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陈培松

银行客户经理营销基础

陈培松 / 企业管理讲师

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课程目标

1. 了解营销的基本理念,提升营销工作的兴趣;

2. 掌握营销的基本流程,寻求本银行产品卖点;

3. 做好营销的规划工作,避免脚踩西瓜皮现象;

4. 强化目标、责任意识,逐步打造为营销精英。

课程大纲

授课时间:1—2天

授课对象:银行客户经理、营销相关人员

课程目标:

1. 了解营销的基本理念,提升营销工作的兴趣;

2. 掌握营销的基本流程,寻求本银行产品卖点;

3. 做好营销的规划工作,避免脚踩西瓜皮现象;

4. 强化目标、责任意识,逐步打造为营销精英。

课程纲要:

一、银行营销基本理念

1. 营销的演变

1) 策略演变:生产、产品、推销、关系营销、社会营销

2) 思维转变:把你想要的变成对方的需求

2. 营销的三要素

1) 整体营销、客户满意、客户导向

3. 产品的两个通路

1) 媒体通路、销售通路

4. 满足需求、超越竞争

1) 营销的出发点——超越竞争

2) 营销的本质——满足需求

5. 两个导向

1) 竞争导向:

2) 客户导向:

6. 银行五种个人客户类型

1) 保守型

2) 防御型

3) 稳健型

4) 积极型

5) 激进型

二、银行主动营销基本流程

1. 主动营销八大流程

1) 引导

2) 分流

3) 等待

4) 辅导

5) 针对

6) 挖掘

7) 掌握

8) 决策

9) 跟踪

2. 开发客户技巧

1) 客户常规分析(个人与企业)

2) 六项准备工作

3) 五个基本方法

4) 寻找客户六个方法

5) 挑选客户六种方法

6) 挖掘客户法则(SPIN技巧)

7) 授信审批人员喜欢的客户类型

3. 有效处理客户投诉

1) 投诉者想得到什么

2) 客户是如何流失的

3) 投诉处理的意义

4) 投诉处理基本步骤

5) 投诉处理案例分析

三、银行客户经理能力提升

1. 营销人员ASK模型

1) 知识:精通各项产品知识

2) 技巧:正确的营销方法

3) 态度:思维模式决定业绩

2. 营销人员四大类型

1) 术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3. 营销人员必备五大心态

1) 积极

2) 空杯

3) 共赢

4) 创业

5) 感恩

4. 营销人员发展途径

1) 迷茫阶段:独上西楼,望尽天涯路

2) 成长阶段:为伊消得人憔悴

3) 成熟阶段:蓦然回首,那人却在灯火阑珊处

5. 市场开拓与客户管理

1) 客户对服务的观点

2) 客户的满意度

3) 客户关系的建立和维护

4) 客户关系发展模型

5) 真正的销售始于售后

注:上述课程大纲为银行课程通用版,实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。

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