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高海友

客户信用分析与评估

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程背景

风险的控制和规避不单单是技术问题,多个环节的可变因素往往需要辩证的看待和处理问题,但任何方式的问题处理都需要基础数据的准确、基础信息的准确。 在现在的竞争场面下,可授信的大客户我们如果授信力度做的不到位,往往给了竞争对手的可乘之机;不可授信的风险客户我们错误的授信,势必会让我们的企业受到巨大损失。如何实施扩大销售的同时控制坏账?如何建立信用销售体系?如何评估客户的信用状况,如何进行应收款的日常管理?是企业财务风险控制的重要研究方向。 中国的信用体系正在快速健全,但同时在很多领域很多企业还是缺乏信用基础,一个信用环节的断裂,往往会影响一条循环链上众多信用的损失,因此,是否具有信用基础往往不完全取决主管原因,也存在很多客观因素。本课程将提供系统的思路和方法,以帮助学员合理确定客户引用等级,规避风险。

课程大纲

**讲:正确理解信用工具

本节重点:很多人把信用授权当成一个同同行业竞争的砝码和手段,而忽略了信用授权的整体链条中的关键要素,所以势必会出这样和那样的问题。

一、 商务信用

二、 信用的前提

三、 信用的保障 

四、 信用授权使用的基本准则

五、 信用授权对营销的推动和对企业制约作用

第二讲:如何做好信用的分析与评估

本节重点:商务授信一定是授信可信之人。这句话在现在这个市场环境中已经不完全正确了,商务授信的前提除了人的可信之外,商业环境、金融体系、国家政策、行业特点等等,都严重的影响着客户的自身财务状况。做好客户的信用分析和评估,为每一个客户指定一个动态的、合理的信用体系是必须的。

一、 做好客户分类和分析

二、 区别不同客户的被授权需求

三、 如何做好客户信用分析和评估:用数字说话、用现象说话、用感觉说话

四、 怎样搜集客户信用资料

五、  信用评价分析技术与方法

第三讲:如何做好信用授权

本讲重点:做好合理的授权政策,首先要根据企业核心需求和自身财力等因素,制定有竞争力的授权政策。评价授权政策的好坏,要利弊相碰后的综合值。信用授权太低,销售的压力会突然增大而给竞争对手创造进攻良机;授权力太大,又为企业增加太多负担,增加相应的风险。授权的合理化不是固定的,也是要动态的调整才能真正的合理化。

一、 规则化

二、 动态化

三、 技巧化

第四讲:如何防止信用授权失败

本讲重点:商务合同是以人性本恶为基础的约定。商务授权过程中在开始就要为坏的结果做好准备是我们必须要做的事情,不能因为合作蜜月期的甜言蜜语而淡化了风险的规避。冰冻三尺非一日之寒,绝大多数的烂账坏账有一大半是自己的原因造成的,小的问题没解决导致了问题的积累,后导致了问题的发生,形成不动大手术就解决不了问题的局面。把问题控制在过程中,问题自然形不成问题。

一、 起点把控

二、 过程把控

三、 结果把控

四、 法律保障

五、 提高对方违约成本

第五讲:问题处理

本讲重点:商业问题的处理,需要勇气,更需要智慧。把问题解决了只是问题处理的低级方式,在问题解决的过程中同时为我们再创造新的机会和价值才是问题解决的更高目标。战场是以武力的胜利为终胜利,商界里是看哪个商家笑道后才是胜利者。

一、 不同问题的不同处理原则:在商言商

二、 发现对方的弱点才能更准确的出牌

三、 如何做到大事化小—用情讲理

四、 慎用彻底胜利 

五、 常用五大战术:

第六讲:辩证的看待商务授权

本节重点:负数不是失败,预想的和实际的负偏离,才是失败。任何一个打法都有其利弊,好的打法只是胜多负少,并不是没有弊端。同样一个好的授信政策,不可能彻底规避风险,而是赚的几率大于赔的几率。如果再配合上好的问题解决小组,就可以做到企业利益的大化了。

一、 企业初创期、发展期等不同阶段的授权政策

二、 企业财务紧张、资金雄厚等阶段的授权政策

三、 企业跑马圈地阶段的授权政策

四、 企业功成名就阶段的授权政策

五、 竞争对手弱势时和强势时的授权政策

六、 我们自身不同形式下同不同类型客户的授权政策

备注:此版本非终授课版本,会因学员的情况做终调整。

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