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赵华

销售技巧--问听说

赵华 / 工业品营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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你有没有发现:

明明非常努力的电话、拜访客户,业绩缺始终达不到您的满意?

明明非常积极的沟通了,客户却不买账?

明明把产品说得很好,却始终打动不了客户?

你缺少的不是运气、努力,更不是天赋,你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。

一、 销售技巧之----问:

唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法,而且能够**问获得客户的认可,好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。

1、正确的发问方式:

开放式发问

清单式发问

假设式发问

重复式发问

激励式发问

封闭式发问

2、应避免的发问方式:

逼迫式发问

组合式发问

含糊不清的发问

训练:问话技巧大演习   并进行讨论归纳整理

二、 销售技巧之----听:

倾听的六大好处:准确了解沟通对象;弥补自身不足;善听者善言;激发沟通对象的表现欲;是你发现说服沟通对象的关键所在;使你获得友谊和信任。

不愿意倾听的七大原因:没有时间;环境干扰;先入之见;急于表达自己的观点;自认为已经了解了;不专心;排斥意义。

倾听5层次:听而不闻;假装听;有选择的听;专注的听;设身处地的听,即倾听。

  倾听的六大技巧:积极的倾听;排除情绪;积极的回应;理解真实含义;设身处地;

训练:倾听技巧大演习   并进行讨论归纳整理

三、 销售技巧之----说:

如何有效的进行说:

针对不同的对象进行说

明确、具体、提供实例

尽可能多说正面的,有建设内容

把握说的时机

集中可以影响客户行为的内容说

对事不对人,使用描述性而不是评价性的语言

考虑沟通对象的接受程度,确保理解

如何引导客户的说:

主要工具:FAB

训练:利用FAB原则讲述我们的产品   学员进行讨论分析归纳。

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