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谷晓慧

“以店包片”--支局宽带攻防能力提升

谷晓慧 / 渠道门店/社区产品服务营销、运营管理

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课程背景

面对市场智能家居的逐渐成熟,社区服务逐步规范,高速光宽带将成为广大消费者的刚性需求,如何做好社区宽带营销,拉动宽带及增值业务发展迫在眉睫。传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段,价格礼品优惠作为噱头,实现短期增量。但与移动业务产品不同的是,宽带产品具有唯一性和高粘性,客户家庭只会装一条宽带,同时一装就几年,更换也十分麻烦,所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。

因此,面对宽带市场日趋激烈的竞争,让一线营销人员也疲于应对!基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点,谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点,通过互联网产物,增加与客户的接触量,在营销动作结束后,用定制卡收集异网客户的详细信息,并有的放矢地进行针对性营销。同时,借助“以店包片”清单化营销这一抓手,可全面降低宽带流失率;通过强化社区店转型,加强营销攻防组织建设,可实现快速策反异网客户;通过区域挂图作战,一户一案,一村一册,可全面提升家庭宽带市场占有率;借助外场路演营销,搭台唱戏,精准营销,实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。

课程目标

1、提高以店包片认知

课程大纲

“以店包片”--支局宽带攻防能力提升

【课程背景】

    面对市场智能家居的逐渐成熟,社区服务逐步规范,高速光宽带将成为广大消费者的刚性需求,如何做好社区宽带营销,拉动宽带及增值业务发展迫在眉睫。传统宽带营销主要以现场摆摊作为手段,价格礼品优惠作为噱头,实现短期增量。但与移动业务产品不同的是,宽带产品具有唯一性和高粘性,客户家庭只会装一条宽带,同时一装就几年,更换也十分麻烦,所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。

因此,面对宽带市场日趋激烈的竞争,让一线营销人员也疲于应对!基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点,谷老师提出“卡式营销”思路。在每个可控环节点,**互联网产物,增加与客户的接触量,在营销动作结束后,用定制卡收集异网客户的详细信息,并有的放矢地进行针对性营销。同时,借助“以店包片”清单化营销这一抓手,可全面降低宽带流失率;**强化社区店转型,加强营销攻防组织建设,可实现快速策反异网客户;**区域挂图作战,一户一案,一村一册,可全面提升家庭宽带市场占有率;借助外场路演营销,搭台唱戏,精准营销,实现家庭市场的“守、抢、挖、扩、守”。

【课程特色】

1、全面结合客户心理学,以客户立场出发考虑

2、课程中主要传授案例、话术、方法,辅助落地

3、旨在让学员“一听就会,明天就做”

4、10年经验,实战教学,讲师幽默风趣,案例均是亲身经历,易与共鸣

【课程收益】

1、提高以店包片认知

2、提升片区经理、承包人以店包片合作商选择能力

3、提升片区经理、承包人以店包片包区宽带运营能力

4、提升片区经理、承包人以店包片清单精准营销能力

5、提升片区经理、承包人客户服务感知能力

【课程对象】网格经理、片区经理、划小承包人

【课程时长】2天

【课程大纲】

课程单元

单元要点

**模块

 “以店包片”总体思路

一、以店包片工作历程

1.**阶段营维一体化开展

ü 装维营销两不误

ü 解决以服务带动营销

2.第二阶段包区划小承包开展

ü 提高包区人员工作积极性

ü 提升包区存量经营原动力

3.第三阶段划小包区内以店包片

ü 包区化小责任到人

ü 包区经营更精细化

ü 夯实包区家庭市场宽带攻防战

二、以店包片整体思路

1.做强社区店布局

2.做深营维一体

3.做实以店包片

4.做透清单营销

三、以店包片宽带攻防策略

1.宽带存量经营为基础

2.宽带增量拓展为关键

3.主推整合

4.做好异网宽带用户策反

5.如何做好包区宽带宣传

6.如何以服务切入销售

7.如何做好宽带清单精准营销?

 课堂讨论:你的攻防策略

第二模块

 “以店包片”合作商选择与包区规范管理

一、以店包片合作商选择

1.以店包片组织构架

ü 以社区店为核心

ü 以厅店为中心辐射周边包片

2.如何规划包区门店数量?

3.包区门店如何布局?

4.包区合作商如何选择?

ü 什么样的区域选择强商

ü 什么样的区域选规模较小的代理商

ü 什么样的区域选当地强影响力实体(如物业、社区店)

5.包区合作商开发选取维度有哪些?

6.包区合作商开发技巧有哪些?

 案例分析:山东电信以店合作商选择分析

二、“以店包片”包区规范管理

1.如何实质性做好包片划小承包

ü 片区划分如何做到规范化?

ü 片区归属如何做到当地化?

ü 片区如何做好责任制?

2.如何保障包片的人员收入

ü 团队成员收入划分

ü 动态考评

l 考评细则

3.包区人员职责分工

ü 小CEO/厅店老板,全面主导销售

ü 包区经理,主导营销

ü 装维经理主导服务型营销

ü 社区厅店主导辐射型营销

4.包区管理考评

ü 目标分解

ü 市场摸底

ü 维系外呼

ü 现场营销

ü 服务支撑

ü 人员激励

5.包区日常规范

ü 完善包区管理制度

l 包区制度上墙

l 坚持会议晨、周、月分开展

l 统一包区成员思想与步调

ü 包区营销组织统一

l 统一口径宣传

l 统一组织活动开展

ü 包区人员动作规定化

l CEO六关注

l 网格经理开门八件事

l 装维经理两要素

l 社区店七必做

6.如何落实包区店建设规范?

ü 体验专柜

ü 销售专柜

ü 便民服务项目

 图片展示:以店包片社区优秀店面布局

第三模块

 “以店包片”包区宽带经营能力提升

一、锁定市场,引导厅店发展聚焦

1.如何锁定包片市场?

2.包片市场锁定分析维度是什么?

3.如何针对包片客户引导厅店发展聚焦产品?

4.如何研究客户,重点突破?

ü 研究客户

ü 策略匹配

ü 回访巩固

ü 营销评估

5.如何对厅店分阶段专项活动推进?

 案例分析:河北电信以店包片专项活动

二、小区强攻能力提升

1.如何做小区宽带流失分析?

2.如何做小区竞品政策分析?

3.小区日常宽带营销管理四个“三”

ü 市场三个数据

ü 宣传中的三个必须

ü 存量用户三个100%

ü 装维服务三要素

4.小区宽带现场营销五步法

ü 如何做数据分析

ü 一户一案

ü 宣传预热

ü 如何做培训演练

ü 如何做现场管控?

 案例分析:四川电信以店包片小区宽带攻防战略分析

三、包区协同能力提升

1.如何提升包片协同销售能力?

ü 如何提升装维协同销售能力?

ü 如何提升社区厅店业务协同能力?

ü 如何提升渠道厅店协同能力?

ü 如何提升包区人员协同能力?

ü 如何引入外部力量,协助厅店销售?

2.如何明确包区人员分工?

3.如何打造厅店、销售经理、装维经理三位一体的利益共同体,发挥团队优势?

 课堂讨论:如何有效提升本区域以店包片协同能力

第四模块

 “以店包片”宽带清单精准营销

一、以店包片宽带清单营销要求

1.机制为本,打造利益共同体

ü 责任制、责任人、责任区

2.团队为本,聚焦核心战斗力

ü 包区人员组成明确,人员职责分工明确、销售组织规范

3.基础为本,夯实动作实效

ü 社区店建设合理规范

ü 打造智慧家庭体验店

ü 营维一体化执行到位

4.支撑给力,资源配置到位

二、“以店包片”的宽带清单精准营销策略

1.“以店包片”的包片分类

ü 我占区、相持区、敌占区

2.建立小区攻防体系,明确宽带营销动作

ü 我占区,以防为主,做好宽带存量经营

ü 相持区,攻防兼备,做好宽带存量经营同时,做好新用户开发

ü 敌占区、以攻为主,以新增用户异网宽带策反为主

    3.“以店包片”的宽带清单营销模式

ü 自上而下的清单营销

ü 自下而上的清单模式

    4.“以店包片”的组织模式——三轮耕种

ü 第1轮粗耕种:信息摸排、三轮外呼、营销补盲为主

ü 第2轮细耕种:设点营销、资源摸排、扫楼营销为主

ü 第3轮精耕种:返场营销为主

    5.小区成效“五问”衡量法

6.针对“以店包片”三种分类的三种活动策略

 案例分析:常州电信以店包片宽带清单精准营销策略分析

三、如何做深做透“以店包片”的宽带清单精准营销

1.如何精准提取包片宽带存量用户清单?

2.如何对存量清单精准分析,精准策略销售(拓增、提值)

3.如何**宽带清单预防流失?

4.如何**宽带清单进行扫楼,摸准包片实情?

5.小区宽带清单精准营销的攻防组织

6.小区清单精准营销的三项工作

7.清单营销如何明确分工协同推进

8.清单现场营销“五个一”规范

 案例分析:江苏电信以店包片清单营销分析

三、“以店包片”异网清单策反策略

1.如何**楼宇建模生成异网宽带用户清单?

2.异网宽带用户清单如何**外呼、扫楼等方式进行策反

3.扫楼时如何打入异网用户家?

 课堂讨论:异网清单重返策略

 

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