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吴诚

战略采购与供应商关系管理

吴诚 / 原华为供应链与采购专家、博士,清华\北大 物流与供应链讲师

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课程背景

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及互联网的飞速发展,采购与供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求: 如何制定采购战略、战术? 如何制定供应商合作策略与模式? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么? 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本?一起保证供应? 如何有效控制库存?降低库存成本与风险? 如何有效约束与监控采购行为与过程,防范采购风险?……

课程大纲

**部分:采购与供应战略&战术管理概述

1.如何理解采购在供应链模式中的核心作用与地位?

◇ 价值链、供应链的定义及发展

◇ 采购与供应链管理的主要内容、目标、要求及挑战

ü 采购是供应链的重要利润源泉

ü 采购是企业产品质量的基本保证

ü 采购是库存控制的中坚力量......

2.供应链各业务块的绩效与采购业务的关系

◇ 计划与采购的关系

◇ 研发、质量与采购的关系

◇ 物流、仓储与采购的关系……

3.采购与供应战略&战术管理分析

◇ 集成供应链管理(如何实现ISC?)

◇ 供应链一体化管理(如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化?)

◇ 物流规划与管理(内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流)

◇ 采购战略规划与管理

◇ 供应商关系维护与管理策略(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

◇ 推式、拉式管理与库存规划

◇ 延迟制造与快速反应管理

◇ JIT、VMI、JMI技术

◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具

★ 案例:华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析;

★ 案例:“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析;


第二部分:战略采购流程的规划与设计

1.如何界定采购业务的职能?

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 战略采购管理……

2.战略采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3.战略采购的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

4.供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

◇ 如何维护与供应商的关系?

★ 案例:丰田、华为、富士康等知名制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍;

★ 案例:“海尔、华为、美的”等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。


第三部分:供应商关系管理与采购策略的制定

1.供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM,再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

◇ 供应商能力模型与采购战略分析……

2.如何有效制定采购策略,来降低交付风险?

◇ 战略1:集中认证,分散采购

◇ 战略2:“WIN-WIN”

◇ 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 战略5:电子采购与国际采购……

3.如何设计采购战术及方案,来降低交付风险?

◇ 战术1:一般性方案

◇ 战术2:低附加值加工类

◇ 战术3:高技术定制加工类

◇ 战术4:垄断及准垄断供应类

◇ 战术5:价格频繁波动类

◇ 战术6:配套类……

4.战略采购模式设计与选择

◇ 标准采购订单 

◇ 一揽子采购订单与JIT供货 

◇ 长单采购 

◇ VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

◇ OEM\ODM 采购

◇ 第三方采购

    ……

5.如何对供应商绩效进行综合考评?

6.如何对供应商进行评级管理?

7.如何按绩效与等级分配订单?

★ 案例:华为公司采购运作模式分析(IBM采购理念);

★ 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析)。

★ 案例:供应商关系管理模型与采购策略系列案例分析;


第四部分:如何战略性的开发、评估与选择供应商?

1.供应商开发与评估概述

2.供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

3.供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

4.供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

5.如何战略性地选择供应商?

◇ 竞价法

◇ 招标法

◇ 成本分析法

◇ 综合分析法......

★ 案例:华为公司“三阶九步”的供应商评估体系介绍;

★ 案例:某500强企业供应商选择标准及模板介绍。


第五部分:采购成本分析与管理战略

1.供应商是如何定价的?

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

2.如何向供应商索取价格折扣?

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

3.如何分析供应商的报价?

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

★ 案例分析:供应商定价策略系列案例分析与讨论;

4.如何实现战略采购成本控制?

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本?

◇ 如何**性能控制来降成本?

◇ 如何**质量管理来降成本?

◇ 如何**采购控制来降成本?

5.降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析)

◇  VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单……

6.其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列经典案例分析)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法……

★ 案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;

★ 案例:我国消费电子产品的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。


第六部分:谈判管理策略之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解双方的企业文化差异及其它

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道

◇ 产品的竞争状况

4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风

◇ 潜在供应商的经营状况

5. 准备备选方案

◇ 基本目标

ü 价格,质量,服务(交货期)

ü 产品的技术参数

ü 运输方式、保证条款、变动和不可变动条款

ü 激励机制

◇ 其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第七部分:谈判策略管理之---采购谈判战略&战术--(制定战略&战术,运筹帷幄,决胜千里!)

1.买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 故布疑阵

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 避开中间商,直接向厂商采购

◇ 长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

◇  察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4.针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5.针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算……

6.针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……


第八部分:谈判策略管理之---采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

★ 案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

★ 案例:互动、答疑。

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