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王浩

《客户开发与跟踪》

王浩 / 销售技巧导师

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课程背景

新常态下,经济结构转型,市场竞争日益加剧,粗放式的销售已不再适应形势,B2B营销突破之路在哪里?客户的开发应该采取什么策略? 为什么销售人员找了不少客户,真正形成订单的却很少? 为什么跟踪客户那么难,以至于象狗熊掰棒子,掰一个,丢一个? 拜访面谈,如何才能取得成效?

课程目标

1、树立客户开发的正确策略和经营市场的方法 2、掌握收集客户信息的方法,提高客户信息管理效率 3、学会快速找到目标人 4、掌握“诱敌深入”的跟踪套路,提高客户的“存活率”和销售效率 5、掌握五套约见的方法,节省约见的时间 6、掌握拜访计划、拜访礼仪、面谈等一系列方法,大幅度提升拜访的成效

课程大纲

**讲  客户开发的市场策略

1、新常态经济对营销的挑战

新常态经济趋势

客户购买行为的转变

2、客户开发方向与营销策略

目标客户群定位

区位营销

营销突破策略第二讲  客户信息收集

案例分析……

1、收集客户信息的途径与方法

收集客户信息的途径

收集客户信息的方法

客户网站和公开信息的梳理

2、客户信息管理

客户信息的分类

客户分级

销售漏斗的动态管理

案例分析……第三讲  新客户初期跟踪

案例分析……

1、新客户初期跟踪策略

新客户接触销售的几种心态

初期跟踪的基本策略

2、电话基本功

打电话的基本心态

电话剧本

电话预热的方式

形成电话结论

3、快速锁定关键人物

客户内部角色分工与关键人物

跨越前台障碍的七种招术

实名制转接的应对方法

确认关键人物

应对保守型客户的方法与话术

特殊电话的沟通策略

建立双保险关系

4、快速赢得客户认可的跟踪套路

**通电话如何给客户留下印象

索取联系方式的暗示话术

销售“假动作”

“诱敌深入”的跟踪套路

通电话的时间节奏

案例分析……第四讲  高效约见

案例分析……

1、约见的时机与理由

   约见的时机

约见的理由

出差途中约见的沟通技巧

2、约见策略

顺路约见法

交叉约见法

拦截时间法

玩笑约见法

现场约见法

好奇约见法

案例分析……第六讲  老客户维护

案例分析……

1、老客户跟踪要点

客户的三类关键信息

合作客户“叛变”的几种情况

判断新客户价值

2、老客户维护的沟通方法

叠带式跟踪

回访套路

套取客户手机号、微信号

老关系跟踪的话题

维系感情的手段

3、提高信息到达率

邮件的编写沟通

电话沟通的三个关键动作

产品呈现策略

4、日常跟踪管理

跟踪疏忽的并发症

保证按时跟踪的管理方法

案例分析……第五讲  拜访与面谈技巧

案例分析……

1、拜访目标与计划

确定拜访目标

拜访客户的重要性排序

拜访计划

2、引导客户心理的策划

现场感动客户

借力使力

如何吸引客户的注意力

3、拜访的基本礼仪

预约确认时间

个人形象

会面的前置动作

与多个客户角色会面的礼仪

4、拜访面谈攻略

沟通心理曲线

拜访中的常规话题

5、客户反应的判断

客户的肢体语言信号

客户的表情信号

客户的用语关键词信号

6、高层客户的拜访规矩

约见高层的方法

拜访高层客户的四大要点

如何吸引高层的眼球

与高层的面谈技巧

案例分析……第七讲  需求窗口期跟踪与竞争

案例分析……

1、明确需求窗口期

什么是需求窗口期

需求窗口期的时间点

2、需求窗口期的竞争策略

需求窗口期的询问方法

需求窗口期的动作套路

需求窗口期的竞争策略

3、客服电话响应

呼入电话的时机与意图

呼入电话的响应技巧

案例分析……

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