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梁艺泷

金融分期业务营销训练营

梁艺泷 / 金融行业实战派脱口秀讲师

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课程背景

正所谓有人的地方就有市场,每个人都是潜在的客户,而中国由于人口众多,机会自然就会越多。但是对于中国的企业来说,中国人是“并不容易伺候的客户”。随着移动支付的发展,用户消费需求不断增长,消费金融进入了高速发展期。借助互联网和金融科技的力量,消费金融渗入日常生活场景之中,“先消费,后付款”的支付方式已普遍为年轻人接受,购买房可以分期,购买车可以分期,购买手机也可以分期。 在此背景下,中国电信旗下甜橙金融与蚂蚁花呗、京东数科联合打造支付分期新玩法,为推进消费金融和普惠金融发展,拓展普惠消费场景做出了创新尝试。甜橙金融推出的橙分期业务,打破了线上线下的消费界限,解决了用户线上线下的消费痛点,不仅如此,甜橙金融与蚂蚁花呗、京东数科的携手合作,将为更多的花呗与京东白条用户提供便捷的分期支付服务。拥有蚂蚁花呗或京东白条额度的用户可到中国电信营业厅,通过橙分期选择心仪的终端型号及相应的电信红包套餐,办理成功后,用户可以通过每月返还的翼支付红包金额偿还花呗、京东白条,实现“0”元购手机、灵活分期还款。 正因业务的不断提升,分期支付的场景与边界的不段拓展,业务厅店也需要进行深度提升和升级以满足用户的多样化需求。

课程目标

2.了解营销渠道的概念和作用、进行商圈精耕; 3.懂得厅店布局的原则和要素进行厅店的布局优化; 4.掌握深度挖掘客户需求和促成客户交易的技巧及话术; 5.掌握实用的营销类话术、流程、脚本的编制能力 6.总体提升员工分期营销成功率。

课程大纲

课程大纲:

**板块 市场认知-渠道与商圈精耕1.1明确服务与营销之间的关系没有销售,为谁服务?

没有服务,怎么做销售?

服务与销售相结合1.2营销渠道的八大作用性营销渠道八大作用性

提高营销、沟通互助、寻找洽谈、服务作用、

信息整合、物流作用、承担风险、融资作用

营销渠道的未来可能性1.3商圈精耕的准客户开拓与维系商圈准客户开拓的234原则

商圈准客户开拓前的两个了解

商圈准客户开拓的三大方法

商圈准客户的四个必备条件

商圈客户维系中的ABCD“能意”分层

第二板块:了解需求-客户心理及引客进店2.1了解客户心理的引客进店2.2客户性格分析测试2.3客户四种性格类型分析活泼型、力量型、完美型、和平型

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

特征分析、语言模式、声音特征、优点分析、缺点分析、心理需求

客户性格测试工具运用2.4客户的六种购买类型分析“成本型客户”消费心理分析及应答话术

“品质型客户”消费心理分析及应答话术

“配合型客户”消费心理分析及应答话术

“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术

“自决型客户”消费心理分析及应答话术

“外决型客户”消费心理分析及应答话术

第三板块:以客户为中心-活动策划及销售流程优化 3.1完整活动策划十二子活动策划的重要性

活动策划思路分析

线上、线下、渠道

六大策划思路原则

完整活动策划必备的12部分

现场活动策划的灵活运用3.2以客户为中心的营销关键时刻MOTEOAC模型的灵活应用

打造客户难忘、愉快、互动点

优化销售流程的EOAC应用

第四板块:会做-厅店布局优化及产品包装4.1符合客户需求的厅店布局优化厅店布局的四大原则

1) 两便原则、

2) 顺时原则、

3) 热门原则、

4) 美化原则

厅店布局的六大要素

1) 出入、

2) 通道、

3) 摆放、

4) 广告、

5) 柜台、

6) 陈列

厅店布局四大原则、六大要素的实际应用4.2吸引眼球的产品包装系统化、结构化产品包装

产品包装的作用性

产品如何进行包装

产品包装及介绍的四大方法

产品优点包装的差异性

销售人员的产品包装

梯队式销售人员包装

场景及市场包装

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