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汪含

《中小企业贷前调查与目标客户批量开发技巧提升》

汪含 / 国际金融理财师

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《中小企业贷前调查与目标客户批量开发技巧提升》课程大纲

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**部分:金融行业服务营销的竞争

一、金融行业的竞争与变革

案例:中信银行的“旗舰店”

案例:招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用

二、中国银行业经营模式的改变

1、 由单一营销向交叉营销做转型

案例:平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析

2、由利差为主向中间业务做转型

案例:数据解读消贷产品的市场趋势

3、由交易型向服务营销型做转型

案例:微信狙击余额宝  

 社区营销的样板-社区银行

4、 由个体营销向联动营销做转型

案例:学习泰隆好榜样:小微信贷怎么做?

     案例:汽车消费信贷直客式营销管理


第二部分:剖析篇——中小微企业行业分析

一、中小微企业概述

1、小微企业客户范围

2、小微企业划型标准

3、小微企业总体特点

二、中小微企业目标客户

提示内容:掌握小企业条线授信对象及目标客户,熟悉主要目标客户群。

1、不同中小微企业特征分析

2、企业生命周期分析

3、如何解决中小微企业特点中存在的问题

4、目标客户定位

聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。

遵循“熟、小、好”的客户选择标准

小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

5、集群客户批量开发

三、中小微企业目标客户群

提示内容:分析中小微企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。

1、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

电影院线营销途径

行业协会(商会)营销方向

电商平台营销方向

2、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的小微客户。

3、园区客户群

园区营销途径与方法

  科技型小微企业营销途径与方法

  节能环保型小微企业营销途径与方法


四:客户需求分析

1、 金钱游戏

2、 客户经营管理分析----黑点思维

3、 目标客户交叉销售需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例:从人品分析打开小微客户突破口


第三部分:客户经理贷前的听、查、核、析

一、贷前调查的重要性

小企业的特点

小企业的收益周期

1、流程剖析

2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

二、授信尽职调查阶段的沟通原则

1、尽职调查的关键词

• 关键词:1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。

2、尽职调查原则

(一)真实反映原则。

(二)风险经理协同作业原则。

(三)实地调查原则。

(四)首贷面谈原则。

(五)交叉验证原则

三:贷前调查的误区

客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象,使调查质量大打折扣,甚至走马观花,流于形式。

贷款有关的那些事我们都要了解

1、不得作为保证人的情形

2、保证欺诈的情形

案例:“保证欺诈案”

3、了解哪些财产可以抵押,哪些财产不可以抵押。

案例:土地使用权抵押纠纷案(反面案例)

4、“房随地走、地随房走”原则

案例:土地抵押后新增的建筑物如何处置?

5、担保物上的权利冲突

6、动产质押与权利质押

7、、微型企业贷款产品营销要点

贷款对象的定位

如何把握小微企业贷款的行业风险

小微企业主“高利贷”识别小贴士

如何应对诉讼?


四、贷前调查的基本方式

1、实地调查。到客户的营业场地和生产场地,直接观察企业的经营运作情况。

2、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性,并将核实过程和结果以书面形式记载

3、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等,把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询。

4、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级,股票行情,银行同业的评价,政府机关与行业团体的评价,同行客户的评价,权威机构公布的排名名次,经济年鉴,行业年报,新闻媒介的报道等。

五、贷前调查的主要内容

1、查背景

案例:深圳招行一项目为何被否决?

2、查信用

案例:无意之误

3、查业务

案例:神秘的蒲团

4、查报表

案例:酶王子的五本报表

5、查贷款用途和还款来源

6、查担保

案例:跑路的董事长



第四部分:小微存款营销技巧

 一、 批量开发策略依托渠道

思路一:政府与机构渠道

思路二:商业渠道

思路三:开发园区与科技园区

思路四:商品交易市场

思路五:产业链金融

思路六:县域产业集群

思路七:当地优势与特色行业

二、客户典型需求与结算产品的匹配

案例:马上贷款“十宝五通”系列新品种

1、如何将存款营销嵌入流程

案例:从泰隆银行尝到了好味道

2、 对公——创造并满足机构核心需求

案例: 小微客户特征创造需求

3、 对私——创造并满足个人核心需求

案例:焦油厂的继承官司

三 新产品金融IC卡产生业务联动机会

案例:华为园区卡

     银医卡

     物业卡

四、利用产业链金融进行综合营销

案例:合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售

五、商户批量营销产生的机会

案例:郑州百脑汇综合服务方案


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