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符殷

人流到现金流——连锁卖场渠道营销管理提升

符殷 / 理性营销管理讲师

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常驻地: 南京

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课程目标

连锁卖场渠道由于其地理位置的优越性,人流量较大但意向客户相对较少。如何有效的将人流转化为客户流,再将客户流转化为业务流,最终转化为现金流?结合厅店客户特点,从厅店宣传布局、人员营销服务节点和管理推动…… 陈列规范和布局管理 POP海报制作和摆放规则 如何提高厅店的销售量

课程大纲

 

**天

时间

内容

方法

目的

4课时

**模块:人流转化为客流——布局陈列法则

**节:客户动线解读

Ø 原则一:客户的视线流动的规律 

ü 直行或逆时针行

ü 通道的宽窄影响顾客的行走习惯

ü 导购人员站位影响顾客的行走方向

Ø 原则二:人的视觉习惯与启示

第二节:基于客户动线的布局管理

Ø 客户行动线路短

Ø 商品触点多

Ø 业务流简便

Ø 区域客户容纳增大

Ø 客户与手机接触点增加

Ø 方便服务看机客户

第三节:基于客户动线的陈列规范

Ø 分区域宣传布局原则 

Ø 卖场突出重点,营造主题 

Ø 卖场布局合理,引导营销 

Ø 职责分离,凸显体验营销 

Ø 现场宣传陈列的基本原则 

Ø 好的位置——卖场终端营销区域

ü 背景墙、专区、专柜

ü 大流量客户大停滞区域

ü 专柜与背景墙统一呼应区域

ü 对街顾客目光所能看到位置

ü 卖场入门右侧区域

Ø 卖场的生动化陈列

ü POP种类和特点,具体应用的方法

ü 市场生动化的四项基本原则

ü 卖场的体验式营销:抓住顾客的感觉

 智能终端的宣传布局实战演练

ü 优化方式:讲师参与指导、点评、拍照

第四节: Pop海报设计原则

Ø 单纯:形象和色彩必须简单明了(也就是简洁性)

Ø 统一:海报的造型与色彩必须和谐,要具有统一的协调效果

Ø 均衡:整个画面须要具有魄力感与均衡效果

Ø 销售重点:海报的构成要素必须化繁为简,尽量挑选重点来表现

Ø 惊奇:海报无论在形式上或内容上都要出奇创新,具有强大的惊奇效果

第五节:Pop海报设计要求

Ø 容易引人注目

Ø 容易阅读

Ø 一看便知诉求重点

Ø 具有美感

Ø 具有统一及调和感、色彩干净

Ø 有效率

第六节:POP海报内容提炼方法

Ø 明确性(明确一个利益)

Ø 独特性(对手所没有)

Ø 促销性(吸引购买)

ü 实战练习1:pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡,下月返还话费活动

第七节:POP海报绘制注意事项

Ø 核心:站在客户感知角度

Ø 消费者心智有限——简单,控制在30字左右

Ø 过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内

Ø 消费者厌恶混乱

ü 版面整:留天留地、留左留右;遵循:左右无字间,上下有行间原则

ü 颜色洁:不要超过4种颜色

Ø 消费者缺乏安全感——注意加以说明

Ø 消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M

问题研讨

案例解析

讲师面授

 

 

本模块收益:

1)人流不等于客流,只有充足的客流才能为营销做准备;因此,作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法;

2)掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧,并且**实际案例图片结合卖场现状,能落地到实际处。

 

 

5课时

第二模块:客流转化为业务流——销售量提升法则

**节:客户营销心理学

顾客购买体验心理分析

客户常态化心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

客户行为决策偏见解读

ü 合算偏见

ü 比例偏见

ü 环境偏见

ü 效率偏见

ü 风险偏见

第二节:成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧

Ø 应用嵌入——引发兴趣

Ø 终端体验——引导参与了解终端

Ø 示范演示——全面展示激发体验

Ø 异议处理——共鸣达成后销售

Ø 安心保障——相关告知提供保障

专题一:“追”—— 引发兴趣

Ø 客户消费心理分析

ü Attention——注意商品

ü Interest——引起兴趣

ü Desire——产生购买欲望

ü Memory——联想使用状况

ü Action——决定购买

Ø 主动引导

ü 抓住时机——与顾客接触的头5秒

ü 用一句话打破与顾客之间的陌生感

ü 产品迎客法

ü 生活话题切入法

ü 服务引导法

ü 赞美接近法

ü 求同接近法

ü 关怀接近法

ü 求教接近法

ü 好奇接近法

Ø 顾客识别

ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü 三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型

 录像图片分析:他们分别属于哪一类顾客

ü 场景1:穿着时尚,年纪25左右,四处张望。

ü 场景2 :在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征

ü 场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门

 练习要求:两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员

专题二: “求”—— 引导参与

Ø 故事讲述

ü 需求——困难——办法——感受

ü **理想情景吸引客户

ü 完整故事情节的情景展现

ü  好故事的吸引力法则

Ø 功能介绍

ü 图片介绍法

ü 比较介绍法

Ø BEF (Benefit-Experience-Feature)

 演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

 案例:这是一款性价比高的4G智能手机

专题三: “定”——激发共鸣

 演示方式:一打二看三浏览”

Ø 演示辅导

ü 结合平台进行演示

ü 告诉顾客操作步骤  和操作方法

ü 辅导顾客进行操作

Ø 现场试用

ü 现场演示

ü 让顾客自己体验

ü 从众心理消除担心

ü 积极态度鼓励尝试

ü 提供条件实现试用

 案例:终端销售

Ø 客户可信度心理分析

ü 听到的事情——10%

ü 看到的事情——50%

ü 亲身经历的事——90%

Ø 按需安装多推介

ü 基本设置

ü 4G业务设置

ü 软件安装

ü 应用推介

 IPHONE精品软件

ü 通信服务类:一键群发 无线U盘 名片录

ü 媒体资讯类:土豆网 搜狐视频 摸手音乐    掌中新浪

ü 社交网络类:QQ 新浪微博 淘宝 开心网   MSN 人人网

ü 效率工具类:同花顺 万年历 航班管家 连拍相机 美图秀秀 摸手音乐

ü 大众游戏类: 水果忍者 会说话的汤姆猫 愤怒的小鸟 Asphalt Audi RS3(赛车) 僵尸农场

 Android精品软件:

ü 通信服务类:手机邮箱客户端 名片全能王

ü 媒体资讯类:酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频

ü 社交网络类:QQ 新浪微博 淘宝 开心网   MSN 人人网

ü 效率工具类:365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评

ü 大众游戏类: 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟   

 案例:按客户特点演示

ü 时尚人士:微博/QQ/手机电视

ü 商务政企人士:航班管家/手机上网/手机邮箱

ü 社会大众:手机阅读/手机电视

 描绘美好的使用场景

Ø 方法1:按照需求提供解决方案

ü 航班管家,掌上就能购机票

ü 酒店通,3分钟订酒店

ü 谷歌日程,与电脑同步日程安排

Ø 方法2:虚拟4G生活应用场景

ü 起床看天气

ü 导航去上班

ü 提前安排去出差

Ø 在公司

ü 备忘录:看看今天要做什么

ü 电子邮件:好多公文呐!

ü 开会:反转静音中……

Ø 休息时间

ü 股票:看看今日行情

ü 微博:有人关注我吗

Ø 下班

ü 闯红灯了,有没有罚单

ü 开车中,用语音输入短信

专题四: “结”——缔结销售

Ø 客户顾虑原因

ü 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解

ü 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道

ü 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求

ü 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足

ü 产品缺点

Ø 客户顾虑消除方法

ü 回应式聆听

ü 提问以了解和澄清顾虑的真正原因

ü 对顾客的顾虑表示理解

ü 按照不同的顾虑分类处理

ü 确认顾客是否接受

Ø 意向判断

ü 客户面部表情

ü 客户肢体语言

ü 客户语气言词

ü 客户交谈氛围

Ø 免费刺激

ü 免费试用

ü 免费下载

ü 功能附送

ü 免费赠送

Ø 缔结销售

ü 直接建议法

ü 对比建议法

ü 进入角色法

ü 价格优惠式

ü 激将式

 结束: 关联体验

ü 数据业务与客户的大价值结合点

ü 关联体验的三个要素

ü 直达人心的关联体验

 案例:手机报的关联体验

 辅助:营业厅体验营销考核

ü 营业厅活跃率

ü 引导员活跃率

ü 客户接触量

ü 引导体验率

ü 业务推荐率

ü 业务成功推荐率

专题五:“保”——强化保障

Ø 4G业务计费规则

Ø 信用度

Ø 初始密码

Ø 邮箱账户

Ø 查询话费即充值方式

Ø 资费宣传单

Ø 销售人员名片

Ø 终端售后地址及联系方式

 软件安装完成后,整理包装,检查是否有遗漏。

ü 练习:为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒

问题研讨

案例解析

讲师面授

角色模拟

本模块收益:

1)如何实现从客流转化为业务流呢?必须提高整个卖场的营销能力;

2)此模块从客户的角度进行营销心理剖析;要求学员掌握终端营销5步法。

3课时

第三模块:业流转化为现金流——卖场熟客管理法则

**节:不要放走你的客户

Ø 整理自己的客户

Ø 签单的客户做好服务

Ø 意向客户做好跟进。

Ø 无意向客户的跟进

第二节:老客户维护的必要性

Ø 老客户维护的注意事项

ü 方法要得当

ü 成本要计算

ü 人员要稳定

Ø 维护老客户的策略

ü 为竞争对手制造障碍

ü 建立信任

ü 满足客户需求

ü 巩固客户退出障碍

第三节:客户保有方法

Ø 成交后致谢

Ø 节日祝福

Ø 别忽视“密切接触者”

Ø 进行跨时空交流

Ø 上门拜访

Ø 赠送礼物

专题:熟客管理利器——微营销

**步、微营销厅店集粉与推送

Ø 疯狂集粉

ü 厅店五必扫

ü 异业联盟

ü 蛛网效应

Ø 节点推送

ü 厅店信息三必推

ü 为你代言

ü 一千零一夜

ü 节点推动之天龙八部

第二步、O2O互动与微营销

Ø O2O互动的四种形态

ü 内部互动

ü 粉丝互动

ü 同行互动

ü 商圈互动

Ø 不一样的微营销

ü 微营销公式

ü 微营销的分类

第三步、O2O之大数据精细分

Ø O2O数据分析之九字真言

问题研讨

案例解析

讲师面授

工具导入

图片教学

本模块收益:

1)如何实现从业务流转化为现金流呢?必须提高整个卖场的熟客管理能力;

2)此模块核心是熟客管理工作,**多渠道、多方式的客户维系,实现卖场现金流的转化。

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