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张长江

商务沟通与谈判

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程大纲

**讲 商务沟通的基本概念

1、与客户沟通中经常遇到的问题

2、何谓沟通

3、沟通的目的是什么

4、沟通的方式有哪些

5、影响沟通效果的障碍

内部和外界环境因素的影响

个人认知因素

表达的方式

情绪的影响

沟通者之间的关系

语言表达的障碍

非语言信号的影响

6、如何设定沟通目标


第二讲 知人知心:理解客户的需求

1、组织客户相关决策者关系

2、识别客户的层级、立场与角色

3、洞察客户的真正需求:需求冰山理论

4、了解客户需求产生的深层次机理


第三讲 建立信任:消除沟通的障碍

1、如何在初次见面时建立好感

2、如何识别对方的沟通风格:DISC性格分析理论

3、赞美的四重境界

4、有效的提问技巧:如何了解对方想法?

5、有效的倾听技巧:感觉比听到什么更重要

6、从好感到信任:距离与空间的变化过程

7、好感度与信任度的验证


第四讲 交换观点:进行充分的信息交流

1、运用金字塔原理有力的表达自己的观点

2、关注双方的共同利益CI

3、应对对方提出的质疑

4、礼貌拒绝对方的不合理要求

5、引导对方接受可替代方案


第五讲 谈判博弈:解决冲突并达成共识

1、谈判的三个层次与六个要素

2、谈判筹码的概念:对我方有力的筹码和对对方有力的筹码

3、谈判目标的概念:理想目标、力争目标与必保目标

4、谈判的开局策略:如何提出我方条件并打压对方条件

5、谈判的中场策略:如何进行利益交换

6、谈判终局策略:如何突破僵局达成协议


第六讲 项目销售中的跨部门沟通

1、应对“部门墙”带来的挑战

2、理解部门间的五种关系

3、跨部门沟通原则1:尊重与欣赏

4、跨部门沟通原则2:换位思考

5、跨部门沟通原则3:寻找共识

6、跨部门沟通策略1:流程优化

7、跨部门沟通策略2:跨部门沟通会议

8、跨部门沟通策略3:私人友谊


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