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燕晓松

客户经理营销技巧培训提纲

燕晓松 /

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课程目标

通过课程学习,使得学员在新客户开拓,特别是外部客户开拓技能,一次就抓住客户,掌握产品“利益卖点”营销技巧,提升客户沟通技能,特别是提升谈判能力,增强银行创新服务理念等方面有所提升,有效的改变银行客户经理的销售理念和行为,使之成为训练有素的营销主力军。

课程大纲

² 客户经理的角色认知

Ø 商业银行在社会中角色的转变

Ø 客户经理在银行中的重要作用

Ø 客户经理的日常工作职责

Ø 你现在在做什么?应该做什么?

² 营销步骤和准则

Ø 谈恋爱与营销的一致性

Ø 营销思想中的“三根立柱”

Ø 六脉神剑“找—备—触—解—促—维”

² 找准你的目标客户群

Ø 什么是“门当户对”,把有限的资源投入到有限的为人民服务中

Ø 年龄相配、地区相配、背景相配、有诚信、有素质:高学历、高职称…

Ø 客户经理需要向客户推荐的产品都有什么?存款?贷款?基金?保险?信用卡?…

Ø 陌生拜访需要目标客户吗?

Ø 案例分析与沙场演练

² 不打无准备之仗,让你的“装备优良”

Ø 心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

Ø 电话前的准备

Ø 陌生拜访前、二次拜访前、老客户拜访前、转介绍客户拜访前各做什么准备?

Ø 案例分析与沙场演练

² 介绍要恰当和准确

Ø 如何建立信任

Ø 有你的产品特征,也有你的产品利益,客户想要的是什么?

Ø 满足客户的需求是我们的责任,为什么会流失客户?马斯洛需求理论的应用。

Ø 介绍银行金融产品的“四大原则”。

Ø 案例分析与沙场演练

² 有效的异议预防与突发事件的应对和处理

Ø “异议之山”的形成

Ø 聆听、体恤、理清、陈述、要求行动的内涵及相互关系

Ø “特殊”的客户,你觉得他是“特殊”吗?怎么应对和处理?

Ø 案例与沙场演练

² 适时的促成和转介绍

n 时刻牢记我们的目标是什么?

n 你是尽心尽力还是全力以赴?猎狗与兔子的区别。

n 促成信号

n 亮出你的五把剑,交替相互的发挥作用

n 时刻树立银行风险防范意识

n 案例与沙场演练

² 客户的维护

Ø 建立动态的客户资料档案

Ø “炸油条”与客户管理

Ø 客户回访,都回访什么?


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