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季猛-银行

开门红——旺季营销,全力冲刺!

季猛-银行 / 银行营销

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课程目标

1、网点管理岗在旺季营销中应该履行的职责及作用; 2、消除网点前台人员的营销障碍(不敢说、不会说、怕说不好),与客户进行无障碍营销; 3、明确各岗位在旺季营销中的职责及分工; 4、通过黄金话术和产品细分培训,强化营销团队熟背、演练、通关,达到人人脑中印象深的程度,做到话术和产品紧密结合、张口即来; 5、协助网点完善落实上级行下达的各项营销活动; 6、阐述存量客户维护的意义、以春天行动为契机,如何对存量客户进行分群营销、分群维护; 7、强化协同营销及岗位联动,培训狼性团队,完胜“旺季营销”营销任

课程大纲

主旨一:团队鼓舞篇

课程时间:0.5-1天

课程对象:全体员工

课程目标:

**学习旺季营销激励课程,您将实现以下转变:

Ø 了解旺季营销对我行的重要意义

Ø 掌握旺季营销的关键成功因素

Ø 学会如何熟悉以客户为中心的销售观念

Ø 学会自信心的建立,驱除销售恐惧、倦怠、借口

Ø 学会转化外部原因为自己的原因,培养乐观心态

Ø 学会如何培养积极心态,知道人生就是,困难之处显身手

Ø 学会如何主动出击,而非等待、抱怨、指责、借口、逃避、

Ø 学会不断提升自己、成长自己

课程内容:

**讲:近年来旺季营销对各家行的影响

1、国有银行及股份制银行近年来旺季营销状况分析;

2、旺季营销的重要意义;

3、问题点分析及方向性确定;

第二讲强烈成交欲望、坚定达标决心

1、要成交,和一定要成交的区别                

2、人类一切源动力: 追求快乐,逃避痛苦

3、痛苦力量比快乐的力量大4倍,                

4、人不改变是痛苦不够大。

5、决心易动摇,是因为理由不足说服你的意志      

6、如何培养强烈欲望和坚定的决心?

7、很多事情看起来不可能,只有下定决心,立刻变的简单

8、全世界的人都会为,一定要的人让道            

9、成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

全力以赴、大量行动

1、顶尖人士都很认真,努力,用心!

2、认真的人一辈子都在做超越别人的事,

3、投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀

4、成功就是我要我愿意--我要什么,愿意付出什么

5、销售努力的前提是方向正确、方法正确

6、你努力但没得到你要的,是你付出的还不够

7、非凡的付出、非凡的回报

专注一行一业、聚强展优避弱

1、成功我们知道要付出什么,还要放弃哪些事情

2、为了使我更成功,必须停止哪些事情,你问自己

3、专注一个行业

4、人生不成功80%是不专注

5、大舍大得,小舍小得不舍不得

6、舍才可聚,聚才可专、专才可优,优才可胜

7、选择机会越多成功越少、越不会全力以赴

8、放弃所有其他的机会,只给自己一条路

9、一生只做一件事——销售

10、坚守目标直到成功

11、成功就是简单的事情重复做

主动学习、随时学习

1、学习与收入的关系

2、学习的关键、与内容

3、良性的销售思路来自学习成长

4、我们要有抢学问的心态。

5、磨刀不误砍柴功

6、学习是资产,经验是负债

7、我们要学就和**名学

8、我们要在顶尖的环境下学习

9、我们要学习成功者的行为信念和策略

 

 

 

 

 

 

 

 

主旨二:强化过程篇

1.中高层管理再加强

课程时间:1-2天

课程对象:网点管理层、支行长、各条线领导

课程内容:

**讲:市场开发

Ø 客户分析:根据收集的客户背景信息,能较全面地把握客户及其组织特点,

并明确重点客户关系;能全面、客观地分析评价重要客户对银行的文化、产品、人员、服务的认同及主要竞争对手的认同,能大体预测关系的发展趋势。

Ø 客户管理:建立和管理客户关系,为客户的差异化营销提供基础

Ø 营销活动管理:根据客户情况进行差异化营销并进行管理

第二讲:计划执行

Ø 分析现状能够准确理解上级思路,以此为依据,分析现状,找出发展方向

或存在的问题及其影响因素

Ø 计划制定针对主要原因,有效地整合各项资源,制定具体、可操作的行动

方案

Ø 资源配置:能够有效组织各类资源(人、财、物等),保证目标的实现

Ø 组织协调在计划执行中,遇到冲突或者突发事件,**说服、协调等方式

得到相关部门或人员的支持,以使计划顺利推行下去

第三讲:产品营销

Ø 产品了解:对本单位的对公产品及个人理财产品有一个全面、详细的了解

Ø 产品宣传:**多种渠道对对公产品、个人理财产品进行宣传,以扩大客户

的知晓度

Ø 产品营销:**合适途径和有效手段销售对公产品、个人理财产品

第四讲:团队管理

Ø 工作指导:对下属的工作计划及执行过程进行及时指导,给予资源支持

Ø 绩效管理:关注工作目标的实现状况,掌握工作进展;主动寻求影响绩效的

问题和机会,改进绩效方法;把绩效作为考核的主要目标,以实现绩效的大化

Ø 员工激励:**给予下属正向激励,发展和提高下属的能力,确定预定目标

的实现

第五讲:人员培养

Ø 了解员工:充分了解自己的每一位员工,做到人尽其用,各尽所能

Ø 员工培养:根据企业发展战略,考虑员工个人发展目标,提供学习和培训等

各种锻炼机会

Ø 教练指导:履行干部导师职责,做好团队教练,善于发现员工的长处,正向

引导;及时指出员工的不足,帮助其改进

第六讲:职业素养

Ø 遵纪守法:遵守公司的各项规章制度,不迟到早退;保证饱满的工作时间,

不处理与工作无关的私人事务

Ø 信守承诺:不轻易承诺,但对承诺过的事情会想办法实现;对事情进行公平

公正的评价和处理,不受个人利益影响。

 

 

2.分群营销、分群管户

课程时间:2-3天

课程对象:营销岗、网点全体员工

课程内容:

**讲:客户维护背景分析

Ø 客户资源分析;

Ø 客户需求分析;

Ø 客户关系发展模式;

Ø 客户维护现状;

第二讲:各类客户群体重点分析

Ø 5-10万潜在个人客户;

Ø 中高端客户;

Ø 养老客户;

Ø 代发薪客户;

Ø 小微客户;

Ø 商贸客户;

Ø 高端客户;

Ø E社区客户;

第三讲:短信、电话邀约及营销实战培训

Ø 电话邀约前的注意事项

Ø 电话邀约前的准备工作(人、事、时、地、物)

Ø 电话邀约包含的五项内容

Ø 电话邀约的目的

Ø 客户心理分析

Ø 客户对陌生电话产生的疑虑

Ø 电话邀约工作流程

Ø 案例

Ø 电话邀约话术示范

Ø 经典异议问题处理

Ø 几个实地案例

3.落实营销主题活动

课程时间:1天

课程对象:营销岗、网点全体员工

课程内容:

Ø 当前的困惑

Ø 网点营销的几个维度及目的

Ø 客户拓展的重要性

Ø 客户拓展的目标与行动

Ø 客户拓展的三大抓手

Ø 针对外拓客户的经营策略

Ø 外拓活动的机遇与挑战

Ø 外拓活动的阶段性实施流程

Ø 外拓活动准备之话术

Ø 外拓活动准备之表格工具

Ø 后续客户资源管理的重要性和方法、话术示范

Ø 分层维护的重点

Ø 大型活动的安排、邀约与注意事项

Ø 案例分析

主旨三:剑指结果篇

课程时间:2-3天

课程目标:

1、冲刺开门红

2、如何完成各类业绩指标;

课程对象:营销岗、网点全体员工

课程内容:

**讲:客户价值判断方法及技巧

1、火眼金睛 找准客户

Ø 流程图介绍

Ø 识别技巧:望、闻、问、切

Ø 案例分析

2、识别推荐流程及技巧

Ø 识别推荐流程解析

Ø 不同客户的推荐办法

Ø 讨论:还有哪些识别点及技巧

第二讲:高效的沟通技巧

1、积极的沟通心态

2、沟通失败的主要原因

3、高效沟通的三大秘诀

4、15种职业的客户沟通技巧

5、人格风格沟通技巧

第三讲:客户需求分析方法与技巧

1、客户金融服务需求的五层次

2、不同职业客户的金融需求分析

3、不同风险承受能力的金融需求

4、4种人性金融需求

5、了解客户—KYC法则

6、探寻引导客户需求—SPIN技巧

7、案例分析

第四讲:重点产品营销技巧

1、存款类产品

2、基金类产品

3、理财类产品

4、电子渠道类产品

5、各种产品营销案例分析

第五讲:产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、产品销售技巧:FABE:把产品的特点转化为客户利益

4、反对意见转化八法

5、促成交易七法

6、客户转介绍

7、案例分析

第六讲:客户关系管理方法与技巧

1、客户分类方法

2、客户维护方式与技巧

3、日常情感关怀

4、产品售后跟踪

5、定期财富诊断

6、案例分析

第七讲:客户价值提升方法与技巧

1、重复营销

2、交叉营销

3、向上营销

4、诊断式产品组合营销

5、圈子营销

6、案例分析

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