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陈培松

营销基础

陈培松 / 企业管理讲师

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课程目标

1. 了解营销的基本理念,提升营销工作的兴趣;

2. 掌握营销的基本流程,寻求本公司产品卖点;

3. 做好营销的规划工作,避免脚踩西瓜皮现象;

4. 强化目标、责任意识,逐步打造为营销精英。

课程大纲

授课时间:1—2天

授课对象:营销相关人员

课程目标:

1. 了解营销的基本理念,提升营销工作的兴趣;

2. 掌握营销的基本流程,寻求本公司产品卖点;

3. 做好营销的规划工作,避免脚踩西瓜皮现象;

4. 强化目标、责任意识,逐步打造为营销精英。

课程纲要:

一、营销基本理念

1. 营销的演变

1) 策略演变:生产、产品、推销、关系营销、社会营销

2) 思维转变:把你想要的变成对方的需求

2. 营销的三要素

1) 整体营销、客户满意、客户导向

3. 产品的两个通路

1) 媒体通路、销售通路

4. 满足需求、超越竞争

1) 营销的出发点——超越竞争

2) 营销的本质——满足需求

5. 两个导向

1) 竞争导向:

① 多一点------更全面满足客户需求

② 快一点------谁**先赢得客户信任

③ 好一点------同样服务比谁做更好

④ 久一点------比谁更持久保有客户

2) 消费导向:

① 研究客户需求  

② 关注变化趋势

③ 发现未知需求  

④ 重视服务理念

⑤ 重视提高满意度

二、营销基本流程

1. 准备:不打无准备的仗

1) 六项准备工作

2) 寻找客户的六种方法

3) 客户需求分析

4) 挖掘客户的四个问题

2. 识客:精准分析辨别客户

1) 人们追求的感觉

2) 四种人性客户分析

3) 快速评判客户价值

3. 推介:有效展示产品或服务

1) 如何建立依赖感

2) 如何与竞争对手比较

3) 客户拜访六大技巧

4) 识别客户购买的三大信号

4. 博弈:消除顾客购买异议

1) 两大忌讳

2) 化解顾客购买障碍常用方法

3) 常见异议处理方法

5. 达成:抓住时机速战速决

1) 把握成交机会

2) 成交注意事项

3) 成交的八个策略

6. 投诉:是挑战更是机会

1) 投诉者想得到什么

2) 客户是如何流失的

3) 投诉处理的意义

4) 投诉处理基本步骤

三、营销能力提升

1. 营销人员ASK模型

1) 知识:精通各项产品知识

2) 技巧:正确的营销方法

3) 态度:思维模式决定业绩

2. 营销人员四大类型

1) 术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3. 营销人员必备五大心态

1) 积极

2) 空杯

3) 共赢

4) 创业

5) 感恩

4. 营销人员发展途径

1) 迷茫阶段:独上西楼,望尽天涯路

2) 成长阶段:为伊消得人憔悴

3) 成熟阶段:蓦然回首,那人却在灯火阑珊处

5. 市场开拓与客户管理

1) 客户对服务的观点

2) 客户的满意度

3) 客户关系的建立和维护

4) 客户关系发展模型

5) 真正的销售始于售后

注:上述课程大纲为通用版,实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

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