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陈宇

引爆销售 终端业绩倍增实战训练

陈宇 / 销售培训实战讲师

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课程目标

 1、全面掌握提升终端系统理念、方法、工具。  2、系统培养中国式终端销售高手,打造一流导购。  3、学会主动招呼顾客,让销售赢在起点。  4、快速掌握高效说服顾客话术公式和话术模板,有效应对顾客提出的各种异议。  5、学会产品定向,像医生一样为顾客“开处方”。  6、学会如何“少降价甚至不降价”照样成交的技巧。  7、掌握有效促成的技巧,促成顾客购买。  8、巧做附加销售,轻松提升客单价和货单价。  9、巧妙维护顾客关系,赢得更多忠诚顾客

课程大纲

课程大纲:

开篇互动:

你们价格为什么这么高?

隔壁的和你们的看着都一样,为什么你们就比别人价格高2000?

你们的品牌从来没听过?

大家都说自己的好,我凭什么相信你们?

**终端店铺常见问题开篇,在培训中找答案…


**单元   终端业绩倍增从心态开始

² 让销售人员真正的认识及反省自己的内心,化解各种抱怨。

² 让销售人员明白如何调整自己的积极心态

² 更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容:

n 自己的注意力如何影响销售业绩

   问题定义     思维      行为      结果(业绩)

n 专柜销售人员挣钱需具备的3项素质

课堂互动训练:**现场练习,帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧(不屑)心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。

第二单元  顾客类型的分析

² 潜在顾客的数量直接影响成交的数量

² 顾客在店铺多停留15秒钟,就会无形增加销售

² 让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容:

n 对自我定位——(什么是高品质的服务)

n 影响顾客情感的因素

◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响

n 按顾客购买目标的确定程度分类

◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型

n 按顾客对商品知识程度划分

◇知识型        ◇略知型        ◇无知型

n 顾客态度的类型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n 拦截顾客的实用方法

第三单元  如何在**时间与客户建立亲和力

² 如何给顾客美好的**印象

² 如何减少顾客进店后的购买心理压力。

² 接近顾客的**时机

² 和顾客成为朋友的方法

² 快速辨别顾客的类型

课程内容:

n 6秒定律——(顾客**印象)

n 迅速读懂顾客潜在的模式

◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型

n 影响顾客思维模式及引导

   ◇情绪同步法  ◇镜面印现法

n 顾客潜在的文字模式

n 快速消除顾客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架构法

课堂互动训练1:帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯,同时更快的进入顾客的模式,迅速达到如同家人的结果。

课堂互动训练2:使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走,达到引导及教育顾客的目的,为下一步销售做好铺垫。

第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化

² 顾客内心深处的真正需求分析

² 掌握迅速找到顾客需求的方法

² 使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容:

n 消费者购买动机的类型:

◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机

n 消费者的具体购买动机:

◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机

◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机

n 顾客做出购买决定的潜意识分析

◇追求快乐 逃离痛苦

n 顾客内心深处购买标准分析

n 范围缩小法——(快速找到顾客真正需求)

课堂互动训练1:帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求,了解顾客到底想买什么。

课堂互动训练2:帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元  **容易打动顾客的产品介绍方式

² 首先使销售人员懂得如何分析自己的产品,如何喜欢自己的产品。

² 使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

课程内容:

n 心锚五步建立法——(心理学催眠技巧)

n 和自己的产品谈恋爱——(如何分析产品)

n 介绍产品的七个方法

课堂互动训练:根据自己品牌目前上市的款式,进行现场产品分析演练,使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法,回到店铺中可以立即进行运用。

第六单元 巧妙解除顾客的各种借口

² 顾客说“不”等于销售刚开始

² 巧妙回答顾客的异议,业绩增长30%

课程内容:

n 顾客说“不”≠拒绝

n 顾客产生借口的原因

n 变被动为主动的方法

n 六种顾客抗拒原因的分析

n 7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏1:对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练2:根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒,进行分析解答,让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握,同时总结出问题话术,使他们回到工作岗位上立即使用!

第七单元  让顾客快乐的购买

² 使导购学会让顾客不知不觉中成交。

² 让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容:成交的误区      

成交的信号      

         成交6法

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