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柳丽惠

房地产售楼员销售技巧大全

柳丽惠 / 企业实战体系化定制课程创始人

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常驻地: 石家庄

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课程背景

中国100强讲师柳丽惠,从事500强港企房地产管理多年,是国内唯一拥有管理体系及员工培养体系全系列课程的实战型心理学老师。可单课定制或整合式多课定制从而解决多类问题。

课程大纲

课程大纲:

**篇:售楼员流程式销售策略

一、售楼人员五大销售招数

1、逼订

2、封杀客户的**需求

3、踩盘、反踩盘

4、练就过硬的"势利眼"

5、"苦肉计"

二、售楼员心理素质训练

1、控制水平心态

2、培养乐观精神

3、保持一份童心

4、洞明世事

5、移花接木

6、来点阿Q精神

三、售楼员观察技巧

从客户进门开始,售楼员就要对来访客户进行细致的观察。对客户的观察,有助于售楼人员掌握客户特点、动机,从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢,提高成交率。观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测,用目测的方法对客户做一个综合考量。观察的项目(及相应技巧): 表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容、着装、用具、佩饰

四、推销技巧及实践剖析

流程一:接听电话

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程二:迎接客户

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程三:介绍产品

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程四:购买洽谈

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程五:带看现场

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程六:暂未成交

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程七:填写客户资料表

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程八:客户跟进追踪

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程九:成交收定

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程十:定金补足

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程十一:换房

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程十二:签定合约

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

流程十三:退房

1、基本礼仪与技巧

2、注意事项

五、售楼员现场销售技巧

1、反复

2、感染

3、要学会当一个好听众

4、提问的技巧  

5、利用刚好在场的人  

6、利用其他客户

7、利用资料

8、用明朗的语调讲话  

9、提问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果  

10、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

11、谈判的关键在于:主动、自信、坚持

1)销售人员应假设谈判成功,成交已有希望。

2)要多次向客户提出成交要求。

3)对客户的需求要了解,对项目的特点和卖点要了解。  

4)若项目或公司与买家有冲突时,向着谁?

5)客户**终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个**重要原因?  

12、逼定技巧

1)锁定唯一可让客户满意的一个户型/商铺,然后促其下决心。

2)强调优点

3)直接强定

4)询问方式

5)热销楼盘/商铺

6)化繁为简

7)成交落实技巧

8)因势利导法

9)顺水推舟法

10)配合法

11)房源紧张法

六、电话回访跟踪客户的注意事项

1、打、接电话应做好的准备

2、电话回访促销技巧

(1)电话营销的基本技巧

(2)基本步骤

(3)语言要求

(4)针对不同客户打电话的时间

(5)电话营销应避免的不良习惯

(6)电话营销应关注的几个细节

(7)电话营销的技巧分析

七、重点剖析:售楼人员遇到如下几种情形该如何应对并达成销售目标呢?

1、客户明明喜欢却迟迟不下定

2、下定后迟迟不来签约

3、退定或退房

4、优惠折扣

5、签约问题

八、处理客户异议:异议是客户走向成交的**讯号

心理学家关于拒绝原因的调查问卷,调查结果分享及表明:拒绝只是人们的一种条件反射和习惯。

1、异议拒绝的原因

2、辨析异议比处理异议更重要

3、提出假异议的原因

4、真正的异议

5、辨别真假异议的方法

6、找出真正异议的步骤

7、三类主要异议:怀疑、误解、缺点

1)消除怀疑的步骤

2)消除误解的步骤

3)克服缺点的步骤

8、如何应对竞争对手异议

9、处理客户笼统性异议的技巧

1)分担技巧

2)态度真诚、注意倾听

3)重复问题,称赞客户

4)谨慎回答,保持沉着

5)尊重客户,巧妙应对

6)准备撤退,保留后路

10、处理客户笼统性异议的方法

1)直接驳正法

2)间接否认法

3)转化法

4)截长补短法

5)反问巧答法

第二篇:客户类型分析及对应的销售策略

一、按目的分类及应对技巧

1、业界采盘型应对技巧

2、随意巡视型应对技巧

3、胸有成竹型应对技巧

二、按购买动机分类及应对技巧

1、追求合理型应对技巧

2、健康舒适型应对技巧

3、表现自我型应对技巧

4、求美/求新型应对技巧

三、按社会背景分类

1、富有阶层与工薪阶层

2、粗俗型与文化型

3、不同地域型—南方人/北方人…

4、不同职业—公务员/技术员/商人…

四、按性别、年龄、家庭分类

1、男人与女人

2、老年人与年轻人

3、单身/两人世界/三口之家/几世同堂

五、按个性特征分类及相应客户特征、销售策略

1、冲动型客户特征及销售策略

2、沉着稳健型客户特征及销售策略

3、多疑谨慎型客户特征及销售策略

4、犹豫型客户特征及销售策略

5、果断型客户特征及销售策略

6、无知型客户特征及销售策略

7、挑剔型客户特征及销售策略

8、高傲型客户特征及销售策略

9、从众型客户特征及销售策略

10、贪小便宜型客户特征及销售策略

11、女士当家型客户特征及销售策略

12、男士当家型客户特征及销售策略

第三篇:楼盘销售的补充内容

一、销售成交公式

二、销售成交的三个原理

三、对销售理解的变化

1、应该以顾客需求为核心,并满足各类相关需求。

2、售楼员的不同角色定位

3、销售准备

1)销售硬件准备

2)销售软件准备:答客问题的准备

1] 11个基础问题

2] 10个小区配套问题

3] 12个生态环境问题

4] 28个楼盘产品问题

5] 22个销售条件问题

3)销售工具准备

4)销售心态准备

4、售楼员的五大重点毛病

四、寻找购房顾客的十种方法

五、初步接触与赢得信任

1、电话接听

2、迎接客户

3、回顾职业化形象

1)八个方面的仪容仪表要求标准

2)专业的仪态举止及现场训练

3)职业化的商务礼仪

1] 接待工作及要求

2] 行走礼仪要求

3] 交谈礼仪要求

4] 接待其它常识

1>搭乘电梯

2>自我介绍

3>交换名片

4>商谈的距离

5>眼神禁忌

6>接待文明要求

A 接待三声

B 热情四到

C 文明十字

4、与顾客深度认同的五个台阶

5、赢得信任的三件法宝

1) **件法宝:灿烂的微笑

2) 第二件法宝:真诚的赞美

3) 第三件法宝:积极的倾听

4) 获得客户信任的两项高级修炼

5) 客户信任的信号

6) 没有赢得客户信任的信号

六、价格谈判:业绩来源于销售,利润来源于谈判

1、价格谈判心法

2、价格谈判的三个阶段

1)**阶段:初期引诱阶段

2)第二阶段:引入成交阶段

3)第三阶段:成交阶段

七、成交规则

1、成交法则:只要我要求,终究会得到

2、克服成交恐惧心理

3、客户给予“购买”讯号时

1)表情方面

2)体态方面

3)语言方面

4、成交的准则

5、有碍成交的言行举止

6、成交的步骤

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