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赵闻天

2017年《信贷业务能力提升》大纲

赵闻天 / 银行营销与管理实战讲师

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课程大纲

**篇、 信贷营销能力

**章、我们的早餐在哪里(客户渠道)?

1、慧眼识英雄-公开的宝藏

2、栽下梧桐树-自建平台

3、客户扩展模式

4、集群搜寻五大渠道。

5、客户裂变

第二章、点突破

1、营销的首要功课

2、点突破两大定理

3、营销穴位图

第三章、链突破

1、选取**适合的那一环。

2、主要行业供应链方案

案例:超市的入口在哪里?

案例:蒙牛的软肋,

案例:钢铁的缝隙

案例:福田是怎样耕耘的?

第四章、技术营销

**节、操作技术营销

第二节、市场判断技术


第五章 、平台营销.网络突破

发动需求

电子平台营销。

案例一、市场饱和了吗?

案列二、团购的机会

案列三、见证的存款收益

第六章、客户经理三项修炼  

**节、融合力

1、亲和力修炼。

2、融合力准备-客户资料收集

3、融合要素与路径

共同语言

共同活动

共同利益

4、客户性格判断与对策:

客户象限及其对策。

九型人格及其营销对策。

5、赞美三点

案例:发卡背后的秘密

案例:出版的价值

第二节、整合力  

1、关系营销

2、关系构建与资源整合

3、关系营销与技能劳务整合

第三节、 说服力

1、说服原理FABE

2、 说服技能:提问与对话

3、银行顾问式营销实质内容

3.1、宣讲与问答

3.2、背景性问题

3.3、难点性提问。

3.3、暗示性问题。

3.4、对比性问题。

第二篇、信贷产品与金融解决方案设计

第七章  产品突破

**节、授信方案要素与三维授信模式

1、担保或信用设定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其组合

4、价格

第二节、授信方案设计取向

1、竞争性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、综合性授信方案。

第三节、典型行业授信方案设计模式

1、 购销需求模式

2、 贸易融资模式

3、 经销商模式

4、 超市模式

5、 核心厂家模式

第八章、信贷谈判与异议处理。

**节、谈判准备与预案设计

第二节、 谈判过程掌控

第三节、 客户异议与说服能力

第四节、 诉求与让步技巧

第九章、贷前调查

**节、贷前调查原理

第二节、还款来源调查与判断

第三节、 第二还款来源调查

第四节、 资金需求测算

第五节、 报表分析

第三篇、贷后管理

第十章、贷后管理

**节、贷后检查频率域内容

第二节、报表分析与贷后预警

第三节、贷后管理制度

1、 报表制度

2、 重大事件报告制度

3、 客户贷后履行义务积分

第十一章、客户维护

**节、二八现状与分级维护

第二节、客户流失预警

第三节、维护平台

第四节、动态维护

第五节、利益融合

第六节、客户维护体制



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