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闫治民

终端销售“七步法”情景话术训练

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

1.本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端销售能力全面提升。 2.闫老师为体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃; 3.案例式分享,实景式模拟,现在团队PK,让学员现场学会实战销售技能,整体素质全面提升。 4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、江苏移动、苹果手机、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端管理与销售的培训与咨询服务。

课程目标

掌握超级终端销售七步流程 掌握七步销售工具、话术技巧 发掘并引导顾客需求的心理学技巧 掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧 掌握高效的说服和影响的技巧 提升提成顾客成单欲望快速成交

课程大纲

课程大纲

**章 终端销售七步法流程与目的

**步:顾客接待,个性化问候

目的:**迎接顾客并与顾客进行交谈,建立一种融洽的气氛,这种开头便于与顾客进一步地沟通

第二步:了解需求,激发兴趣

 目的:目的**向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好,激发顾客的购买兴趣点。

第三步:产品推介,呈现价值

目的:**谈话和观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步:化解异议,引爆买点

目的:清晰顾客异议点的本质,利用有效的方法化解顾客的异议,激发顾客的购买兴趣点。

第五步:快速促单,双赢成交

目的:塑造让渡价值**大化,使顾客的购买兴趣转化为购买欲望,实现顾客的快速、双赢成交,同时寻找连带销售的机会。

第六步:完美谢送,二次销售

目的:对购买的顾客完美谢送,让顾客产生始终如一的热情服务。对未购买顾客进行二次沟通,寻找二次销售机会。

第七步:顾客服务,投诉处理

目的:为顾客提供优质服务,完美处理顾客投诉,提高顾客满意度和忠诚度,实现持续销售或口碑传播。

第二章 终端销售七步话术技巧情景模拟训练

**步:顾客接待,个性问候

情景模拟一:

1. 模拟内容:顾客进入营销厅,销售人员上前迎接和问候顾客

2. 规则要求(适用本课程所有情景模拟):小组之间PK,讲师评分,上场人员,严格按要求完成模拟训练,严肃认真,基于真实,不可演小品,马虎过关,根据具体时间安排,分不同组别进行,尽可能让更多的学员亲自参加,扮演顾客的学员要积极配合,但要给销售人员设置一定难度,扮演销售人员的学员要认真按内容和讲师要求去演练,不可随心所欲,现在其它人员做观察员,每轮结束后,观察员要认真点评。

3. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

4. 讲师点评:

Ø 顾客接待的重要性

Ø 顾客接待的错误点

Ø 顾客接待的位置、表情、肢体、语言四到位

Ø 顾客接待的标准话术

Ø 接近顾客的5种工具

Ø 二次情景演练与话术总结

第二步:了解需求,激发兴趣

 情景模拟二:

1. 模拟内容:了解顾客的真实需求,引导顾客的购买兴趣

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 会说不如会问

Ø 如何向顾客问话

Ø 哪些方式不能用

Ø 案例:老太太买桔子

Ø 有效探寻需求的SPIN工具

Ø 二次模拟与话术总结

第三步:产品推介,呈现价值

情景模拟三

1. 模拟内容:向顾客介绍产品,塑造产品卖点,迅速引发顾客兴趣

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 谁在王婆卖瓜

Ø 卖点不等于买点

Ø 案例:从老太太卖枣

Ø **具杀伤力的产品介绍工具FABEEC

Ø **精练的产品介绍工具ABDC

Ø 二次模拟与话术总结

第四步:化解异议,引爆买点

情景模拟四:

1. 模拟内容:顾客对产品款式不喜欢

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 顾客性格与沟通技巧

Ø 避免与顾客争论

Ø 为什么要给顾客选择法

二次模拟与话术总结

情景模拟五:

1. 模拟内容:顾客说我今天不想买

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 今天不想买的背后是?

Ø 没钱?不满意?

Ø 如何激发顾客的欲望

Ø 案例:小李结婚

Ø 二次模拟与话术总结

情景模拟六:

1. 模拟内容:顾客说价格太贵了

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 贵的本质是什么

Ø 顾客说贵你怎么说

Ø 解除顾客价格异议的12个方法

Ø 二次模拟与话术总结

情景模拟七

1. 模拟内容:顾客想额外要赠品

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 顾客为什么会得寸进尺

Ø 拒绝退让

Ø 案例:乔东家卖茶

Ø 二次模拟与话术总结

第五步:快速促单,双赢成交

情景模拟八

1. 模拟内容:运用促单技巧,实现顾客双赢成交

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 如何把握顾客的购买点

Ø 促单的8个绝招

Ø 双赢成交的5个方法

Ø 二次模拟与话术总结

第六步:完美谢送,二次销售

情景模拟九

1. 模拟内容:顾客决定购买,准备付款离开

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 避免前热后冷

Ø 如何送别顾客

Ø 二次模拟与话术总结

第七步:顾客服务,投诉处理

情景模拟十

1. 模拟内容:顾客购买的产品不满意,向你投诉

2. 学员点评:刚才他人的模拟有哪些需要提升的?有哪些值得学习的?

3. 讲师点评:

Ø 顾客投诉的目的

Ø 顾客投诉的心理

Ø 顾客投诉的应对15个方法

Ø 案例:移动客服的投诉应对

Ø 优质顾客服务的五大原则

Ø 二次模拟与话术总结

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