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李豪

房地产案场管理

李豪 / 资深房地产营销策划讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 杭州

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课程大纲

课程简介:房地产项目的案场(售楼中心)管理,实际上就是房地产营销和服务管理,它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理,以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理。

课程时间:2天

课程对象:房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

课程收益:

1 学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度;

2 掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理,和签约流程;

3 掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程;

4 掌握有效客户开拓的技巧,以及客户跟进、维护、服务的管理技能;

5 学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法;

6 学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。

课程大纲:

1 售楼中心作用与布局

1.1 售楼中心作用

1.2 售楼中心功能

1.3 售楼中心规划与布局

1.4 售楼中心外观包装

1.5 售楼中心销售动线设计

案例:龙湖杭州滟澜山售楼中心布局

2 售楼中心日常管理制度

2.1 客户接待规范与制度

2.2 员工日常工作表现与考核

2.3 售楼中心财物管理规范

2.4 其它规范与制度

案例:浙江绿城售楼中心管理制度

3 销售流程与签约流程

3.1 基本销售流程

3.2 客户来访的精细化流程

3.2.1 客户来访接待的12个精细化步骤

3.3 常规签约流程

3.4 销售技巧

3.4.1 接待技巧

3.4.2 沟通技巧

3.4.3 项目介绍技巧

3.4.4 现场参观技巧

3.4.5 签约技巧

案例:龙湖地产营销标准化

4 房地产市场策略与研究

4.1 市场调查分析

4.1.1 城市研究

4.1.2 板块研究

4.1.3 竞争格局研究

4.2 产品研究

4.2.1 项目规划研究

4.2.2 产品策略与定位

4.2.3 产品定价策略

4.2.4 价格表制作

4.3 消费者分析

4.3.1 目标客户群定位

4.3.2 目标客户群需求分析

4.4 品牌营销策略

4.4.1 企业品牌营销策略

4.4.2 项目品牌提升与价值提炼

4.4.3 项目核心价值打造

4.5 传播策略与管理

4.5.1 项目传播策略和原则

4.5.2 传播渠道选择与合作

4.5.3 传播计划与预算

4.5.4 传播效果评估

案例:万科的客户先行营销

     绿城、浙江坤和服务先行营销

5 房地产销售管理与控制

5.1 房地产销售计划与策略

5.1.1 房地产销售策略与实施方案

5.1.1.1 利润优先策略

5.1.1.2 回款优先策略

5.1.1.3 品牌策略

5.1.1.4 价值策略

5.1.1.5 混合策略

5.1.2 房地产销售计划制定要素

5.1.3 项目不同阶段销售工作重点

5.1.4 销售计划实施与管理

5.2 房地产销售控制

5.2.1 有效控制房源

5.2.2 价格控制

5.2.3 销售节奏和时间控制

5.3 项目形象策略与销售包装

5.3.1 项目形象策略

5.3.1.1 告知阶段策略

5.3.1.2 吸引顾客购买阶段(拉式策略)

5.3.1.3 促成购买阶段(推式策略)

5.3.1.4 销售持续期策略

5.3.1.5 销售尾声阶段策略

5.3.2 销售工具与包装

5.3.2.1 售楼处的包装

5.3.2.2 工地的包装

5.3.2.3 示范区、样板房与电梯间的包装

5.3.2.4 会所包装及小区文化品味展示

5.3.2.5 其它销售工具和包装

5.4 销售现场管理

5.4.1 销售现场安排及动线设计

5.4.2 销售每日必做工作

5.4.2.1 销售晨会和例会

5.4.2.2 来客情况分析与管理

5.4.2.3 销售现场问题及处理

5.4.2.4 销售日清管理工具

案例:龙湖销售现场管理与包装

6 客户开拓和管理

6.1 客户定位与需求分析

6.1.1 客户来源定位与分析

6.1.2 客户结构分析

6.1.3 客户行为和心理需求分析

6.2 客户积累

6.2.1 销售目标制定与分解

6.2.2 测算各渠道客户来访量

6.2.3 测算有效客户量

6.2.4 测算成交率

6.3 客户渠道开拓

6.3.1 大客户(集团客户)渠道开拓

6.3.2 合作伙伴渠道开拓

6.3.3 代理渠道开拓

6.3.4 老带新渠道开拓

6.3.5 网络渠道开拓

6.3.6 其它渠道开拓

6.4 客户管理

6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选

6.4.2 客户动态分析与管理

6.4.3 客户维护与跟进管理

案例:恒大地产的暴力营销

7 房地产营销团队建设和管理

7.1 营销团队结构与职能

7.2 营销人员选拔

7.3 营销团队日常管理

7.3.1 营销管理工作的误区

7.3.2 营销人员培训与训练

7.3.3 营销人员的激励与业绩考核

7.3.4 营销人员个性化管理与沟通

7.3.5 营销人员执行力管理

8 开盘管理

8.1 开盘计划与方案

8.2 开盘客户测算与销售预估

8.3 开盘准备与演练

8.4 开盘布局与氛围烘托

8.5 开盘现场控制

8.6 开盘中问题的有效处理

9 客户服务

9.1 客户服务的理念和价值

9.2 销售前的客户服务

9.3 销售中的客户服务

9.4 销售后的客户服务

9.5 客户服务中应注意的细节

9.6 常用客户服务有效方法

案例:龙湖、绿城服务标准化

10 客户纠纷现场处理

10.1 签约前客户质疑处理

10.2 客户退订处理

10.3 客户退房处理

10.4 客户换户处理

10.5 客户“房闹”处理

案例:浙江金成房地产“房闹”处理

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