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汪含

《新形势下的负债业务营销途径与主动吸存策略》

汪含 / 国际金融理财师

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【课程大纲】:


(领导指示发言:强调学习的意义和纪律)

   

**章、需求篇――存款是必然的需要

一、吸存是商业银行的传统文化

1、存款分类与考核口径

2、存款考核与存款营销工作特点

二、传统吸存套路的困境与局限

1、“关系型”存款面临的困境与出路

(1) 偏重关系营销的存款类型

(2) 以“关系 专业”为基础构建新型银企关系

2、“以贷引存”是伪命题:为什么传统信贷的留存率低?

(1) 如何“贷”?如何“引”?

(2) “实贷实付”对存款派生的影响

3、存款虚增的红线与监管要求

(1) 虚增存款的常见方式

(2) “七不准”对存款派生的影响

(3) 监管部门对存款虚增、公平竞争的界定

4、现阶段存款市场的新格局

三、存款来源分布与吸存渠道

1、关于自然增长的消长分析

(1) 网点布局差异化与存款增长

(2) 新兴的社区银行对既有市场格局的影响

2、现阶段关系营销的新特点

(1) 客户关系的基础:利益型与学习型

(2) 客户资源的私有化与机构化

3、如何提升以贷引存的效果

(1) 信贷品种的吸存效果排序

(2) 存款的直接派生与间接派生

(3) 保证金的快速累积方式

(4) 怎样理解流动资金贷款“贸易融资化”

(5) 以贷款控制现金流的方式:硬绑定与软绑定

4、新兴结算工具对存款市场的冲击

(1) 结算脱媒:信息化浪潮、新兴支付渠道对资金流向的影响

(2) 系统化、链条化的结算工具与客户结算解决方案

——案例分析:物流业的移动收款业务

——案例分析:结算催生新的信贷方式

(3) 结算市场的同业竞争形势分析与策略选择

(4) 信贷、结算、理财的捆绑效应及对客户的综合让利

5、理财业务对资金的吸纳效应

(1) 存款市场的“负债业务理财化”趋势

(2) 存款集中度分析与重点客户VIP 化

(3) 关注“信贷业务理财化”的存款派生效应

6、代理归集类业务

(1) 代理归集类业务是顺应银行转型的重点业务

(2) 大力提升代收代付类业务吸存效果

(3) 承销、托管、资金募集类业务吸存

7、借力同业与混业合作吸存

(1) **银行同业合作吸存

(2) 同业资金在流转过程中的性质转换

(3) 商业银行与投资银行合作中的吸存机会

(4) 商业银行与政策性银行合作中的吸存机会

(5) 银行与非银行金融机构合作中的吸存机会

(6) 预上市企业营销

8、存款市场洗牌:历年来银行产品创新开创的吸存新局面

第二章、银行机构合作模式下存款业务重点模式分析篇

(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

1、 银保合作存款业务模式

代理销售保险

代理收取保险费和支付保险金业务

银保合作典型产品分析:

商业承兑汇票 创新信用险

某电业局创新信用险案例分析

2、 银证合作存款业务模式

 案例分析―― XX省中行私募结构化融资模式(对接政府融资平台)

              XX高速公路收费权资产支持中期债权融资工具产品案例分析

3、 银租合作存款业务模式

       创新产品:银租宝

案例:金融租赁公司合作XX医院医疗设备租赁项目实例

               公交车辆租赁项目实例点评

4、 银银合作存款业务模式

案例:兴业银行同业业务发展概况及银银平台业务介绍

兴业银行同业业务发展概况

同业业务经营特色

银银平台发展现状

银银平台的价值

5、 银政合作存款业务模式――多样化的电子商(政)务产品

      “银税通”合作模式分析-银税联网业务

       “政务通”――电子口岸小额支付平台

      “银关通”合作模式分析-电子口岸网上税费支付业务

       案例――XX银行财政存款方案分析

(1) 收入类代理财政业务

(2) 支出关代理财政业务

(3) 国库现金管理类业务


第三章、对公存款业务营销策略分析篇

(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、营销策略之一:树上开花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例:合肥分行—政府采购项目批量营销案例

2、抛砖引玉——善用资产投放

案例――金鑫学院8000万授信整体金融服务方案

客户金融需求分析

融资方案设计

资金管理与支付结算方案设计

增值金融服务方案设计

金融服务保障措施及承诺

案例评价

二、营销策略之二:顺藤摸瓜——1 N供应链存款

1、“1 N供应链”策略设计思路

2、XX协仁大学附属医院供应商融资解决方案分析

银行切入点分析

融资方案分析

银企深度合作分析

3、案例――济南分行—潍坊坊子区“风险保证金” “担保公司担保”模式

三、营销策略之三:暗渡陈仓——表外产品运用派生存款

表外产品运用派生存款策略设计思路

1、 表外产品典型产品分析

2、案例――XX市地方政府融资平台城市基础建设项目贷款信托收益权

项目背景

营销策略

案例评价

四、营销策略之四:擒贼擒王——财政、无贷户存款

1、“财政、无贷户存款”策略设计思路

  地方财政资金存款

  养老金及社保基金存款

  土地及住房建设资金存款

  事业单位存款

居委会存款

2、案例――XX银行专项资金代理财政业务

业务背景

业务分析

营销过程

案例评价

五、营销策略之五:围魏救赵——理财创新派生存款

1、“理财创新派生存款”策略设计思路

2、案例――招商银行“财富立方”存款营销

设计背景

产品设计特点

成功经验

3、案例――XX银行企业年金基金托管业务营销

 


第四章、运用科学方法实施开放创新

一、银行机构创新业务的6种典型模式及其操作要点

1、模式一:抽屉协议暗保模式

2、模式二:三方协议模式

3、模式三:两方协议模式

4、模式四:假丙方三方模式

5、模式五:配资模式

6、模式六:存单质押三方模式

二、银行金融机构资产的期限错配模式解析

1、票据过桥模式—— 案例:吉林分行“投融通”票据融资

2、委托贷款模式——案例:XX行联动创新“质融联贷”复合型投融通案例

3、同业资产大扩张和期限错配是“钱荒”基础



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