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庄志敏

经销商开发、维护与激励

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

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课程大纲

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**讲  经济转型中的经销商关系

(一)价格竞争到价值竞争对厂商关系的思考

     1.1 企业本质:创造价值,实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向:厂商结盟

     案例:终端为王

 (二)信息化技术与新营销变革

       2.1 不同类型企业的营销变革

       2.2 从价格营销到价值营销

     2.3 信息化技术与营销创新

     2.4 数据库管理与营销标准化

     2.5 互联网技术与营销传播

     案例:成为时代的企业

第二讲 经济新常态下合作心态的强化

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1 如何处理厂商合作中的抱怨

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例:中国营销高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

       案例:享受销售的快乐

第三讲  经销商与营销组织模型

(一)不同营销组织模型下的经销商管理

     1.1 经销商与渠道关系

     1.2 渠道形态的战略化演变过程

1.2 营销组织的优劣分析

     1.3 经销商体系的变革与为未来趋势

     1.4 适合中国国情的经销商管理

     案例:经销商的变迁路线

 (二)与经销商盟友关系的建立

       2.1 经销商关系战略的制定

       2.2 报价关系到伙伴关系

     2.3 做大利润到做大市场

     2.4 先易后难到先难后易

       案例:“推”与“拉”的经销商关系

第四讲  经销商关系的认知

 (一)经销商需要什么?

       1.1 关注产品的价值

           —价格便宜未必好卖?

           —质量好的产品未必好卖?

       1.2 经销商价值的细分

           —产品价值

           —服务价值

           —感性价值

       1.3 如何提升产品附加值?

       案例:产品的概念战

 (二)经销商关系建立的行为路径

       2.1 经销商行为的四个步骤

           —客户资源

           —产品忠诚度

           —品牌形象呈现

           —意想不到

       2.2 如何实现持续的销售?

       2.3 让经销商成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:经销商的分级别管理

第五讲  渠道结盟,终端共赢

 (一)客户购买心理

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

           —感性模式

           —理性模式

       1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS

           —注意A

           —兴趣I

           —欲望D

           —满足S

       案例:产品“9A”销售平台

 (二)让客户在兴趣中产生购买兴趣

       2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)

       2.2 让产品成为明星

           —人气

           —感觉便宜

           —空间

       2.3 产品价格制定与敏感指数

       2.4 销售员的语言技巧

       案例:“135”经典销售法


第六讲  经销商的沟通

 (一)经销商体系分析

       1.1 营销的主体分析

           —企业销售人员

           —相关部门的支持系统

           —竞争对手

           —影响客户决策的相关机构(人)

       1.2 经销商采购的决策分析与控制

       1.3 与经销商打交道的技巧(5分钟打造亲和力)

           —六度分离法则

           —客户立场

           —与众不同

           —顺序渐进

           —投其所好

           —意想不到

       案例:成功的经销商沟通

 (二)超越价格竞争

       2.1 价格竞争的形成内因

       2.2 产品的不同市场定位

           —创利

           —创量

           —创势

       2.3 让产品的小差异形成营销的大差别

       2.4 经销商沟通的六大法则

           —推销自己(企业)

           —好奇心

           —客户利益

           —超值享受

           —坚持

           —企业形象大使

       案例:产品推广会


第七讲  经销商面谈技巧与谈判艺术

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

       案例:谈判桌上

 (二)控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

       2.3 没有不行,只有如果

       2.4 没有让步,只有交换

       案例:与不同对手的谈判


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