银行零售业务发展的三个阶段

Ø 零售业务经营理念

Ø 零售业务产能之钻

Ø 产能增量的四个来源

2、银行营销活动基本认知

Ø 营销活动的目标

Ø 营销活动的阵地

Ø 何谓“五进六优”

Ø 活动形式选择

3、不同客户群体营销活动主题的选择

Ø 高净资产男性客户

Ø 高净资产女性客户

Ø 老年客户

Ø 高净资产子女

4、六类优质客户的产品组合方案及营销重点

Ø 代发薪客户

Ø 优质法人高管客户

Ø 优质私营商户

Ø 优质三方存管客户

Ø 优质建设项目资金补偿户

Ø 优质高档小区居民户

二、技能篇——路演活动策划与组织

1、路演活动的目的

2、路演的准备工作

Ø 硬件准备

Ø 软件准备

Ø 前期宣传

Ø 地点与时间

Ø 其他事项及准备

3、路演活动的会场布置

Ø 汽模舞台类

Ø 节目演艺类

Ø 其他类

4、路演活动的内容组织

5、路演活动具体流程(大型路演活动)

Ø 活动前期

Ø 活动中

Ø 活动后

6、路演获取客户的跟进

三、技能篇——沙龙活动的策划与组织

1、沙龙活动组织流程

2、沙龙活动的183231法则

3、沙龙活动方案设计

Ø 营销团队确定

Ø 规模确定

Ø 时间确定

4、沙龙活动的筹备

Ø 资料准备

Ø 客户邀请

Ø 来宾信息审核

Ø 主讲嘉宾沟通

5、沙龙活动的实施

Ø 参会嘉宾确认

Ø 会场布置

Ø 流程实施

Ø 现场会务

6、商务活动的总结及客户跟进

Ø 场地清理及商务活动资料整理

Ø 客户跟进服务

Ø 商务活动总结会

四、讨论、总结


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