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高峰

银行“外拓营销”实战训练与现场辅导

高峰 / 国家高级营销师

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课程大纲

一、外拓营销:发掘银行营销的“蓝海”

1. 银行“营销突围”势在必行

2. 外拓营销:从“坐以待币”到“主动营销”

3. 何为“深耕四区,二扫五进”

4. 产品突围:从本身价值到附加价值

5. 营销突围:从技能提升到模式转型

6. 服务突围:从客户服务到客户体验

7. 人才突围:银行营销人员的五项修炼

8. 外拓营销的十要素

二、核心理念:银行外拓营销的“七个关键”

1. 融客户教育于微信、微博互动

2. 创造周期性到访需求

3. 设计事件营销与氛围营造

4. 利用渠道创造客户流量

5. 利用内部资源实现外拓

6. 锁定核心价值客户群,实现类群营销

7. 充分做好三个联动

三、流程设计:银行外拓营销“六步法”

1. 银行外拓营销**步:扫街准备

工具1:银行外拓营销调研表

工具2:银行外拓营销个人物料准备

2. 银行外拓营销第二步:打破陌生

3. 银行外拓营销第三步:挖掘需求

4. 银行外拓营销第四步:产品介绍

5. 银行外拓营销第五步:异议处理

6. 银行外拓营销第六步:礼貌离开

四、过程管理:银行外拓营销“四化建设”

1. 技能提升日常化

2. 客户管理精细化

3. 客户活动常态化

4. 成交转化持续化

工具3:银行外拓营销商户信息建档表

工具4:建档后跟进督办检查表

工具5:营销动作打分纠偏表

工具6:评优树先机制和落后者惩罚机制

五、方案策划:银行外拓营销“十要素”

1. 目的:为什么要做?

2. 目标:要做成什么样子?

3. 方法:怎么做好?

4. 人员与组织:有谁负责做?

5. 时间进程:时间节点及结果呈现

6. 地点确定:在哪做?

7. 资金投入:要花多少钱?

8. 预案:预备措施是什么?

9. 风险:风险是什么,如何规避?

10. 调控:如何进行资源整合?

六、深耕商区:进商区营销实战策略

1. 商区客户的一般共性需求

2. 商区客户的营销拜访流程

3. 商区客户的沟通策略技巧

4. 如何向商区客户推荐银行优势产品

七、深耕农区:进农区营销实战策略

1. 农区客户的特点分析:熟人型社交

2. 农区客户的一般共性需求

3. 农区客户的沟通策略技巧

4. 农区客户业务推荐技巧

5. 农区客户建档的侧重点

八、深耕园区:进园区营销实战策略

1. 对公营销和个人营销的异同

2. 园区企业的拜访模式

3. 园区企业金融需求分析

4. 公私联动的技巧

九、深耕社区:进社区营销实战策略

1. 银行进社区常见问题

2. 银行社区营销方法

3. 社区居民的金融需求

4. 社区活动的实施技巧

十、深耕机关:进机关营销实战策略

1. 关系营销:天网、地网、人网的完美结合

2. 高层切入法与底层渗透法

3. 借力营销:利用第三方合作

4. 机关客户的业务推荐技巧

5. 大胆挖转他行客户

 

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