一、营销活动策划与获客创新

   1、营销活动的目的

Ø 提升客户黏度

Ø 获得客户信息

Ø 品牌影响力

Ø 业绩提升

   2、经营活动的方式

Ø 客户沙龙：老客户、新客户

Ø 产品说明会：公开发布、微信发布

Ø 公益讲座：健康、税务、压岁钱

Ø 特色活动：留学培训

Ø 礼品赠送：再来一次

Ø 园区服务：搭建平台

Ø 老客户答谢会：拓展训练

Ø 可以采取的的形式

² 新产品推荐会

² 客户联谊会

² 融资座谈会

² 健康讲座

² 少儿教育座谈会

² VIP企业家财富恳谈会

² 企业论坛

² 企业家分享会

² …………

3、联盟商户交叉营销

Ø 高端商户价值联盟：高档车4S

Ø 信息植入：宣传品（信用卡客户案例）

Ø 礼品赠送：送的好不如送的巧

Ø 人员互动：托是必须的

Ø 平台搭建：提供服务（商会、商圈）

4、俱乐部式开拓

Ø 建立特色俱乐部

²    运动、娱乐、美容等

Ø 依托客户关系，建立信任

Ø 寻找痛点牵线搭桥

5、异业联盟！

Ø 解决顾客群的问题

Ø 解决成本问题

Ø 解决单一消费人群问题

Ø 解决单向销售

二、小微业务风险管理创新

1、担保圈：倒下的多米诺骨牌

Ø 担保圈风险形成的原因：

² 企业过度融资和担保超出自身偿债能力

² 在经济下行周期中，同行业担保弱化了担保效率

² 道德风险导致关联企业相互担保无效

² 柠檬市场效应导致担保圈内高风险企业集聚（买卖双方信息不对称）

² 担保圈风险爆发后因市场失灵难以自我修复

   2、库存风险

Ø 关于存货的认知

Ø 关于资产转换率

Ø 查看仓库的技巧

Ø 小心转移库存

Ø 市场行情预判库存

Ø 查看生产车间预判库存

Ø 电费单预判生产周期

   3、如何识别短贷长投

Ø 从现有设备识别

Ø 从经营项目识别

Ø 从现有资产识别

Ø 从企业成长阶段识别

   4、调查借款人—选择客户

Ø 调查借款人历年的还款情况

Ø 调查借款人在本行的综合效益

Ø 调查借款人的社会资信

   5、应收账款风险识别

Ø 出货清单与现金流对比预判

Ø 利润与流动资金对比预判

Ø 应收账款管理企业调查预判

Ø **应收账款管理制度预判

   6、主营业务风险识别

Ø 是否是原有主业升级

Ø 是否是法人擅长领域

Ø 相关专业人才配备

Ø 实施方案是否精细

Ø 行业趋势怎样

Ø 是否是盲目跨行业

7、交叉验证

Ø 什么是交叉验证？

Ø 为何要进行交叉验证？

Ø 交叉验证的基本方法

三、小微业务客户精准营销

  1、寻找目标客户的方法

Ø 客户主动推介法

Ø 扫街

Ø 资料查阅法

Ø 商会开拓法

Ø 连锁寻找法

Ø 中介介绍法

Ø 名单式开拓

Ø 创业沙龙

Ø 服务交流会

Ø 植入营销

Ø 微营销

   2、售前准备

Ø 资料准备

Ø 路线规划

Ø 营销预案

Ø 产品推荐设计

Ø 客户分析

   3、电话邀约

Ø 电话邀约的误区？

   4、客户拜访技巧

Ø 微笑

Ø 寒暄

Ø 赞美

Ø 同步

Ø 需求挖掘

Ø 产品推荐

Ø 异议处理

Ø 促成成交

Ø 售后清单（自己的、客户的）

 

 

 

 

 

 

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