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张健Eric Zhang

基金产品营销技巧提升

张健Eric Zhang

主讲老师:张健Eric Zhang ( 理财产品营销专家)

课程价格:20000元/天

常驻地:广州

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基金产品营销技巧提升课程大纲

课程大纲

导引:投资理财需求的发展机遇

1.个人和家庭的投资需求

2.基金行业的发展历程

3.基金销售的意义

**讲:基金业务的重要性

一、基金行业的发展历程

1.起源阶段

2.爆发阶段

3.瓶颈阶段

4.创新发展阶段

数据分析:2001-2014年公墓基金规模变化

二、基金销售的意义

1.客户的角度

2.理财经理的角度

3.银行的角度

研讨:存款与基金销售的关系

三、基金产品与理财经理核心竞争力:

1.理财经理为什么要卖基金

2.如何打造理财经理的核心竞争力


第二讲:资产配置的逻辑

一、资产配置的要素

1.资产配置的现实意义

——对风险的管理和认识

2.资产配置的基础

——设定投资目标

——制定投资策略

——风险承受能力

3.资产配置的**优化理论依据

——大类资产的配置

4.资产配置在现实中的应用

案例研讨:股票市场表现正常吗


二、资产配置理论在基金营销中的应用

1.生命周期的资产配置理论

——资本资产战略型配置(SAA)

2.择时问题

——战术型资产配置(TAA)

3.资产配置在国内市场上的应用

4.客户投资基金出现亏损的本质

案例研讨:如何面对客户亏损


三、个人投资者行为

1.影响个人投资者资产配置决定的因素

——投资者概况

——投资态度

——投资范围

2.个人投资者资产配置的首要决定因素

——损益表因素

——资产负债表因素

——资产负责表外因素

3.战略性和战术性原则

4.个人投资者的行为特性


第三讲:基金产品的选择

一、基金选择的误区

1.选择明星基金

2.选择明星基金公司

工具:基金评分工具应用


二、基金选择的目标

1.定量体系

2.定性体系

3.结合市场环境进行主观评定

4.主动管理型基金的选择

5.被动指数型基金的选择

6.关于QDII基金的研究

案例:QDII基金分类(产品总汇)


第四讲:基金营销的基本方法

一、销售基金产品的**步

1.营销闭环

2.创造客户预期

3.管控客户预期

4.重塑客户预期

案例演练:理财经理如何营造营销闭环

二、立体的理财规划

1.家庭资产规划

2.家庭负债规划

3.生命周期的规划

工具:正确划分家庭的生命周期


三、客户资产经营

1.4433法则

2.长尾客户

——基金对于散户的意义

——基金对于散户的产品优势

——有效辨别客户需求


第五讲:基金营销流程与实例

一、基金营销的前期准备

1.基金销售的理由

2.白话基金

3.化解客户对基金的心理对抗

二、定期定额投资

1.定投的目标

2.定投的策略

3.定投的离场方式

4.定投的效果分析

三、基金营销的售后服务

1.帮客户“盯”好TA的资产

2.构建一个“不亏损”的组合

3.基金诊断三部曲(6-5-2)

案例:客户资产配置方案中基金回报目标的设定

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1.换掉哪些(找问题/换的标准)

2.换成哪些(产品选择)

3.之后怎么办(跟踪检视)

五、基金营销进阶技能

1.SWOT:“排摸”客户结构

2.基金客户的分群营销

3.存量客户基金交叉营销

4.“老”基金客户营销深耕

基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼

短期出业绩,长期培养理财投资的能力——结语

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