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庄志敏

营销管理:拥有持续的客户资源

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

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课程大纲

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■ 单元一 经济新常态与新营销变革

(一)企业为什么赚钱越来越难?

     1.1 企业本质:创造价值,实现利润

     1.2 市场低迷加速第二次经济转型

     1.3 经济转型中的市场机会分析

     1.4 新营销变革的方向

     案例:经济发达地区的营销模式分析

 (二)经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一:价值营销

       2.2 变革二:服务业

     2.3 制造企业的服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

     案例:如何成为时代的企业?

■ 单元二 互联网时代下的市场机遇

(一)互联网的两大思维模式

     1.1 互联网:工具还是思维?

     1.2 互联网企业的自我颠覆

     1.3 互联网,让一切透明

     案例:微博的效应

 (二)“互联网 ”的市场营销方向

       2.1 “互联网 ”的局限性与机会

       2.2 互联网技术与营销创新

     2.3 “互联网 ”与垄断行业

     2.4 中国经济四十年的商业机会分析

     案例:未来十年的市场机遇

■ 单元三 成功销售团队的心态修炼

(一)二流成品能否实现一流业绩?

1.1 抱怨的销售团队

1.2 领导艺术与营销策划

1.3 销售团队与“后台”的关系

1.4 为“为客户服务的人”服务

       案例:中国营销四大高手

(二)销售团队的心态修炼

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

       案例:享受销售的快乐

(三)赢在淡季还是赢在旺季?

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元四 营销策划与销售业绩提升

(一)将先进理论转变为实用的营销战法

     1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 产品观念到营销观念的跨越

     1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战

     1.4 适合中国国情的营销定义

     案例:推销产品到营销策划

(二)营销策划与顾客认同

       2.1 营销与文化的趋同性

       2.2 成功创意与少投入多产出

     2.3 营销创意四部曲

     2.4 如何把复杂事情简单化

     案例:管理创意与营销策划

■ 单元五 客户资源与客户关系强化

 (一)客户价值:到底需要什么?

       1.1 产品价值到品牌价值的提升

       1.2 客户价值的市场细分

       1.3 如何提升产品附加值?

       1.4 提升客户收益的方法

       案例:客户价值提升的核心、路径和方法

 (二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

       案例:缔造客户忠诚度

■ 单元六 消费心理与终端销售技巧

 (一)传统与数字化时代消费模式的对比

       1.1 客户类型与收入的关系

       1.2 两种典型的购买行为模式

       1.3 客户购买动机研究

       1.4 国外消费模型与中国市场的差异

       案例:数字化时代的消费模式

 (二)挖掘客户的感性消费

       2.1 感性消费的基本模型

       2.2 理性消费的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客户产生购买的决定性因素

       案例:商业销售模式

■ 单元七 客户面谈与深度拜访技巧

(一)客户面谈策略

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备:客户拜访表

     1.4 客户认同技巧:崇拜 愤怒

     案例:渠道拜访

 (二)客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

     案例:公关的学问

■ 单元八 销售团队管理难点与要点

(一)销售团队管理的基本构成

     1.1 执行力的管理属性

     1.2 管得住与理得清

         —软性管理力量(SOFT POWER)

—硬性管理力量(HARD POWER)

     1.3 企业管理:文化与流程

     1.4 国家管理:道德与法制

     1.5 先难后易,以点带面

     案例:实施“现款现货”的阻力与解决之道

 (二)执行文化的建立是营销团队管理之魂

       2.1 执行文化的力量与基本特征

       2.2 文化管理的效果评估

       2.3 不同管理模式下的执行文化

           —直线职能管理模式

           —管理矩阵

       2.4 执行文化的三个层面

       案例讨论:“望梅止渴”与领导对错

 (三)管理流程是高效执行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 过程管理与结果管理中的流程控制

3.3 五环管理理念

3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化

       案例:“三不放过”工作法

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