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王子璐

客户的开发与维系

王子璐 / 中国式营销管理培训师

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课程目标

1、树立学员信心 2、提升学员开发维系客户的技巧 3、训练学员挖掘客户需求的能力 4、训练学员从价值的角度出发让客户认同

课程大纲

【王子璐课程大纲】

**单元:开发你的客户


**章:从哪里寻找我们想要的客户?

一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗?

1、客户线索量太少,成交乏力

2、客户简单的接触,很快就流失了

3、客户谈判困难,成交率低

二、其实客户线索就在眼前

1、【案例】:XX品牌销售休眠客户分析

2、影响客户开发的重要因素:没意愿

3、影响客户开发的重要因素:不可能

4、影响客户开发的重要因素:不坚持

5、【测试】:销售心理现场测试练习

三、找到你的客户线索的方法。

1、简单的事情重复做

2、比别人早行动一点点

3、比别人多行动一点点


第二章:初次接待你的客户

一、客户接待时你遇到过这样的问题吗?

1、客户一言不发

2、客户说随便看看

3、总是找不到和客户开场合适的话题

二、初次接待客户的三个基本目标

1、让客户开口说话

2、延长与客户沟通的时间

3、建立客户的信任感

三、训练接待客户的开口三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】:开口三句话现场演练

四、分析有些客户不愿意主动开口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引导客户进入舒适区的三个步骤

1、步骤一

2、步骤二

3、步骤三

六、销售的基础技能“迎合”训练

1、迎合基础篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高级篇PMPMP

4、【练习】:迎合技巧现场演练


第二单元:跟进你的客户


第三章:客户需求的探询

一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?

1、不知道该了解客户的哪些信息?

2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?

3、客户不愿意告知自己的信息?

二、需要了解客户的哪些信息?

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客户信息与需求的两大方法

1、认真聆听

2、提出高质量问题

3、【练习】:探询需求技巧现场演练

四、聆听的两大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高质量问题的三大核心定义

1、定义一

2、定义二

3、定义三

六、销售的基础技能“垫子”训练

1、垫子基础篇

2、垫子提升篇

3、垫子高级篇

4、【练习】:垫子技巧现场演练

七、创造客户的需求

1、锦上添花法

2、雪中送炭法


第四章:客户的跟踪维护

一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?

1、客户不愿意接听你的电话?

2、客户接听了电话说再考虑考虑?

3、客户接听了电话说需要的时候联系你?

二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔

1、伏笔一

2、伏笔二

3、伏笔三

4、【练习】:跟踪伏笔现场演练

四、客户跟踪回访的目标

五、客户跟踪电话开口的三句话

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【练习】:跟踪电话开口三句话现场演练

六、客户跟踪回访的五大步骤

1、开场白

2、谈话过渡

3、多个目的

4、提出请求

5、要求承诺

6、【练习】:客户跟回访现场演练


第三单元:维系管理你的客户


第五章:客户线索(来店/来电)的管理

一、客户线索登记表的管理

1、及时

2、完整

3、真实

二、客户线索统计与分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三


第六章:意向客户的管理

一、意向客户的分级管理

1、意向客户的分级标准

2、意向客户的倒三角形原理

二、意向客户的回访管理

1、意向客户的回访时间

2、意向客户的回访频次

3、意向客户的回访话术

三、意向客户的促销管理

四、意向客户的邀约管理


第七章:休眠客户管理

一、休眠客户的判断三大标准

1、标准一

2、标准二

3、标准三

二、唤醒休眠客户的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客户转介绍三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三


第八章:战败客户管理

一、战败客户的判断标准

二、战败客户的战败分析

1、品牌拒绝

2、经销商拒绝

3、销售人员拒绝

三、战败客户的转介绍


第九章:成交客户管理

一、成交客户满意度管理

1、影响满意度的关键环节

2、提升满意度的方法

二、成交客户的分享与社会化传播

三、成交客户的转介绍

四、成交客户的增购与换购


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