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燕晓松

公私客户联动与交叉营销

燕晓松 /

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课程大纲

一、目前银行竞争的重要手段是什么?

1、什么是对公/个人客户经理?

Ø 传统对公客户营销的特点?

Ø 传统个人客户营销的特点?

2、交叉营销

Ø 什么是交叉营销?

Ø 你有被交叉营销的经历吗?

Ø 银行交叉营销的特点

Ø 为什么要做交叉营销?

3、银行客户营销管理的指导思想


二、客户体验分析

1、新银行新常态下银行优秀的客户经理应该具备的素质

2、为什么会失去客户?

3、此招无招胜有招

4、客户体验是王道

5、讲概率谈方法

6、诚实守信,注重职业道德

7、专业知识的累积和非专业知识的涉及


三、如何联动进行交叉销售?

1、如何运用系统化的研究和实施来进行交叉营销?

Ø 只是营销部门的事情?

Ø 如何自然的让客户进入交叉营销?

Ø 头脑风暴

   2、交叉营销技巧剖析

Ø 知己知彼,百战不贻

Ø 目标客户锁定

Ø 客户拜访面谈营销

l 拜访准备

l 客户接近法

l 小组互赏

l 客户需求挖掘

² 明显需求

² 潜在需求

l 介绍产品切入点

² 交叉销售客户“潜在需求”

² **公私联动支持个金业务的发展

² 个金业务对公司业务的促进

l 异议处理

l 有效促成的方法


四、客户关系管理与维护

1、客户维护的流程步骤

2、与客户建立互动联系

3、关系营销的实质

4、三级关系营销

Ø 财务奖励

Ø 俱乐部

Ø 双边锁

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