因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点，通过互联网产物，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用定制卡收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助“以店包片”清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；通过强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；通过区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。

1、确认宽带营销人员角色定位，提高营销认识

课程大纲

“光耀社区行动”家庭宽带营销及路演营销

【课程背景】

   面对市场智能家居的逐渐成熟，社区服务逐步规范，高速光宽带将成为广大消费者的刚性需求，如何做好社区宽带营销，拉动宽带及增值业务发展迫在眉睫。传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移动业务产品不同的是，宽带产品具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦，所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。

因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点，**互联网产物，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用定制卡收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助“以店包片”清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；**强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；**区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。

【课程特色】

1、全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑

2、课程中主要传授案例、话术、方法，辅助落地

3、旨在让学员“一听就会，明天就做”

4、10年经验，实战教学，讲师幽默风趣，案例均是亲身经历，易与共鸣

【课程目标】

1、确认宽带营销人员角色定位，提高营销认识

2、提升以店包片包区域化宽带营销能力

3、提升清单化宽带精准营销能力

4、提升营销人员外场促销活动组织策划能力

【课程对象】厅店营销人员、网格人员、渠道经理、装维人员等

【课程时长】2－4天

 【培训方式】 集中讲授 案例研讨 模拟演练 关键行为辅导

【课程大纲】

一、单元1：攻防有责——宽带营销出路与角色认知

1. 认清全业务竞争态势下的宽带营销的背景

   √宽带业务市场发展趋势分析

   √后光宽时代，客户需求的改变

2. 深入解读营销人员应具备的能力

   √后光宽时代，我们到底是谁？

   √宽带营销需要具备的七项能力

   √宽带营销职责的蜕变：守、抢、挖、扩、守

3. 建立小区攻防体系，明确宽带营销动作

   √我占区，以防为主，做好宽带存量经营

   √相持区，攻防兼备，做好宽带存量经营同时，做好新用户开发

   √敌占区、以攻为主，以新增用户异网宽带策反为主

4. 宽带营销人员的心态

   案例分析：前方打仗，后方支援

   二、单元2：上兵伐谋——三情信息收集

1. 三情的概念与作用

   √客情

   √敌情

   √我情

2. 三情收集的方法

   √先宏观，后微观

   √客情突破的三招式

   √敌情收集三步法

   √我情收集三步法

3. 异网清单策反策略

   √**楼宇建模生成异网宽带用户清单

   √异网宽带用户清单策反

   三、单元3：重点突破——宽带攻防三招式

1. 招式一：扫村洗楼

         （1）扫前

         √从卖点到买点，我拿什么征服你

         √预设客户问题，开场破冰是关键

         √抢眼宣传物料， 聚焦客户需求

         √扩大宣传触点，突显优惠派送

         √逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户

        （2）扫中

         √客户的**印象：规范服务，了解背景

         √客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦

         √客户接受你的原因：以客户痛点为出发点的营销话术

         √成为客户信任的专家：政策熟记，优势对比

         √发动群众，预留信息

         √威逼利诱，礼貌告别

         （3）扫后

         √一户一案，生成营销档案

         √常态沟通，关心客户

2. 招式二：电话营销

       （1）规范开头用语

          √问候语

          √称呼

          √公司介绍

          √自我介绍

          √获得信任

          √争取沟通时间

        （2）电话营销话术设计

        （3）电话营销的关键动作：问、听、答

      案例分析：沟而不通的电话营销

3. 招式三：能人拓点

       （1）如何建立关系

          √破冰入门：上门、电话、其他

          √轻车熟路：开场话术，迎合喜好

          √归档分类：建立档案，下次备用

      （2）如何投其所好

         √不同类型客户营销接洽策略

         √建立亲和关系

      （3）如何建立个人信用

         √承诺兑现，获得信任

         √互惠互利，建立情感账户

       （4）如何解决问题

         √专业技能突显，提出解决方案

   四、单元4：独具匠心——宽带外场路演营销

   1、外场活动五步法

   2、外场活动操作细则

         （1）活动前

          √市场调研分析：活动时间，地点，人群等

          √方案制定，产品包装

          √目标设定与激励政策

          √人员分工

          √物料准备

          √销售情景话术培训

          √宣传预热

         （2）活动中

          √六大引流手段

          √产品体验与营销

          √异议处理

          √即销即装

          （3）活动后

          √复盘分析

          √销售通报

   五、攻防有术—宽带营销活动营销执行

      1、预热的方式方法

      2、会议部署，包括人员分工，目标设定，活动政策灌输等

      3、驻点营销活动的技巧建议

   （1）预热及拦截技巧

   （2）扫楼六步法及注意事项

   （3）氛围营造技巧

   （4）喊麦技巧等相关情景演练

      4、销售技巧

   （1）客户的异议产生的来源

   （2）3F法则

   （3）落单法

      工具手册：客户信息登记表（如何获取用户真实有效的信息）

      工具手册：一户一案表（案例导入，如何做好一户一案？）

      工具手册：比算表（熟悉它网政策，融合如何讲，情景演练导入表单）

      经验分享：湖北省电信社区营销活动开展？

      群策群力：我将如何把课程中的学习应用于个人、工作中？真正的关键是什么？