课程内容：

2017年经济趋势及财富机遇

高净值客户需求：家族财富管理的核心策略、家族财富传承实务运用（产品配置）

高净值客户深度经营维护与邀约技巧（案例 技巧）

课程大纲：

一、中国宏观经济发展形势

o 宏观经济要点分析

ü 宏观经济趋势、数据解析及供给侧改革

ü 2017年政策：三大目标，六大方向

ü 2017年：重点投资领域

ü 美林投资钟在宏观经济中的实际应用

二、高净值客户关系深入经营及资产配置

o 高端客户现状及特征分析

ü 财富市场概况分析

ü 中国客户财富的来源

ü 成功财富管理模式的关键要素

ü 中高端客户业务特征分析

Ÿ 定制化的财富管理

Ÿ 差异化的非金融服务

Ÿ 专属化的金融专家

Ÿ 私密化的银行业务

o 高端客户维护与经营的目的

ü 高端客户与专业队伍的关系思考

ü 高端客户的期望

ü 客户关系管理的四个标准

Ÿ 让客户更方便

Ÿ 对客户更亲切

Ÿ 个人化

Ÿ 立即响应

ü 高端客户维护的目的

Ÿ 贵宾客户提升转介绍

Ÿ 客户平均金融资产提升

o 高端客户维护与经营的模式

ü 高端客户经营的三个核心

Ÿ 时间

Ÿ 空间

Ÿ 价值

ü 客户经营的个体流程

ü 客户群体经营的流程

ü 客户空间思考

Ÿ 客户关系图

Ÿ 客户成长系统

ü 客户价值的思考

Ÿ 客户价值构成

Ÿ 客户价值分类

Ÿ 客户价值经营

o 高端客户维护与经营的策略

ü 区域营销策略

Ÿ 客户资料档案化

Ÿ 客户回访日常化

Ÿ 方案执行项目化

Ÿ 营销活动程序化

ü 事件服务营销

Ÿ 理财说明会

Ÿ 专项回馈活动

Ÿ 品牌联动

Ÿ 行业客户专属联谊沙龙

ü 持续维护策略

Ÿ 客户教育与沟通

Ÿ 道德素质的价值

Ÿ 让客户做决定

ü 客户资产回顾

o 家庭的需求与金融资产配置

ü 家庭生活需求分析

ü 匹配各项需求的金融工具

ü 金融机构综合金融服务体系

o 综合理财案例分析与研讨

ü 家庭生命周期资产配置规划

三、高端客户营销技巧

o 客户的初步接触阶段

ü 切入点

ü 营销定位

o 调查客户需求阶段

ü 情景型问题——了解客户背景与相关资料

互动：练习策划情景型问题

ü 探究型问题——发掘客户困难与关注的问题

互动：练习策划探究型问题

ü 暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响

互动：练习策划暗示型问题

o 展现实力阶段——提出客户问题的解决方案

ü 有效地使用解决型问题

互动：练习策划解决型问题

ü 产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证

互动：资产配置产品的FAB

o 获得客户成交承诺阶段

ü 拒绝处理与拒绝预防

ü 互动：产品综合运用

四、高净值客户营销实践策略

o 活动邀约及路演技巧

ü 变个人行为为企业行为

ü 变企业行为为个人行为

ü 高净值客户邀约技巧

ü 高净值客户路演技巧

o 高净值客户顾问式营销全面应用（真实案例辅导）

客户分类（职业、性别等）营销中的实战营销

五、综合案例实战研讨

o 综合案例下发与分组研讨

o 综合案例分组实战演练与点评