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军队采购项目的招投标策略与技巧

阁策 / 政府采购讲师

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课程大纲

课程收益:

了解招投标的基本概念及业务流程;

掌握军队采购招标的特点及相关法律法规;

掌握军队采购招标项目的投标策略与技巧;

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:军队采购项目的供应商(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

授课方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出**希望**本次培训解决的三个问题!

**讲:招投标基础知识及中标策略总览图

招投标的基本概念

1.招投标制度的起源

2.我国招投标制度发展史

1)**阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3.招投标的法定基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

我国招投标法律体系框架及军队采购项目的法律适用

1.三套招投标法律法规体系

1)政府采购法体系

2)招标投标法体系

3)机电产品国际招投标

2.四级招投标法律法规体系

1)国家级

2)国务院级

3)部委级

4)地方级

3.军队采购项目的法律适用问题

4.军队常见的几种采购方式及其异同

三.中标策略总览图

1.军队招标采购活动中的利益相关方分析

1)投标人的核心利益

2)采购人的核心利益

3)招标代理的核心利益

4)评标专家的核心利益

5)监管人的核心利益

2.投标人参与军队采购项目的利益诉求与基本逻辑

3.中标军队采购项目的策略总览图

课堂活动:请每个小组结合自身经验画出一幅中标策略总览图

第二讲:编写招标文件及博弈策略和技巧

一.优势局面下的招标文件编写

1.军队采购招标文件的3个关键内容

1)资格条件

2)实质性条款

3)评分标准

案例讨论:如此编写军队采购项目的招标文件合法吗?

2.《军队物资招标管理规定》中的禁止性规定

3.《军队物资采购管理规定》中的禁止性规定

课堂练习:寻找企业优势,固化客观资料,规避法律风险。

二.劣势局面下的招标文件博弈

案例讨论:招标文件发售后才得知项目信息,怎么办?

1.招标文件的解读

1)是否有明显违法违规的条款

2)竞争对手是如何控标的

2.如何反击友商的控标?

课堂练习:请编写质疑函。

3.质疑招标文件的策略与技巧

第三讲:投标文件的编写技巧

一.编写投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件!

1.投标文件编写的矩阵策略

2.投标文件的3级品质标准

3.评分标准中的2种类型加分项

4.专家对比投标材料的3个层次

5.投标文件精益求精的3项基本要求

1)投标文件格式的3项要求

2)投标文件外观的4项要求

3)投标文件内容的3项要求

6.投标文件精益求精的3项模块要求

1)技术部分的4项要求

2)商务部分的4项要求

3)偏离表/清单的4项要求

7.专家主观打分项精益求精的4项策略

1)产品选型更优的5个方法

2)技术方案更优的6个方法

3)项目实施方案更优的3个方法

4)售后服务与培训计划更优的6个方法

二.确定投标报价

1.影响报价的7种因素

2.基于公司维度的3种报价策略

3.基于项目维度的3种报价策略

第四讲:如何影响评标专家

一.**投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲?

1.投标演讲常犯的3大错误

2.设计一场投标演讲的4个步骤

二.影响评标专家的策略与技巧

1.揭秘军队招标采购项目的评审过程——《军队物资采购评审管理办法》

2.军队评标专家的组建

3.军队评标专家的随机抽取

4.军队评标专家的一般评标流程

角色扮演:评标室里会发生什么?

5.评标过程的违法违规现象

6.采购人代表的影响力

7.军队评标专家的2大顾虑

6.军队评标专家的4种性格类型

7.军队评标专家对明显低价投标人的处理方法分析

8.如何规避影响军队评标专家的法律风险

第五讲:质疑投诉中标结果

案例讨论:上海某IT公司因质疑投诉被财政部处罚。

1.质疑/投诉评标结果的3大前提

2.质疑/投诉的3利3弊

3.质疑/投诉的3项基本原则

4.质疑/投诉的3项常见错误

5.正确质疑/投诉的5个步骤

6.质疑/投诉的法律依据

7.质疑/投诉文件编写示例

8.质疑/投诉的升级过程

第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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