课程背景

本课程传授对渠道销售经销商的格局，能力的培养理念，运用科学方法对如何培训经销商提供具体的方法和阶梯培训的理念，达到不断提升经销商能力和经营效率的目的，使渠道销售的效果最大化，首先要培训区域经理的能力，让其具备可以对经销商的发展制定相应的规划，并且不断的进行阶梯培训的能力

课程提纲

经销商是渠道销售模式的基础，经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键，对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作，有计划，有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中，时间应该花在开拓市场，拜访用户上，但是忽略了其效率的问题，与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作，不如花时间提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

课程背景

本课程传授对渠道销售经销商的格局，能力的培养理念，运用科学方法对如何培训经销商提供具体的方法和阶梯培训的理念，达到不断提升经销商能力和经营效率的目的，使渠道销售的效果**大化，首先要培训区域经理的能力，让其具备可以对经销商的发展制定相应的规划，并且不断的进行阶梯培训的能力

课程对象

市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，培训专员等

课程大纲

**部分 选择潜在经销商的重要性

**单元 经销商的能力培养是重中之重

**章 经销商的定位

1.经销商的角色定位

2.经销商在精不在多

3.效率是所有成功的基础

第二章 经销商的选择

1.主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐

2.选择经销商时要是“顺便”的业务生意

3.选择经销商时一定要关切其利益收益

案例分享：为何在三年内两次花费三个小时，先拒绝经销商请求，后要求其做经销商

第二单元 培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上

**章 资源的良好分配

1.时间是宝贵的，时间的分配极为重要

2.提高经销商的能力是**位重要的工作

3.磨刀不误砍柴功，培养经销商能力就是磨刀

第二章 二八定律的实践应用

1.培养一个新经销商获得的回报效率考量

2.对于成熟经销商的提升回报效率评估

3.在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚

案例分享：为何做了24年的经销商败给了2年的经销商

第二部分 提高经销商的格局

**单元 格局决定高度

**章 格局是指什么

1.培训经销商首要的是提高格局，格局决定高度

2.格局的培养是技术又是艺术

3.要让经销商从要我学到我要学

第二章 格局带来效率的回报

1.业务有大有小，效率才是关键

2.熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍

3.抓大放小的原则

第二单元 如何培养格局

**章 格局不是一蹴而就

1.不断的影响才能慢慢的见效

2.从战略的角度出发，才能有本质的提升

3.培训格局的具体方法

第二章 格局在实战中的应用

1.为何有生意却不去做

2.面对竞争激烈的市场，如何鼓起经销商的勇气

3.战略方向是前提

案例分享：吸引某经销商进入其从未进入的领域，两年销售超千万

第三部分 技术水平是拿到具体项目的决定因素

**单元 技能培训—技术培训是基础

**章 工业品销售是技术为先

1.工业品是有技术含量的，技术的进步没有止境

2.工业产品的销售技术为先

3.重视上下游貌似没有必要的知识

第二章 要跟上行业技术的发展

1.现在社会技术发展迅速，不能故步自封

2.要重视同行竞争对手的进展

3.要了解用户端技术需求的变化

第二单元 技能培训-技术培训是基础

**章 要主动参加有益的培训

1.要比客户更为专业

2.行业的了解是必须要掌握的

3.培训与被培训的平衡

第二章 广泛了解所有能掌握的信息，关键时刻起作用

1.知己知彼，百战不殆

2.三人行必有我师

3.技术水平提高后会带来意想不到的好处

案例分享：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客

第四部分 销售技能的培训是综合能力的训练

**单元 销售技能的培训-销售不是销售产品，是销售个人

**章 销售是技能，不是技巧

1.销售技能是什么

2.销售的是综合性人才的体现

3.只有相信了个人，才能相信你的产品

第二章 销售没有捷径，踏实肯干才是正道

1.好的销售靠听不靠说

2.察言观色，听话听音

3.了解客户需要，不同的人需求不同

第二单元 销售是技术，更是艺术

**章 销售的境界决定成功率

1.销售是征服一个个不同的人

2.每个人都有他的个人需要，了解其痛点事半功倍

3.貌似无用的人反而起到关键的作用

第二章 要与客户肩并肩，而不是面对面

1.站在客户角度考虑问题

2.帮助客户规避风险

3.发现用户自己未曾发现的利益点

案例分享：未曾谋面的销售—中国**套价值高昂的新产品销售经历

第五部分 站在行业高度—客户高效复制

**单元 站在行业的高度-高效的进行客户复制

**章 复制客户是**高效的手段

1.复制粘贴是**简单**高效的方法

2.每个行业都有他的趋势和必然性

第二章 行业的共性使其有复制性

1.行业有共性，所以大家都在关注同行的动态

2.谁都不想也不敢落后，因此更有机会

3.复制的速度越到后面越会快速

第二单元 要有勇气先拿下大客户

**章 擒贼先擒王的道理

1.不要担心大客户不好拿下

2.大客户才更有实力和理念创新

3.要设计好方案才动手

第二章 如何复制客户

1.他山之石可以攻玉

2.客户的竞争对手就是你的潜在客户

3.要留心复制客户的机会

案例分享：一次随意的谈话发现的高效手段

第六部分 售后服务的重要性

**单元 销售始于售后-服务建立口碑

**章 不要轻视售后服务

1.售后服务比销售还重要

2.服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用

3.好事不出门，坏事行千里

第二章 售后服务带来高效销售

1.采购一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理

2.售后服务的利润远大于成套产品销售利润

3.良好的售后服务带来额外的销售

第二单元 如何做好售后服务

**章A 服务是哪些内容

1.A 服务是比**的服务更好

2.好服务是要用心服务

3.售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要

第二章 不合理的售后服务要求如何处理

1.对于用户不合理要求怎么办

2.事情办到前话要先说到

3.做好预案防止不合理要求的出现

案例分享1：快速反应带来的意想不到的巨大商机

案例分享2：提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝

第七部分 骨干员工的队伍建设

**章 公司是人组成的，公司的竞争归根到底是人的竞争

1.每个人在公司工作是为了什么

2.骨干员工对于公司的重要性

3.地球离了谁都转，除了老板谁都不重要

第二章 钱聚人散，钱散人聚

1.骨干在，公司就不会有大的风险

2.如何留住骨干

3.不同阶段不同的策略

案例分享：某上市公司人员流动率超过30%，为何业绩连续十年每年递增50%

第八部分 授权的作用

**章 老板包打天下是不现实的

1.为何70%以上的公司老板是销售出身

2.为何员工总是不能达到老板的要求

3.面对重大项目，关键客户，放手还是不放手

第二章 放手不放手-这是个问题

1.谁比谁差多少

2.试错的成本如何控制

3.治大国如烹小鲜

案例分享：老板突发急病，住院一个月，公司反而经营的更好