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王丹维

赢在合作——销售谈判技巧及练习

王丹维 / 领导力培训讲师

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课程目标

把握销售过程中谈判环节的操作要领 练习销售谈判所需要的方法与技巧 建立与客户合作和双赢的意识 强化学员对客户需求的理解

课程大纲

**单元 谈判的目的是合作

开篇案例:

小张为什么失败?

销售与谈判的关系

谈判的目的是合作

双赢谈判的含义

双赢谈判的模型

失败的销售代表是怎样谈判的

成功的销售谈判有哪些要素

关系-需求-内容

练习与讨论


第二单元 销售谈判的基本过程

案例讨论:

谈判的阻碍是什么?

销售谈判的基本过程:

1. 锁定焦点

2. 挖掘需求

3. “经营”信任

4. 共同寻找解决方案

5. 消除忧虑

6. 获得认同


第三单元 谈判中的沟通技巧练习

案例分析:

不会沟通的谈判者

问的技巧

听与确认的技巧

表达的技巧

处理辩论式谈话的技巧

控制谈话过程的技巧

练习与讨论


第四单元 实战演练与点评

现场安排实战情境

学员进行角色练习

观摩分享

讲师点评


结束语: 赢在拥有开心的客户

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