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王同

《销售目标管理》

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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课程目标

1、掌握销售目标制定的方法及应用工具,以及制定销售目标的原则,制定符合企业及市场实际的销售目标。 2、提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。 3、学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。

课程大纲

【课程大纲

引子:管理就是“管人”“理事”

一、目标管理关键认知

1、目标管理是什么?

2、为什么要推行目标管理?

3、目标管理的关键要素认知

  • 生意回顾/调研
  • 发现机会/问题
  • SMART原理
  • 意愿激发
  • 实现途径
  • 资源保障
  • 结果性考核,过程性管理
  • 考核激励
  • PDCA

3、区域经营的多种期待(品牌、销量、利润、竞争、可持续发展…)


二、销售目标设定

1、区域经营回顾是制订目标的基础

  • 结果性指标回顾:销量、费用、回款
  • 过程性指标回顾:产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

2、寻找生意增量机会

  • 关注竞争份额;
  • 关注市场(消费者)容量
  • 析自身资源(SWOT)

3、目标设定的三个注意

  • 不同的团队水平有不同设定方式:命令、指导、参与、授权
  • 目标制订要让业务人员参与,使真心接受,这将决定成败
  • 基本原则(公平 、公正 、公开)及SMART原理

4、领导对下属如何做销售目标的沟通工作?


三、销售目标的分解与落地规划

1、目标分解,实际是对目标达成可能性的推演,横到边纵到底

2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性,又有可执行性……

3、落实目标实现的途径

4、细化实现途径,制定执行方案

5、制定营销目标达成的保障体系(资源、团队…)

6、编制行动计划


四、营销目标落地的法门

1、如何让下属执行销售目标:明确责任、放下包袱、必胜信念

2、上级如何协助下属执行销售目标:三个阶段、三个关键

3、如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…)

4、如何确保销售目标的顺利执行?


五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么?

2、跟踪检查要遵循哪些方法?

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点:学会授权、抵制不良情绪…

案例:杜绝销售团队中的负能量

4、做好时间管理:时间管理的本质是管理事情和你的精力

5、辅导业务人员高效执行落地

  • 做正确的事:直指目标,以终为始
  • 正确的做事:步步推进,节点控制
  • 注重过程:注重沟通,关注细节
  • 给自己施压:责任感、坚持、速度致胜
  • 借助外力,顺势而为:团队精神、公司/客户、竞争对手…

6、跟踪检查的具体方法:收集信息、给予评价、及时反馈


六、目标管理“复盘”:对本次“目标、过程、结果”的反思

1、 销售目标执行成果评估

2、销售目标的修正

3、销售目标绩效奖惩与激励

4、有效的员工绩效面谈

结束:学员优秀案例分享



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