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朱国敬

商业银行对公业务经营策略

朱国敬 / 银行产能提升讲师

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课程背景

对公业务是银行的生存之本、效益之源,是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上,无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先,由于直接融资工具的多样化,不需通过银行进行货币借贷,而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品,直接影响了银行传统贷款业务的增长;其次,许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资,同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济放缓,企业纷纷调整转型,企业金融需求趋于综合、创新、复杂多样,对银行传统业务和经营模式形成严峻考验。 本课程是应邮储银行要求针对性开发,重点讲解国内外商业银行对公业务先进管理经验和经营模式,从市场定位、经营管理、营销策略、流程优化等方面触发邮储银行中高层管理人员思考,开启心智、 拓其视野、明其思路,结合邮储银行对公业务的实际情况,形成对公业务经营新策略。

课程目标

1.掌握银行对公业务的市场细分和目标客户选择技巧,明确区域市场定位; 2.掌握营销型战略布局与组织架构的架构方法,制定区域市场开发战略; 3.了解市场开拓与营销支撑的工作重心,打造绩效型营销组织; 4. 掌握营销团队的过程化管理方法和工具,强化对公营销精细化管理。

课程大纲

一、商业银行对公业务经营环境

1、爱立信倒戈花旗的背后

2、雷曼兄弟倒闭带给银行人的思考

3、上海大众——对公业务金融脱媒

4、客户对公需求变化

5、利率市场化压缩利润空间

6、互联网金融犹如洪水猛兽(前海微众、天津金城……)

7、商业银行供给侧转型

二、市场定位和目标客户选择

1、没有对公业务的“瑞银”

2、市场细分下的日本“番茄银行”

3、敢工商银行拉下马的“富国银行”

4、“民生银行”特色支行选择

5、中信银行“双优双主”

6、区域市场排查

7、“一主两副”的对公业务支行经营模式

三、战略布局和组织架构

1、民生银行的准事业部制

2、中信银行对公条线部门设置

3、招商银行一夜之间调整47家支行行长

4、浦发银行的“一体两翼”

5、超级事业部制与准事业部制

6、基于快速市场响应的组织架构

四、市场开拓与营销支撑

1、马来西亚“淡马锡”信贷工厂模式

2、兴业银行“批发商”模式

3、民生银行“行业事业部”模式

五、营销团队组建

1、要么在分行、要么在去分行路上的对公客户经理

2、客户流失率高达40%的原因

3、渣打银行的marketing经理

4、华润银行裂变型营销组织

5、浦发银行的“风险经理”

6、招商银行的客户开发“项目小组”

六、过程化销售团队管理

1、招商银行“点金五式”CRM系统

2、中信银行三大营销管理看板

3、70亿的财政存款

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