您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 项目管理 > 项目综合 > 通信行业ICT项目售前方法与实战

阁策

通信行业ICT项目售前方法与实战

阁策 / 政府采购讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程背景

在移动互联网时代,三大通信运营商为摆脱同质化竞争的困局,不约而同地选择向行业信息化,向ICT项目进行业务转型。而ICT项目,通常具有金额大、周期长、用户决策因素复杂等特点,这对三大运营商的客户经理、行业经理、产品经理等均提出了更高的要求。而本课程以战、训相结合的方式来开展,在培训方面,主要针对两个方面进行介绍——行业ICT项目需求分析与解决方案营销的策略以及招投标策略,在实战方面,通过真实ICT项目改编的案例,并模拟真实ICT项目运作场景,以实战PK的形式,全面提升行业经理、客户经理的售前能力!

课程大纲

课程背景:

在移动互联网时代,三大通信运营商为摆脱同质化竞争的困局,不约而同地选择向行业信息化,向ICT项目进行业务转型。而ICT项目,通常具有金额大、周期长、用户决策因素复杂等特点,这对三大运营商的客户经理、行业经理、产品经理等均提出了更高的要求。而本课程以战、训相结合的方式来开展,在培训方面,主要针对两个方面进行介绍——行业ICT项目需求分析与解决方案营销的策略以及招投标策略,在实战方面,**真实ICT项目改编的案例,并模拟真实ICT项目运作场景,以实战PK的形式,全面提升行业经理、客户经理的售前能力!

课程收益:

**训、练结合的方式学习并掌握行业ICT项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板,提升解决方案营销能力;

**训、战结合的方式学习并掌握ICT项目在招标投标阶段的投标和控标策略,提升ICT项目中标能力;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:客户经理、行业经理、产品经理、产品支撑、行业支撑等

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:ICT项目营销概述

ICT项目运作的十步流程

1.ICT项目的几大特点

2.ICT项目运作的十步流程

ICT项目营销工具

1.ICT项目确认工具——CE

2.ICT项目信息收集工具——SNILSS

3.ICT项目机会分析工具

4.ICT项目组织分析工具

三.客户经理(销售)与行业支撑(售前)的配合

1.客户经理的定位

2.行业支撑的定位

课堂练习:请每个小组根据画出一幅ICT项目营销流程图

第二讲:售前需求分析与需求挖掘

一、需求的获取与分析

1.客情状态的分析

2.业务场景的分析

二、使用SPIN进行深度需求挖掘

1.背景问题

2.难点问题

3.时间问题

4.需求-收益问题

课堂练习:请每个小组根据SPIN设计深度挖掘客户需求的系列问题

第三讲:售前方案设计与PPT制作

课堂练习:请每个小组根据需求挖掘的结果编写解决方案

一.售前解决方案(word)设计

1.解决方案的基本内容模块

2.优质解决方案的几大特点

3.Word文档的排版

课堂练习:请每个小组根据解决方案编写PPT

二.售前解决方案(PPT)设计

1.PPT版本与Word版本的关系

2.PPT的逻辑结构设计

3.PPT的版面设计

4.PPT的素材选择

5.PPT的字体与颜色

第四讲:售前PPT演讲呈现

一.PPT演讲前的准备

1.台上一分钟,台下十年功

2.谁是你的真正听众?

3.你**想让听众记住的是哪三点?

课堂练习:请每个小组派一句组员进行PPT演讲呈现

二.PPT演讲呈现实战

1.外表的专业性

2.演讲的条理性

3.表达的生动性

4.答疑的自信度

第五讲:售前招投标策略与标书编写

一.售前招投标运作策略

1.招投标运作策略的核心——控标

2.控标的几种模式

课堂练习:请每个小组根据招标文件模板编写一份ICT项目招标文件

二.控招标文件

1.控招标文件的三步曲

2.避免招标文件违反法律法规的技巧

3.控标点失效的原因及防范技巧

三.编写投标文件

1.编写投标文件的基本流程

2.避免被废标的关键事项

课堂练习:请每个小组在解决方案Word文档的基础上编写一份ICT项目投标文件

第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

上一篇: 政府采购与PPP基础知识 下一篇:深度接触 搞定线人(2天)

下载课纲

X