一、优势谈判的基本原理
1、谈判的涵义和发展由来
2、谈判的发生原理分析
3、谈判的基本原则
4、谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
5、谈判的类型选择
6、成功谈判者的综合特征
案例分析：谈判无所不在，无往不利
二、优势谈判的策略制定
1、谈判策略的关键要素
2、谈判价值的态势分析
3、谈判的上、中、下策
4、以双赢为目标的合作策略
5、优势谈判过程VS 常规谈判流程
案例分析： “魔毯”的启示
三、优势谈判的准备阶段
1、了解并分析你的对手
2、明确你的立场与谈判底线
3、塑造谈判的专业形象
4、成功谈判者的核心技能
5、谈判信息的收集与整理
6、谈判资料准备和谈判人员安排
7、如何营造良好的谈判环境
测试：情商测试 - 自我个性甄别
四、双赢谈判技巧
1、开局技巧
Ø 创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧
Ø 信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧
Ø 建立相对双赢关系 - 换位思考
Ø 束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
Ø 避免对抗性谈判
案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题
2、谈判中期技巧
Ø 施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
Ø 应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
Ø 议价技巧
Ø 排除对手异议的技巧
Ø 促成成交的技巧
案例分析：电梯公司的败笔
3、谈判终局技巧
Ø 必要的让步 - 给客户的惊喜
Ø 防止对手的蚕食策略
Ø 争取合同起草权，占据主动
Ø 适时总结与后续跟进安排
案例分析：结束谈判的佳时机
角色演练： 分组练习与难处谈判对手的谈判技巧
五、谈判中的心理学应用
1、谈判者所需的良好心理素质
2、谈判者的态势语言分析
3、从众心理说服术
4、情感补偿说服术
5、不同谈判心理对手的应对术
测试：肢体语言潜意识分析
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