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杨旭

《终端(KA)营销实战策略》

杨旭 / 实战派品牌营销讲师

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课程目标

本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,让学员在课堂上就掌握渠道精耕内容与方法、掌控终端营销的手段和管理技巧、了解现代深度营销和现代终端实战性的技巧,以及个人营销实战能力能全面提升,使销售业绩快速倍增。

课程大纲

【课程大纲】

一讲:现代终端营销的意义

一、认识现代终端

1、什么是现代终端

2、现代终端分类

3、现代终端营销的意义

二、终端营销存在障碍与误区

(一)传统思想的障碍(企业、业务员、经销商)

(二)终端营销不能持久开展

(三)终端营销管理的障碍

1、只做铺货,不做导购和促销

2、终端营销风险大、费用高

3、业绩不稳,业务员易流失

4、终端客户管理难度大


第二讲  终端营销产品的选择与设计

一、终端产品设计与选择原则

二、终端产品定价考虑三个因素

三、产品结构设定与组合

四、终端产品设计与定价注意五大问题


第三讲  如何进行有效终端铺货

一、终端铺货常遇到的问题与障碍

二、铺货的原则

三、铺货的方式

四、铺货策略

五、铺货准备

六、终端的的几个关键人物


第四讲  现代终端巡访要求与服务流程

一、终端地图绘制

定位、画图、编号、分线、制表

二、终端巡访:巡访七定、八步骤

1、终端人员巡访七个“定”

2、终端人员销售巡访的八步骤

三、终端巡访工具

1、终端业务人员工作行程表

2、销售记录表

四、终端巡访考核

1、终端业务人员日常考核指标

2、终端业务人员销量考核指标


第五讲  现代终端风险控制与预防

一、如何节省或避免进店费、上柜费等

1、如何利用行政手段

2、人情公关

3、利用终端老板**亲近的人

4、制定进店费标准

5、与终端进行联合经营

二、终端风险控制与预防

1、终端风险

2、终端风险控制与预防


第六讲  现代终端生动化管理

一、终端管理的目的

1、树立品牌形象、增加关注率等;

2、便利消费者购买

3、提高货架占有空间;

4、避免断货、脱销等  

二、终端管理的原则

1、专人专管原则;

2、建立管理档案 ;

3、分类管理原则等

三、终端管理内容

四、终端产品的生动化

1、产品的陈设与规范;  

2、POP设置与规范;

3、立体广告的规范;  

4、其他促销物品的规范等


第七讲  现代终端促销管理

一、终端促销存在问题

1、促销停止,销量锐减

2、不促不销、促而不销

3、成本剧增、对手火拼

4、价格混乱、市场衰退

二、终端促销目的

1、战略目的

2、战术目的

三、终端促销分类

1、上新品

2、理库存

3、升销量

4、压竞品

5、树品牌

四、终端促销工具

五、终端促销管理



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