【课程背景】

当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。不论人与人之间建立什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾，小到家庭纠纷，中到企业客户，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义：您事业的如愿，生意的成功，理想的实现，家庭关系和社会关系的和谐，生活的美满和幸福，都与谈判密切相关。可以说“人生就是谈判，谈判构成了人生的重要部分”。面对强手如林的谈判的对手，只有真正掌握谈判理论的方法、技巧，才能运筹帷幄，稳操胜券。

       本课程从理论到实践，并从人性弱点出发，以心理学基础为导向，结合营销谈判的细节与要点，掌握谈判策略与技巧，从而提升学员的谈判能力。

【课程背景】

当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。不论人与人之间建立什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾，小到家庭纠纷，中到企业客户，大到国际争端，都需要**谈判来解决问题。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义：您事业的如愿，生意的成功，理想的实现，家庭关系和社会关系的和谐，生活的美满和幸福，都与谈判密切相关。可以说“人生就是谈判，谈判构成了人生的重要部分”。面对强手如林的谈判的对手，只有真正掌握谈判理论的方法、技巧，才能运筹帷幄，稳操胜券。

       本课程从理论到实践，并从人性弱点出发，以心理学基础为导向，结合营销谈判的细节与要点，掌握谈判策略与技巧，从而提升学员的谈判能力。

【课程收益】

谈判的起源及其历史发展

谈判心理与美学研究

掌商务谈判语言艺术

商务谈判的原则计划与实施

商务谈判的程序与礼仪

商务谈判的策略与技巧

【课程时间】1－2天，6H/1天

【课程对象】谈判人员

【授课方式】

课程讲授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分组讨论—GD  

游戏体验—Game   情景测验—Test  影音资料—Video   教练提问—Question

【课程大纲】

**讲：商务谈判的概述

一、 人类为什么要谈判？

二、 谈判的概念：“谈”与“判”之间的关系

1. “谈”什么是“过程”

2. 如何“判”是结果

三、谈判的特征：

1. 互惠性

2. 对立统一性

3. 多变性与随机性

Ø 案例分享

四、商务谈判的概念

五、商务谈判的类型

1. 双边谈判和多边谈判

2. 一对一谈判与小组谈判

3. 主场谈判、客场谈判和中立谈判……

第二讲：商务谈判的过程

Ø 案例分享：

一、谈判前的准备

1.谈判人员的确定

2.谈判人员应具备的基本素质

3.谈判所需知识的积累和信息的收集

二、谈判目标的设定

1. **低限度目标

2. 可以接受的目标

3. **优期望目标

4. 按重要性，评估谈判的优先顺序

三、谈判的过程

1. 开局阶段－好的开端是成功的一半

2. 价格阶段

3. 商讨阶段

4. 达成共识阶段

第三讲：商务谈判的策略

一、谈判对象的分析：

1.对方职位、经历、性格等

² DISC分析图谱－解析你的情绪

二、高效沟通的前提－情商的修炼

Ø 案例分享：周总理的回答与握手

Ø 案例分享：某领导的“抢录音笔”

1.情商的内涵

◆情商：反映的是个体把握与处理情感情绪问题的能力

2.情商的作用

◆四句箴言：智商高，情商高，春风得意……

3.EQ－情商修炼

（1）知情－认知自己的情绪

（2）解情－控制和管理自己的情绪

Ø 案例分享：飞机“颠簸”的那一瞬间

（3）调情－自我激励的能力

（4）识情－认知他人的情情绪

A看面部表情

B看身体语言

Ø 案例分享：尼克松“水门事件”

4. 高情商表现：

三、沟通技巧与策略

１. 技巧一：先天优劣势

◆如何与不同性格特点的人有效的沟通

Ø 案例分享：与脾气暴躁的人如何沟通

Ø 案例分享：与平庸的人如何沟通让他有进步

２. 技巧二：沟通思维的改变

（1）为什么跨部门沟通比较难？

Ø 案例分享：开会

（2）有效沟通的四大思维转变

3. 技巧三：学会运用肢体语言表达

Ø 案例互动：与四个**的“握手”

◆有效沟通的55387法则

4.技巧四：说话一定要清晰、精准

◆从沟通漏斗中看沟通的精准度

Ø 案例分享：三大箱资料运到“纽约总部大楼”

Ø 互动分享：画图

5.技巧五：别吝啬你的赞美

Ø 案例分享：这才是真正的“经典”

6.技巧六：陈述的技巧－陈述要明确，论据要充分

7.技巧七：发问的技巧－“多听少说”

8.技巧八：说服的技巧－取得他人的信任

9.技巧九：答复的技巧－反问式答复、拒绝式答复

四、谈判中障碍的排除

1.僵局产生的原因分析

（1）谈判一方的故意制造

（2）立场观点对立

（3）沟通因素

（4）谈判人员的因素

2.打破僵局的方法

（1）有语言鼓励

（2）转换话题

（3）休息一下.....

第四讲：商务谈判中的标准礼仪

一、 谈判中如何展现出色而不出位

u 气质修炼6步曲

二、 你的头部、妆容表达关切、尊重

1. 女士淡妆**怡人

2. 男士干净、整洁**关键

三、 你的整体形象表达积极、热忱

四、 你的着装展示专业与权威，不仅代表你自己，更代表着企业的形象

1. 男士商务政务形象

2. 女士商务政务形象

五、 如何着装让你更加体面同时讲究分寸

六、 细节的完美搭配，让你更加与众不同

1. 饰品的颜色

2. 香水的使用

七、优雅的举止与气质，让你于无声处尽显魅力

八、商务谈判交往礼仪

1.称呼的艺术

2.介绍与自我介绍礼仪

3.握手的礼仪与禁忌

4.拥抱礼仪

5.得体的使用名片及管理名片

6.用餐礼仪