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何小波

降低采购成本与供应商谈判技巧

何小波 / 国际高级采购管理咨询师

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常驻地: 珠海

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课程背景

环保整治,引起大规模停产导致供应中断,供给侧,去库存改革造成原材料市场的剧烈动荡,价格急剧暴涨。制造业成本节节攀升,企业举步维艰,企业为生存必须降低采购成本为企业“挤”出更多效润。企业要建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理规则,达到高效全面成本控制,建立完善采购成本控制的科学方案和合理的供应商管理规则目的,为此培养采购人员学习,掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理基本技能,并提高产品与企业竞争力。本培训通过采购价格分析和成本控制流程与熟练运用降成本工具,打造大量的职业采购技术人员。学习和掌握降成本工具,供应商谈判与管理基本技能,培养有战略眼光与远见的大量采购人员成为企业竞争力坚强的核心成员。提升运营战略需求,保持高效,准确,敏捷的快速反应供应体系,是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

课程目标

此次课程重点培训采购人员掌握并有效运用专业采购手法降低采购总成本,提高专业技能与综合素养。打造快速应战,高凝聚有战斗力的专业采购团队,使采购人员在企业中成为优秀的精英团队,打造成企业核心竞争力。具体掌握知识点: 1.如何掌握制定采购管理的绩效目标 2.如何结合企业实际状况制定采购成本预算 3.最低的采购风险与采购总成本 4.谈判时如何规避采购合同漏洞和风险 5.掌握合同谈判策略与技巧及注意事项 6.如何制定谈判流程,策划和实施成功谈判 7.运用“四角模型”对供应商进行分类重点管控 8.成本

课程大纲

课程背景

环保整治,引起大规模停产导致供应中断,供给侧,去库存改革造成原材料市场的剧烈动荡,价格急剧暴涨。制造业成本节节攀升,企业举步维艰,企业为生存必须降低采购成本为企业“挤”出更多效润。企业要建立准确快速的采购成本分析和成本控制管理规则,达到高效全面成本控制,建立完善采购成本控制的科学方案和合理的供应商管理规则目的,为此培养采购人员学习,掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理基本技能,并提高产品与企业竞争力。本培训**采购价格分析和成本控制流程与熟练运用降成本工具,打造大量的职业采购技术人员。学习和掌握降成本工具,供应商谈判与管理基本技能,培养有战略眼光与远见的大量采购人员成为企业竞争力坚强的核心成员。提升运营战略需求,保持高效,准确,敏捷的快速反应供应体系,是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

课程目标

此次课程重点培训采购人员掌握并有效运用专业采购手法降低采购总成本,提高专业技能与综合素养。打造快速应战,高凝聚有战斗力的专业采购团队,使采购人员在企业中成为优秀的精英团队,打造成企业核心竞争力。具体掌握知识点:

1.如何掌握制定采购管理的绩效目标

2.如何结合企业实际状况制定采购成本预算

3.**低的采购风险与采购总成本

4.谈判时如何规避采购合同漏洞和风险

5.掌握合同谈判策略与技巧及注意事项

6.如何制定谈判流程,策划和实施成功谈判

7.运用“四角模型”对供应商进行分类重点管控

8.成本控制与采购谈判,如何实现在战略和战术上降成本目标

9.如何运用“加,减, 乘, 除”法控制采购价格

10.如何运用招投标“杀手剑”降低采购成本

11.采购降本招投标方案制定与风险控制

12.控制库存降低采购成本

课程对象:公司高管,采购部、供应链管理人员、研发/技术部、品质部门SQE,IQC

课程大纲

**章 采购部门绩效管理

1.如何界定采购业务职能与分工

1.1采购部门架构设计与组织机构搭建

1.2战略采购框架

1.3战略采购流程与制度建立及保证

2.采购人员KPI有那些

2.1生产持续性配套上线率

2.2价格与降成本指标分解

2.3质量指标分解

2.4企业运营指标分解

2.5样办件考核

2.6其他考核指标

方法:绩效考核设置

案例分析:某家电OEM公司近三年来绩效管理图表分析

课间演练:如何科学设置采购部绩效考核

第二章 用战略眼光分析供应市场

1.如何分析解读整体供应链

2.**供应定位模型理解分析供应市场

3.如何**供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序

4.如何**供应市场分析控制供应风险

5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度

6.**供应市场分析解密价格决定因素,并建立成本/价格模型

7.灵活运用供应市场中的五种力量,达到降低成本目标

7.1没有了解市场行情与供应商情况采购执行力只是个悲剧

7.2供应商间竞争力量

7.3“鲇鱼法则”引入新供应商冲击激荡

7.4偷梁换柱与技术运用

7.5SWOT分析供应商的议价与市场能力

7.6竞争与竞争型号市场类型分析

7.7如何制定战略供应,市场趋势分析与预测

8.解读分析市场定位模型制定战略供应

8.1采购花费数据分析

8.2商品市场品类分析

8.3产品质量数据分析

8.4市场供应信息

8.5产品销售市场表现

方法:波特力量分析法

案例分析:某公司**市场分析价格锁定达到降成本目标

第三章 为什么要谈判

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式

5.谈判的基本原则

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

8.利用利益支点,撬动达成利益诉求

【课题演练】“有的放矢”,如何确定谈判基本原则

【案例分析】某电器公司“瓶颈”类物料如何实现逆转

【采购实战法】供应定位模型如何帮助我们梳理谈判物料的优先级别

第四章 如何做好采购谈判预案分析

1.好的谈判如何做好预案

2.采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1如何获得双赢立场性谈判与利益性谈判关注点

3.2 如何确保谈判公开,公平,公正

3.3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定

3.4分析采购谈判团队的性格,谈判风格对于谈判效果的影响

案例分析:日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第五章 如何制定谈判策略

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步杀

2.1明确谈判目标

2.2双方立场和可能利益

2.3双方实力优势和劣势

2.4设定各自谈判可能存在的分歧目标

2.5谈判**终策略是什么?**终目标是什么

2.6谈判团队确定和分工

2.7谈判具体战术制定

案例分析:某电器公司战略物料在价格谈判中的成功逆转

第六章 成本控制与采购成本谈判战术

1.控制价格与成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理与成本控制的定义

1.3采购总成本TCO

2.企业战略与成本管理关系

2.1目标成本管理

2.2质量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析与价格

3.1价格的合理性5R原则

3.2如何挤出供应商价格水份

3.3砍价依据是什么

4.价格杀手“仗剑天涯”-招投标

4.1什么情况适合招投标

4.2如何防止供应商串标

4.3招标的关键点是什么

5.如何双赢--价格谈判

5.1如何组建谈判团队

5.2什么是谈判?谈什么?目标与策略

5.3谈判运筹帷幄,知已知彼,精巧布局

5.4谈判团队作战,不是“团伙”出动

5.5采购价格谈判“六脉神剑”

5.5.1“中庸”之道,差距平均

5.5.2“迂回”战术,跨越区域

5.5.3“偷梁换柱”法,改变计量单位,引起重示

5.5.4请佛出山,请上级领出面

5.5.5“高山流水”式,以势压人

5.5.6“敲山震虎”招,暗示不利因素

6.“挥刀自宫”“借刀杀人”

7.战略采购的四大原则

7.1供应链的TCO成本分析

7.2建立外部双赢的战略合作伙伴

7.3建立内部价值链上的协作关系战略决策

7.4坚持持续实行

案例分析:某公司招标案例分析,成本核算实战公式与方案

方法:塑胶件、五金件、包装材料等常用公式的掌握和学习

第七章 采购招标商务实操训练--仗剑天涯

1.招投标前准备工作

1.1成立招标委员会确立职责

1.2制定招标方案立项书与招标方案书

1.3按照需求和目标,开发和评审供应商资源

1.4组织供应商打样测试,物料评估

1.5提交招标文件审核参标资格和提交保证金

1.6招标方案讨论预演练

1.7发布招标信息

1.8“探底”收集招标资料与信息,修订方案

1.9如何预防招标中“串标”“做标”

2.招标会现场准备工作

2.1招标会场策划与布置

2.2招标竞价规则设定

2.3招投标方案确认

2.4喧唱中标结果

2.5中标结果公布

3.招标后的安排工作

3.1签暑中标通知书,招标保证金启用(未中标的竞标供应商退换保证金)

3.2制定中标供应商的打样、测试,小批量测试和报备认证推进计划表

3.3中标供应商品质不良的改善和辅导,按照评审计划监督实施

3.4按比例设定采购供应

3.5温局评估招标实际达成效果,改善不足方面

3.6营运部门定期对招投标达成实际效果做考核评估

4.如何预防供应商窜标

方法:招标手法技巧实施

课题演练:招标方案设定案例分析讨论演习

案例分析:某公司招标经典案例分析

第八章 运用合同对采购谈判结果进行风险管理与控制

1.采购合同概念构成好合同的要点是什么

2.现货合同定期合同制订分析

2.1签订合同的步骤

2.2签订合同时的基本要求和风险点

2.3如何保证合同有效性,多种习惯声明合同是否有效

2.4如何制定采购招标合同管理计划

2.5如何保证合同的履行

2.6如何解除合同

2.7如何应对合同

2.8采购在材料行情发生剧烈变化时如何变更合同

2.9出现质量问题如何索赔,可以拒付货款吗

2.10如何预防合同中的风险:进度风险/成本风险/质量风险/商业和其他风险

3.合同团队职责和分工

4.国际贸易合同的基本要求和规避风险

4.1国际贸易术语解释通则风险的划分

4.2不同国家的法律通则

5.如何预防合同违约以及如何处理

5.1合同违约不同类风险

5.2如何避免合同违约

6.发生争端的解决方法与分析

课题演练:原材料发生剧烈波动时,如何利用供应商合同保障供应顺畅

案例分析:某公司针对人民币贬值及原材料上涨实行返利策略

第九章 控制库存降低采购成本

1.库存管理的绩效目标有哪些

2.如何确保库存数据及时准确

3.如何做好原材料库存管理

4.如何控制重复性物料的补货管理

5.如何做到库存**小化又能保证生产正常供应

6.**优库存批量管理

7.如何设定安全与提高库存周转

案例:某公司库存管理绩效控制方案分析

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