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柳丽惠

房地产中介销售技巧培训

柳丽惠 / 企业实战体系化定制课程创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程背景

柳老师有多年房地产中介管理及课程研发实战经验,课程非常实用! 培训形式: 网络直播、提问互动、案例分析 课程时长: 由客户决定选取全部/部分课程内容及时长

课程目标

柳老师有多年房地产中介管理及课程研发实战经验,课程非常实用! 培训形式: 网络直播、提问互动、案例分析 课程时长: 由客户决定选取全部/部分课程内容及时长

课程大纲

课程大纲:

一、接听客户电话技巧

二、如何接待客户及业主

1. 如何接待客户

1) 常规客户接待技巧

① 初步接触客户的技巧

② 了解客户意向需求的步骤及技巧

③ 需求类别与动机

a. 置业型客户

b. 改善型客户

c. 投资型客户

d. 特殊需求型客户

2) 各渠道来源客户的接待技巧

① 上门客

② 广告客(来电)

③ 店铺外看广告的客户

l 实例分享

④ 人际关系网

⑤ 公司现有的盘源内之客户(洗盘)

l 两个实例分享

2. 业主放卖/租盘时,如何接待?

1) 上门放盘的业主:了解业主放盘的目的

2) 签署“业主放盘委托书”

l 实例分享

三、看房技巧

1. 房源匹配与预约

1) 如何为客户设计适合的买房方案

2) 深度理解房源和客户

3) 房源匹配程序

4) 预约障碍应对

2. 看房前及看房中的工作

1) 看房目的

2) 看房前准备工作

3) 如何协调客户与业主的时间

4) 看房前注意事项

5) 约业主看房时的技巧

6) 看房时介绍楼盘的技巧

7) 看房小策略

① 聚 焦

② 望梅止渴

③ 欲擒故纵

④ 失而复得

⑤ 先声后实

8) 看房过程中应注意的问题

3. 看房后应注意的问题

1) 对看房客户进行判断、分析

① 意向客户

② 非意向客户

2) 探询

3) 如何促成

① 常见信号

② 促成的方法

4) 如何处理客户常见的问题

5) 处理拒绝的方法

① 间接法

② 理由质询法

③ 比较法

④ 避重就轻法

⑤ 迂回法

l 实例分享

4. 协商谈判的原则

5. 与业主杀价技巧

6. 销售价格谈判技巧

7. 置业顾问十大口诀

四、跟进客户技巧

1. 原有房如果没有租/售的情况下,跟进技巧

2. 如此房已售/租的情况下,跟进技巧

3. 更新跟业主了解的房产详细内容

4. 更新客户了解的内容

五、佣金与意向金讨价还价

1. 如何应付佣金打折

l 实例分享

2. 如何引导客户谈价快速逼定

1) 引导客户还价之前的准备工作

① 言谈

② 动作行为

l 实例分享

2) 样板:如何让客户下意向金

3) 如何向业主还价

4) 如何说服业主收定

① 为业主设定考虑时限

② 错失机会是损失

③ 客人买楼一时冲动

④ 额外要求

⑤ 逐步还价

⑥ 善用幸运号码

⑦ 令业主希望落空,继而主动求售

⑧ 突然回价

⑨ 锄弱扶强

⑩ 感同身受

⑪ 接力谈判

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