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黄岩

社区营销与服务技能提升

黄岩 /

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课程大纲

一、社区银行客户经营综述

客户经营

n 流量客户

n 存量客户

n 社区客户

社区营销的目标市场

n 网点内现有的客户资源

n 网点外持续拓展的新增客户资源

二、社区银行客户营销及外拓策略及方法

网点流量客户销售流程

网点存量客户营销

客户外拓系统

n 商圈划分

n 时间划分

n 业务划分

n 区域划分

社区客户类型

社区银行的十种获客方法

n 活动吸引法  

n 中心建立法  

n 亲情打动法

n 片区包干法

n 节日慰问法

n 社群分类法

n WIFI渗透法

n 移动社交法

n 客户转介法

n 平台整合法

银区联动营销流程

银商联动营销流程

银企联动区域营销流程

社区营销系统之目标计划

社区营销系统之有效行动

客户外拓系统之活动设计

社区客户信息收集与整理方法

n 多向沟通法

n 外部导入法

n 类比法

n 推演法

n 归纳法

社区外拓市场信息管理

社区客群营销策略

n 社区渗透营销

n 社区黏合营销

n 社区情感营销

n 社区精准营销

n 案例:客群策略案例分享

社区营销氛围的营造

n 营业网点营销氛围的营造

n 公共场所营销氛围的营造

n 活动现场营销氛围的营造

三、社区银行客户活动组织及管理

社区开发常见策略营销活动

社区沙龙活动的策划

社区开发活动组织实施

社区开发日常管理

社区营销常用工具学习

n 微信营销及设计方法

n PPT营销及制做方法

n 宣传海报的设计方法

n 电视显示屏宣传设计

n 名片收集及整理技巧

n 电子邮箱的营销方法

n 宣传小视频制做方法

n 荧光黑板的展示技巧

四、社区银行客户金融需求阐述及激发

客户经营的规律

客户提升

关注理财产品收益的原因

财富需求解析-理财金字塔

风险管理与保险规划

n 居住规划

n 教育规划

n 退休规划

n 遗产规划

五、社区银行客户价值服务技能提升

社区客户金融需求激发方法

n 基于客户信任的产品销售

n  基于营销氛围的产品销售

n  基于从众心理的产品销售

n  基于客户体验的产品销售

社区客群产品策略

n 不同客群的产品适应要求

n 社区客群的产品定价策略

n 课堂练习:产品策略设计演练

n SPIN模式

产品与服务的FABE

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