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史天机

顾问式销售实战技能提升

史天机 / 中国十大营销策划专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求;并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法,是一种全新的销售概念与销售模式

课程目标

1、调整心态改变观念,学会勇敢面对销售的挑战 2、学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策 3、学会分析客户,掌握建立持久价值客户关系技巧 4、学习SPIN四问技能,掌握发掘客户需求的技巧 5、树立结果意识,做有责任心有行动力的销售人

课程大纲

课程背景:

   顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求;并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法,是一种全新的销售概念与销售模式。

课程目标:

1、调整心态改变观念,学会勇敢面对销售的挑战

2、学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策

3、学会分析客户,掌握建立持久价值客户关系技巧

4、学习SPIN四问技能,掌握发掘客户需求的技巧

5、树立结果意识,做有责任心有行动力的销售人

课程时长:1天

课程对象:销售团队(从管理层到一线员工)

课程大纲:

**章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、市场信息收集与分析

1、**基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、**具杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货

2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户

3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资

4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价

5.做成交--认真完成合同、信守承诺

6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案

7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户

8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)

9.带团队--分享经验,帮助队员共成长

第三章 卓越的顾问式关系营销

一、关系营销的本质与关键

1、客户关系的四个层次

2、客户关系的类型及对策

3、客户关系的建立流程

4、关系营销的三个基础

二、客情关系建立与维护

1、客情关系的本质

2、如何对客户开展服务营销

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