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王骏

保险获客的五大绝密武器

王骏 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南昌

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课程背景

中国有句成语:巧妇难为无米之炊。说的是再聪明能干的妇女,没有米也做不出香喷喷的饭来。保险销售也是同理,营销人员的销售技能再强,没有可拜访的对象,一切都是零。所以,获得准客户是保险营销员必须要花大量的时间和精力去做的事情。如何获得准客户?传统的获客方法已无法满足当下的市场需要,必须聚集一点,撬动全盘,通过鱼塘法则及相关绝密武器,在线上线下批量开发高质量的准客户群,为成功销售打下扎实的基础。

课程目标

■ 过去的获客方法如同钓鱼,一条一条的钓,如今获客我们要网鱼,一网一网的捞。 ■ 准客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。 ■ 学会并掌握线上和线下开发准客户的方法和技巧 ■ 学员学会的不是开发准客户的方法,而是一种思维模式。

课程大纲

课程大纲

课程导入:获客的重要性

思考:获得准客户资料重要吗?为什么?

1.获客决定了保险事业的成功

思考:拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客?

2.获客的标准是什么?

3.获客需要用到的四大武器

**讲:从医院妇产科获客(少儿保险客户)

一、选择鱼塘

思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?

思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?

二、获取客户资料

1.不能用常规的办法获得客户资料

2.一个三全其美的办法

思考:我能够顺利获得潜在客户的资料吗?为什么?

3.获客失败

三、杠杆借力

思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?

1.利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆

2.结果满意,我要暂停

思考:保单销售这么好,为什么要暂停?

四、进行测试

1.选择邮寄杂志的方式

思考:为什么**个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?

2.销售信行销

思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?

3.测试成功

4.全面启动该方案

五、课程回顾

小组研讨:假如把中国移动作为鱼塘,请设计出获客方式,**终达到销售的目标。


第二讲:从高端小区里获客(理财保险客户)

一、选择鱼塘

思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?

1.使用销售信行销必须解决三个问题

思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?

思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?

思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?

二、获得客户资料

思考:如果换作是你,你会**什么方式拿到家庭主妇的详细资料?

1.与小区农产品专营店合作获得客户资料

三、销售信行销

1.给每位准客户寄出一封销售信

思考:**个案例说明了什么问题?

思考:第二个案例告诉了我们什么道理?

思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?

2.行销结果不太理想

思考:是什么原因导致了结果不太理想?

3.改进销售信——**超价值礼品

4.结果令人满意

四、如何撰写销售信

1.销售信的五大核心点

案例分析:给私家车主的一封信

五、课程回顾

小组研讨:销售信行销在**武器中起到了关键性作用,如果我们把烟草公司的员工作为销售对象,我们如何设计销售信?


第三讲:从西文服饰公司获客(意外保险客户)

一、选择鱼塘

1.**老乡获得上海西文服饰公司的资料

2.**杠杆借力的方式撬开鱼塘大门

思考:我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡?

3.营销是为了实现终极梦想

思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?

二、销售信行销

1.给业务经理们发送销售信

2.“收买”小刘做“内应”。

思考:本次营销成功的原因是什么?

三、课程回顾

小组研讨:如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任,请设计出我们合作的步骤,结果是否会比现在更好些呢?


第四讲:从QQ群里获客(任意险种客户)

一、从QQ群里挖掘客户

1.使用QQ群获得准客户资料

思考:微信和QQ都是中国使用人数**多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?

二、进入羽毛球群

1.修饰自己的QQ空间

2.让自己成为群里**活跃的人

思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?

三、自己创建户外活动群

1.自己建群的好处

2.解决二个**重要的问题

四、QQ群行销的五大成功法则

思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?

五、课程回顾

小组研讨:要在QQ群里获得准客户有二种方式,一是加入某个群,另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群,你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢?


第五讲:老客户疯狂转介绍术(任意险种客户)

一、维护老客户的重要性

思考:维护老客户重要吗?为什么?

1.二个数字说明老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

思考:什么是真正的价值?

思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?

三、引爆老客户

1.转介绍需要两级推进

2.销售信行销

思考:为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的?

3.人性复杂

思考:为什么要**故事来告诉他们这些道理?

4.获得转介绍的三大因素

四、课程回顾

小组研讨:老客户转介绍是获客的重要途径之一,而老客户的维护需要**售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的老客户设计出售后服务的流程?

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